營銷堰塞湖 涂料銷售渠道運營問題淺談

　　渠道是伴隨產(chǎn)品營銷過程中的一個極為重要的研究內(nèi)容，也是隨營銷知識、營銷理念一樣發(fā)生了且正在不斷發(fā)生著翻天覆地變化的一個營銷主題。涂料銷售渠道對于產(chǎn)品、對于企業(yè)、對于營銷工作的重要性正如發(fā)動機對于汽車的重要性一樣，直接影響到車子的性能、質(zhì)量、壽命。

　　營銷工作，沒有人否認銷售渠道對成功營銷的重要性，但實戰(zhàn)中我們往往又忽略了渠道設計的重要性，總是習慣于把重要的精力、資源投入到品牌策劃、建設，產(chǎn)品包裝、設計等，而對銷售渠道中的人、物缺乏深入研析，通常是走過趟，隨大流，粗枝大葉，不求甚解，于是許多的營銷問題均最后都塞在渠道這個通路上，并集中爆發(fā)，讓其它問題集中成了渠道問題，實為營銷問題的堰塞湖。這其實是我們營銷的一個誤區(qū)，對于許多的中小涂料企業(yè)或一個剛起步的涂料企業(yè)，渠道設計比品牌、比包裝等均重要，且需要聚焦于渠道研究、設計和執(zhí)行上。

　　那么，如此重要的涂料銷售渠道，我們真正地了解她嗎，又真正地了解多少呢？

　　從營銷角度出發(fā)，銷售渠道運營可分為三個階段：一是渠道設計，二是渠道開拓，三是渠道整合。企業(yè)習慣認為渠道困局出在開拓和整合，實際上渠道困局表現(xiàn)在開拓和整合階段，而本質(zhì)出于最前段的設計。只要產(chǎn)品好就一定會好銷的認識是膚淺和危險的。而多數(shù)企業(yè)大多仍習慣于先產(chǎn)品，再價格，后渠道的設計思路，在市場化越來越明顯、大數(shù)據(jù)下的今天，這種思路下的產(chǎn)物越來越不適合市場。常常是當產(chǎn)品、價格都落實后，一到市場才發(fā)現(xiàn)原來所設計的渠道進入阻力重重。于是又回頭改產(chǎn)品，變價格，幾次折騰后市場時機已錯過，當初的宏圖大志變成了滿腔怒火和一身的疲憊。

　　綜合分析，渠道問題，渠道困局問題不外乎二個層面：（一）渠道網(wǎng)點：1、渠道網(wǎng)點太少，銷量上不來；2、渠道網(wǎng)點太多，價格會混亂；（二）渠道層級：1、渠道層級太多，網(wǎng)點所得利潤太少，活力打折，銷量萎縮，管理難度增大；2、渠道層級太少，會形成一家獨大，銷量無保障，掌控力減弱；

　　不同的企業(yè)，發(fā)展的不同階段，渠道的設計及問題不盡相同，所需解決和研究的內(nèi)容也有差異。我們一定要根據(jù)產(chǎn)品的特色及計劃的定位進行提前的設計和分析，并優(yōu)選出最適合于產(chǎn)品定位的渠道設計案，切忌臆想和盲從。

　　對于渠道問題我們可以說出千萬個原因，但歸根結底是解決利益分配的問題，至于產(chǎn)品知名度、產(chǎn)品動銷、產(chǎn)品庫存、產(chǎn)品配送等問題最終仍脫離不了利益的問題。品牌只是產(chǎn)品動銷的手段，并非必要條件。如果品牌是產(chǎn)品動銷的必要條件，那不知名或完全沒有品牌度的產(chǎn)品均是找死或等死了。而事實與此往往相反。

　　產(chǎn)品、價格、渠道這個幾個營銷元素中，在沒有優(yōu)選出最適合的渠道方案之前，最好的方法是先把產(chǎn)品定位于中高端、中高價位、備足利潤空間，這樣做一個最大好處在于，因為產(chǎn)品有足夠的利潤空間，可以為不同的渠道模式作調(diào)整和適應，避免了因渠道進入不順時回頭對產(chǎn)品設計、包裝上更改帶來的巨大損耗或浪費。

　　渠道越來越透明，愈來愈成熟的當下，營銷的重要工作內(nèi)容需要把設計出優(yōu)選的渠道方案作為案頭工作，而推進渠道營銷的核心工作內(nèi)容應該轉(zhuǎn)到二個方面：一是對現(xiàn)有渠道的精耕細作，而不是天馬行空地杜撰、設想一個所謂的新渠道業(yè)態(tài)；二是對團隊工作更精準的細化。

來源：慧聰涂料網(wǎng) 作者：王帥斌

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