節(jié)假日營(yíng)銷 涂料企業(yè)該何去何從？

走過(guò)“五一”、“十一”等節(jié)假日，2012年可以再期待的節(jié)假日也僅剩下元旦以及春節(jié)。對(duì)于涂料行業(yè)來(lái)說(shuō)，似乎整年可利用節(jié)日進(jìn)行促銷的活動(dòng)已接近尾聲。然而，進(jìn)入11月，一年一度的天貓11.11購(gòu)物狂歡節(jié)，又成為涂料企業(yè)沖刺銷售目標(biāo)的一大契機(jī)。目前，涂料行業(yè)知名品牌立邦、多樂(lè)士、三棵樹、美涂士等企業(yè)已積極參與到11.11的節(jié)日營(yíng)銷中，勢(shì)必利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，分得2012年的銷售市場(chǎng)的另一杯美羹。

據(jù)了解，目前全國(guó)節(jié)假日已經(jīng)占到了全年近1/3的時(shí)間約144天，以春節(jié)、“五一”、“十一”黃金周為代表的節(jié)假日市場(chǎng)已形成了當(dāng)今“假日經(jīng)濟(jì)”的鐵三角。數(shù)據(jù)表明，國(guó)內(nèi)假日經(jīng)濟(jì)從2000年開(kāi)始快速升溫，消費(fèi)呈現(xiàn)“井噴”態(tài)勢(shì)。

當(dāng)節(jié)假日已成為人們社會(huì)生活重要組成部分的時(shí)候，節(jié)假日營(yíng)銷已然成為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中必不可少的組成部分。而對(duì)于整個(gè)涂料行業(yè)來(lái)講，利用節(jié)假日開(kāi)展各種促銷活動(dòng)已不在是一件新鮮事，為此，本報(bào)借剛剛過(guò)去天貓11.11購(gòu)物狂歡節(jié)這一契機(jī)，與涂料企業(yè)共同探討，在節(jié)假日營(yíng)銷中，涂料企業(yè)應(yīng)如何抓住機(jī)遇，提升產(chǎn)品銷量?怎樣制定最有效的營(yíng)銷方案，才能在節(jié)假日營(yíng)銷中贏得市場(chǎng)等話題，希望對(duì)涂企日后展開(kāi)節(jié)假日營(yíng)銷有所啟示和幫助。

節(jié)假日營(yíng)銷，涂企的“蜜月期”

2008年開(kāi)始，國(guó)家對(duì)現(xiàn)行節(jié)假日進(jìn)行改革，取消實(shí)行了很久的五一黃金周，拆分出諸如端午節(jié)、清明節(jié)、中秋節(jié)等小長(zhǎng)假。伴隨著節(jié)假日的增多，一方面人們有了更多的時(shí)間享受生活，另外一方面也為眾多企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，提升銷量提供了最佳機(jī)會(huì)。

每逢各種節(jié)假日期間，出門到處都是擁擠的人群，走到哪里都是映入眼簾的大條幅和海報(bào)，再加上高音喇叭的刺耳聲音以及促銷員各種花樣的喊叫聲，整個(gè)節(jié)假日市場(chǎng)好不熱鬧。節(jié)假日促銷已越來(lái)越多的成為企業(yè)獲取產(chǎn)品銷量的重要手段。一直以來(lái)，利用節(jié)假日促銷活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品銷售都是涂料行業(yè)慣用的重要手法之一。據(jù)了解，涂料商家在雙休日的營(yíng)業(yè)額一般是平時(shí)的1到3倍，而在春節(jié)、五一、中秋、十一、元旦等重大節(jié)日生意更是紅火，可以說(shuō)節(jié)假日期間是商家的蜜月期間。另外，目前涂料行業(yè)所面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)，也使得各個(gè)涂料品牌對(duì)節(jié)假日促銷的重視程度空前增加。

