分析中小涂料如何打好節(jié)假日營銷

　　近十年來，假日消費已經(jīng)成為百姓購物選擇的關(guān)鍵時間點，從而形成的假日經(jīng)濟一直是是所有的商家和企業(yè)都會全力爭奪的消費戰(zhàn)場。而已到來的金九銀十傳統(tǒng)家裝旺季，隨著中秋、國慶雙節(jié)的到來，商家們摩拳擦掌開始了年度大促銷。但在節(jié)假日促銷中，往往正面交戰(zhàn)的都是一些實力雄厚的大品牌、大企業(yè)，很多中小企業(yè)既不是“白美富”，又不是“高富帥”，往往在終端的爭奪戰(zhàn)中處于很被動的境地。爭吧，很明顯自己處于劣勢，不爭吧，眼睜睜看著大佬們賺的盆滿缽滿。爭與不爭，市場那塊誘人的蛋糕就擺在面前，是看著大企業(yè)瓜分，還是想辦法在夾縫中尋得機會分一杯羹?中小涂料企業(yè)該如何打好節(jié)假日營銷這張牌呢?

　　
　　首先要知道，做市場、做促銷不是湊熱鬧，并不是所有產(chǎn)品都適合做假日營銷，如果你的產(chǎn)品和假日消費沒有直接關(guān)系或關(guān)聯(lián)度不高的，建議可以放棄在期間的一些推廣活動。

　　清晰定位節(jié)假日促銷目的

　　很多涂料企業(yè)在做推廣時，活動的目的性不是很清晰，往往都是為了活動而活動，特別在很多中小企業(yè)的策略上體現(xiàn)的更為明顯，因此我們在不同的時期、不同的渠道、不同的產(chǎn)品做推廣一定要有清晰的目的性，是為了提升品牌、還是為了促進銷量?是為了打擊競品、還是為了推廣新品?是為了提升鋪市率還是為了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?但就我們談及的中小品牌節(jié)假日促銷而言，目的性也應(yīng)該很清晰——就是為了促進產(chǎn)品銷量提升，同時帶動品牌美譽度和知名度的提升，做到銷量和品牌宣傳效果的兼得。

　　促銷時間節(jié)點選擇很重要

　　假日期間，所有的終端資源都很緊缺，從而導致洛陽紙貴，堆頭、端架、DM費用、都是平時的幾倍甚至幾十倍，以中秋節(jié)為例，一個月餅企業(yè)、白酒企業(yè)買下一個超市內(nèi)主通道的地堆，一個檔期的費用高達幾萬甚至十幾萬，沒有足夠的資金實力、利潤率和銷量作為保證，一般企業(yè)是很難以為繼的。對于很多中小企業(yè)只能望洋興嘆。但有沒有別的辦法搭上假日消費的這趟高速列車呢?其實中小企業(yè)完全可以打個時間差，在假日檔期的前一檔安排促銷活動，這樣費用即不高，又能刺激那些提前購買的消費者，至少在活動檔期的尾聲，會形成一個小的消費潮。或者干脆放在假日消費的后一檔，此時，經(jīng)過一番激戰(zhàn)之后，大部分企業(yè)都會喘一口氣，終端資源基本會空置出來，也能搭上假日消費的末班車，這叫“撿漏”，又何樂而不為呢!

　　別和大品牌打正面戰(zhàn)

　　終端競爭的激烈到底到一個什么程度了呢?大家經(jīng)常會看到一些這方面的新聞，某某啤酒和另一競爭對手的業(yè)務(wù)員打起來了，某某超市內(nèi)兩個企業(yè)的促銷員打得頭破血流，原本沒有硝煙的商業(yè)戰(zhàn)場最后變成了全武行!競爭的殘酷可見一斑!而我們這些中小企業(yè)呢，要人沒人、要錢沒錢，實力不濟的前提下，咱就不要招惹這些大品牌，盡量少和這些大品牌打正面戰(zhàn)。你做整版海報，我就不做海報;你做半版海報，我就在你下面打個“豆腐塊”沾沾光;你買主通道的堆頭，我就買個副通道的端架;你買端架，我就做個牌面促銷;你在主通道大聲吆喝，我就在你不遠處偷偷攔截;你在大的KA門店做宣傳，我就到BC類門店做推廣。。。