2012年，經(jīng)典漆在武漢市場(chǎng)針對(duì)分銷商和終端消費(fèi)者實(shí)施的五一節(jié)日買贈(zèng)和促銷活動(dòng)，取得了當(dāng)?shù)禺?dāng)月銷量同比和環(huán)比均增長(zhǎng)50%以上的成績(jī)。此外，據(jù)展辰涂料集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)陳冰介紹，展辰涂料每年都會(huì)通過(guò)節(jié)假日開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)提升銷量，目前主要是通過(guò)店面和小區(qū)推廣活動(dòng)來(lái)開(kāi)展，以線下為主?！懊磕甑奈逡弧⒅苣陸c、十一，華隆涂料都會(huì)針對(duì)全國(guó)的終端市場(chǎng)開(kāi)展一系列的節(jié)假日促銷活動(dòng)，這不僅體現(xiàn)在提升銷量上，更能對(duì)品牌知名度產(chǎn)生一定的影響，也成為各大商家蠶食市場(chǎng)的有效工具。節(jié)日期間讓利經(jīng)銷商，并支持他們執(zhí)行當(dāng)?shù)氐慕K端促銷活動(dòng)，根據(jù)不同的市場(chǎng)其促銷的形式也各異?！睆V東華隆涂料實(shí)業(yè)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)王德純?cè)诮邮苡浾卟稍L時(shí)如是說(shuō)。

立邦涂料公關(guān)及企業(yè)品牌傳播總監(jiān)吳佳倫認(rèn)為，節(jié)假日促銷對(duì)于任何行業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)非常重要的時(shí)期，通過(guò)各種節(jié)假日開(kāi)展一系列促銷活動(dòng)，與消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的溝通，根據(jù)消費(fèi)者的要求進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)整，無(wú)疑是提升企業(yè)品牌形象和銷量業(yè)績(jī)的最有效手段之一。

目前，立邦除了繼續(xù)開(kāi)展“為愛(ài)上色”等社會(huì)公益活動(dòng)提升企業(yè)品牌形象外，各大節(jié)假日，立邦都會(huì)在全國(guó)多家專賣店，聯(lián)合各地的經(jīng)銷商共同合作，開(kāi)展各種類型的促銷活動(dòng)，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，立邦的節(jié)日促銷活動(dòng)已日趨完善，為提升立邦的銷售業(yè)績(jī)立下了汗馬功勞。

廣東巴德士化工有限公司營(yíng)銷總監(jiān)肖俊告訴本報(bào)記者，近些年，隨著節(jié)假日不斷增加及消費(fèi)者消費(fèi)觀念趨于理性，“過(guò)節(jié)”搞個(gè)“活動(dòng)”做個(gè)“促銷”已經(jīng)成為商家、廠家的日常營(yíng)銷手段。同時(shí)，不管哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，大家普遍認(rèn)為“搞活動(dòng)、做促銷”是提升品牌知名度，拉動(dòng)銷售的有效方法。在陶瓷、衛(wèi)浴、地板等行業(yè)流行一句話：“一年3次大活動(dòng)，完成全年80%銷量”。他還告訴記者，每逢節(jié)日，巴德士都會(huì)針對(duì)渠道做不同類型的活動(dòng)，同時(shí)也要求、配合經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做相關(guān)的推廣活動(dòng)。主要的方式有：簡(jiǎn)單的店面促銷、建材市場(chǎng)路演、小區(qū)路演、大型商超路演、周年慶典、開(kāi)業(yè)慶典等活動(dòng)。目前促銷活動(dòng)還主要集中在線下，線上只是簡(jiǎn)單地發(fā)布信息或是重點(diǎn)網(wǎng)站的定向投放?！拔覀兘^大部分的節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)效果都非常好，印象比較深刻且親身經(jīng)歷最成功的應(yīng)該是2011年“五一”湖南益陽(yáng)巴德士新店開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)。從提升品牌影響力及拉動(dòng)銷售兩方面考慮，可以很自豪地講那次活動(dòng)應(yīng)該是益陽(yáng)當(dāng)?shù)赝苛掀放飘?dāng)中最成功的?！?/p>

節(jié)假日營(yíng)銷形式多樣化

伴隨著節(jié)假日營(yíng)銷的日趨成熟化，不少商家可謂是花樣百出，招數(shù)無(wú)數(shù)，通過(guò)各種各樣的促銷方式，來(lái)?yè)屨脊?jié)假日營(yíng)銷市場(chǎng)。綜合起來(lái)，具體的方法不外乎以下幾種：

方法一：贈(zèng)送/抽獎(jiǎng)

目前，據(jù)記者了解，在節(jié)假日促銷活動(dòng)中，贈(zèng)送禮物已成為眾多商家選擇的最基本的方法之一。對(duì)于中國(guó)的消費(fèi)者來(lái)講，貪圖小便宜是普通的心理，不少涂料企業(yè)緊抓消費(fèi)者這樣的消費(fèi)心理。每逢節(jié)假日來(lái)臨之際，都會(huì)準(zhǔn)備大量的贈(zèng)品，以吸引消費(fèi)者。這種贈(zèng)品大多是與家居生活相關(guān)的產(chǎn)品，如微波爐專用五件套、廚房三件套、圍裙等，目前，也有很多涂料企業(yè)緊跟市場(chǎng)潮流，通過(guò)“買滿就送iphone或ipad”等電子產(chǎn)品，吸引更多的消費(fèi)者。

抽獎(jiǎng)也是目前涂料行業(yè)最常用的營(yíng)銷手段，涂料企業(yè)通過(guò)買滿多少就有機(jī)會(huì)中彩電、冰箱、iphone等電子產(chǎn)品為噱頭，吸引消費(fèi)者的光臨。

無(wú)論是采用“買就送”還是抽獎(jiǎng)活動(dòng)，都緊緊抓住了消費(fèi)者的心理，并且簡(jiǎn)單的操作流程，也成為眾多商家和經(jīng)銷商采用的最基本促銷方法。

方法二：打折/降價(jià)

節(jié)假日期間，之所以會(huì)吸引眾多消費(fèi)者的消費(fèi)，最主要的原因，就是在于商家會(huì)在期間給予最有利的價(jià)格優(yōu)惠。因此，打折/降價(jià)也成為涂料行業(yè)最常用的方法之一。

不少涂料企業(yè)早在節(jié)假日促銷前期，就會(huì)在專賣店或建材市場(chǎng)門店，通過(guò)最吸引人的活動(dòng)口號(hào)，吸引消費(fèi)者駐足并詢問(wèn)。“史上最低價(jià)，您還等什么?”“錯(cuò)過(guò)一天，在等一年”等等具有創(chuàng)意又誘人的口號(hào)，拉開(kāi)了節(jié)假日促銷之戰(zhàn)。

方法三：大型路演、慶典活動(dòng)

利用新店開(kāi)張、公司慶典等契機(jī)開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，也是目前各涂料企業(yè)在節(jié)假日企業(yè)采用的重要手段之一。

這種營(yíng)銷手段比起之前的“打折、贈(zèng)送”等相比，投入的人力物力更大。采用這種營(yíng)銷方法，需要經(jīng)銷商前期與涂料企業(yè)進(jìn)行溝通，確定好營(yíng)銷方案，得到涂料企業(yè)的營(yíng)銷支持。當(dāng)然這種活動(dòng)的開(kāi)展也需要大量的活動(dòng)前期投入，相比其他營(yíng)銷方法費(fèi)用更高，但效果更顯著。

對(duì)于路演的地點(diǎn)，可以選擇大型商超路演、建材市場(chǎng)路演以及小區(qū)路演，但無(wú)論哪種路演形式，都需要耗費(fèi)大量的人力物力。慶典活動(dòng)可以分為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商自發(fā)組織的活動(dòng)，如專賣店慶典、入駐慶典等方式;另外一種方式則是由涂料企業(yè)組織發(fā)動(dòng)的全國(guó)性的促銷活動(dòng)，如2012年金九銀十營(yíng)銷旺季，華隆涂料為慶祝公司成立18周年在全國(guó)開(kāi)展的“感恩回饋，驚喜豪禮”為主題的刮刮卡促銷活動(dòng)。紫荊花漆業(yè)慶祝公司成立30周年舉辦的一系列促銷活動(dòng)，這種由公司總部統(tǒng)一開(kāi)展的活動(dòng)，因?yàn)橛薪y(tǒng)一的營(yíng)銷方案指導(dǎo)，操作與應(yīng)用方面要更便捷。