　　總之做到不激怒大品牌、不被大品牌關(guān)注，這樣，才能達到自己的促銷效果，否則，一旦被盯上，花了錢不說，銷量也會一塌糊涂。

　　產(chǎn)品促銷的方式要選擇得當

　　假日期間，產(chǎn)品促銷的方式會多種多樣，買送的、買增的、抽獎的、上地堆的、上DM的、上導購的、免費品嘗試用體驗的，當然最直接的還有產(chǎn)品折扣。其實對于中小企業(yè)的產(chǎn)品而言，要依據(jù)產(chǎn)品的賣點和特性設(shè)定促銷方式，目的只有一個，能在最短的時間內(nèi)吸引住消費者并達成交易。以食品為例，如果你的產(chǎn)品口感有足夠的特色，且適合大眾口味，完全可以采取試吃、免費品嘗的手段;如果你的產(chǎn)品在包裝上新穎獨特、且在包裝的附加功能上有特色，完全可以采取贈送樣品的方式進行促銷;當然，由于節(jié)假日期間商家的競爭激烈程度而言，產(chǎn)品折扣是最直接、最有效、最容易促成購買的辦法，這樣既節(jié)省終端其它宣傳費用的大筆投入，有容易以價格吸引消費者。當然，其它方式也不是不可取。

　　整合終端資源為促銷服務(wù)

　　為了避免同類競爭分散購買力、凸顯自身產(chǎn)品的特色或價格優(yōu)勢等，企業(yè)在活動前，有必要和商超相關(guān)終端負責人建立較好的客情關(guān)系，通過零售終端去了解競品的一些促銷動態(tài)和相關(guān)信息，比如：競品的活動檔期時間是哪個時間段?促銷單品是某個?促銷方式是什么?價格折讓是多少?有無人員做促銷支持?有無DM或特殊陳列等等，同時也要通過終端具體負責人的幫助，獲取同等費用的最佳陳列位置、DM的最佳排版位置、加大活動期間的門店訂貨量、避免活動期間斷貨等問題的出現(xiàn)。知己知彼，才能制定更為恰當?shù)拇黉N策略，有的放矢，才能實現(xiàn)促銷的最佳效果!

　　整合客戶資源做好終端促銷

　　活動前期，更要整合客戶的資源，與客戶達成促銷推廣的默契，得到客戶的支持，才有可能實現(xiàn)推廣效果，因為，絕大部分客戶不是經(jīng)營代理一個品牌，而客戶受終端資源、銷量、利潤、資金等因素的影響，在做節(jié)假日促銷是有選擇的。因此，企業(yè)要做好提前準備，就活動的一些細節(jié)提前與客戶溝通，比如活動能帶來什么樣的宣傳效果、銷量有多少提升、客戶的利潤有什么樣的保障，以此吸引客戶重視，讓客戶提前備貨，并能使企業(yè)的貨款得到及時的回收。

　　預防和消除過度促銷帶來的后遺癥

　　首先我們要正視一點，只要有促銷，就有可能存在透支銷量這一點在終端消費中最為明顯，帶來一定的過度促銷后遺癥，只不過這種市場影響的周期有長有短罷了，針對這種問題的出現(xiàn)，企業(yè)要做到以下幾點：1、前期就預估一個合適、可控的促銷量，避免客戶或終端為了政策不切實際的囤貨。2、促銷開始前就留給市場一個相對合理的消化期3、活動期間關(guān)注終端和區(qū)域的銷售進度，對于出現(xiàn)的銷售不均衡情況，要及時調(diào)配終端和區(qū)域間的貨物配給。4、活動結(jié)束后，要進行盤點，對于消化不良的終端囤貨，要及時退出，可以轉(zhuǎn)向流通市場進行二次消化。5、對于活動結(jié)束后銷量可能出現(xiàn)的突然下滑做出市場預案，拿出一個或幾個非假日促銷單品可能是非主力單品進行推廣，填補銷量真空，這樣才不會出現(xiàn)銷量的大幅波動，極好的樹立客戶和終端的銷售信心!

來源：中原涂料化工網(wǎng)

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