此外，大型路演和慶典活動(dòng)，都可通過(guò)邀請(qǐng)涂料企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)講話、簽名售簽以及豐富多彩的游園活動(dòng)，吸引眾多消費(fèi)者的參與，對(duì)提升涂料企業(yè)的區(qū)域品牌知名度有很大的幫助。

方法四：附加服務(wù)升值

“三分涂料，七分工”這句俗話，想必大家都不生疏。涂料是家裝的重要原料，但作為一種半成品，如何確保涂料應(yīng)用后能打造出一個(gè)完美涂裝效果呢?這著實(shí)是目前大多數(shù)正在裝修業(yè)主心里都在問(wèn)的問(wèn)題?；藥资f(wàn)甚至上百萬(wàn)買的房子，當(dāng)然想裝修的漂俏麗亮。為此，不少涂料企業(yè)，結(jié)合涂料產(chǎn)品的這一特點(diǎn)，在節(jié)假日促銷過(guò)程中，推出的免費(fèi)涂裝服務(wù)，受到了眾多消費(fèi)者的青睞。

據(jù)了解，目前涂料行業(yè)大多數(shù)涂料品牌已將這種免費(fèi)涂裝服務(wù)應(yīng)用到營(yíng)銷活動(dòng)中，通過(guò)在全國(guó)各地建立涂裝服務(wù)中心，為消費(fèi)者提供免費(fèi)專業(yè)的涂裝服務(wù)，提升企業(yè)品牌形象，如目前的嘉麗士漆在全國(guó)開(kāi)展的家涂麗刷新服務(wù)等。

方法五：社會(huì)公益活動(dòng)

之所以把公益活動(dòng)也納入到節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)的范圍中，是因?yàn)楣婊顒?dòng)作為涂料企業(yè)長(zhǎng)期堅(jiān)持的一項(xiàng)民心工程，無(wú)形中會(huì)為涂料企業(yè)在激烈的節(jié)假日營(yíng)銷市場(chǎng)中贏得絕對(duì)的口碑。

目前，涂料行業(yè)內(nèi)立邦的“為愛(ài)上色”、嘉寶莉“走吧微愛(ài)”、美涂士“保護(hù)母親河”等公益活動(dòng)早已將這些涂料企業(yè)的名字深深刻入到消費(fèi)者的心中，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，自然會(huì)將這些品牌列入首位，在激烈的節(jié)假日營(yíng)銷中，無(wú)疑是占據(jù)了有利的地位。

但對(duì)于公益活動(dòng)而來(lái)，是一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持的項(xiàng)目。并不是適用于所有的涂企。因此，涂企在應(yīng)用時(shí)必須要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況來(lái)定奪，切忌盲目跟風(fēng)。

網(wǎng)購(gòu)銷售，節(jié)假日營(yíng)銷新興手段

過(guò)去，傳統(tǒng)家裝建材的營(yíng)銷方式多是由開(kāi)發(fā)商在精裝房配套提供或是業(yè)主直接到建材市場(chǎng)和建材連鎖超市去購(gòu)買，業(yè)主對(duì)于建材產(chǎn)品缺乏了解，也沒(méi)有多少自主選擇權(quán)。但在這個(gè)信息化的時(shí)代，越來(lái)越高的網(wǎng)絡(luò)普及率使得消費(fèi)者在建材產(chǎn)品的選擇上有了更多的主動(dòng)權(quán)，也使得越來(lái)越多的建材企業(yè)開(kāi)始重視品牌的網(wǎng)絡(luò)，以期借助網(wǎng)絡(luò)的普遍性和迅速性，為企業(yè)發(fā)展謀取更多利益。

僅僅幾年前，還有很多業(yè)內(nèi)人士和消費(fèi)者都認(rèn)為，在網(wǎng)上賣涂料不太現(xiàn)實(shí)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)最大的作用僅僅停留在品牌宣傳和招商這一塊。因?yàn)?，涂料本身算一種半成品，購(gòu)買后需要良好的涂裝才能體現(xiàn)更大價(jià)值，而且消費(fèi)者在網(wǎng)上很難評(píng)定涂料質(zhì)量的好壞。但近兩年眾多知名品牌在網(wǎng)絡(luò)渠道的熱銷證明了涂料網(wǎng)購(gòu)的巨大潛力，并且相對(duì)于傳統(tǒng)的節(jié)假日促銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不受節(jié)假日的影響，可隨時(shí)隨地進(jìn)行促銷。

據(jù)了解，涂料行業(yè)對(duì)于網(wǎng)購(gòu)銷售這種方式已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮了。早在2011年，涂料行業(yè)知名品牌立邦就率先加入網(wǎng)售行列，成為我國(guó)涂料行業(yè)內(nèi)率先“登陸”互聯(lián)的品牌之一。在同年年底的“11.11購(gòu)物狂歡節(jié)”，立邦官方商城的出貨量突破了3000萬(wàn)，并獲得了網(wǎng)民的一致好評(píng)。2012年“11.11購(gòu)物狂歡節(jié)”，阿克蘇諾貝爾旗下品牌之一的多樂(lè)士、國(guó)內(nèi)知名涂料品牌三棵樹漆也隨后跟進(jìn)，成為首位參與“11.11購(gòu)物狂歡節(jié)”的國(guó)內(nèi)涂料民族品牌。

立邦涂料公關(guān)及企業(yè)品牌傳播總監(jiān)吳佳倫在接受中國(guó)涂料報(bào)記者電話采訪中指出，網(wǎng)絡(luò)銷售不同于傳統(tǒng)的銷售，其可根據(jù)企業(yè)自身需求而隨時(shí)開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)，不受時(shí)間和地域的限制。目前，立邦網(wǎng)絡(luò)銷售與其它涂料品牌操作模式不同，立邦采用的是線上產(chǎn)品與線下服務(wù)相結(jié)合的銷售模式，通過(guò)與3000多家專賣店以及18000多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)體合作，確確實(shí)實(shí)地把網(wǎng)絡(luò)銷售做大做透，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財(cái)富。據(jù)吳佳倫介紹，在今年的“11.11購(gòu)物狂歡節(jié)”期間，立邦除了通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)方式將閃電發(fā)貨的速度提升到24小時(shí)之外，還特別為線上消費(fèi)者推出了個(gè)性化“慢遞”服務(wù)，消費(fèi)者可在購(gòu)買日起2個(gè)月內(nèi)任何時(shí)間進(jìn)行提貨，為消費(fèi)者提供更多色彩選擇的時(shí)間，得到了廣大消費(fèi)者的青睞。

華隆涂料總監(jiān)王德純認(rèn)為，隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)達(dá)和普及，線上的促銷越來(lái)越不容忽視。因?yàn)橥苛系奶厥庑院臀锪魃系膯?wèn)題，作為生產(chǎn)廠家需考慮線上和線下并存的促銷方式，線下的實(shí)體店能解決物流配送、看樣板效果、產(chǎn)品體驗(yàn)等諸多問(wèn)題。華隆涂料今年也曾嘗試過(guò)微博上與消費(fèi)者的互動(dòng)，因?yàn)檫€沒(méi)有開(kāi)通網(wǎng)上店鋪，所以做的更多的是實(shí)體店的促銷，有明年開(kāi)淘寶店的計(jì)劃。

但是在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物越來(lái)越受歡迎，成為大勢(shì)所趨的時(shí)候，網(wǎng)售涂料仍被眾人爭(zhēng)議。針對(duì)此次天貓11.11購(gòu)物狂歡節(jié)，巴德士營(yíng)銷總監(jiān)肖俊認(rèn)為要從兩個(gè)方面去看，一方面，“11.11購(gòu)物狂歡節(jié)”主要集中在線上，大型的電商比較瘋狂，因?yàn)橹挥心贻p人才關(guān)注所謂的“雙11光棍節(jié)”。線下也只是大型商超會(huì)針對(duì)“雙11”做大型促銷活動(dòng)。另一方面，涂料的產(chǎn)品屬性比較特殊，屬于半成品，無(wú)法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)判斷好壞，同時(shí)又需要一定的售后服務(wù)。且絕大部分消費(fèi)者購(gòu)買涂料的機(jī)會(huì)并不多，購(gòu)買周期長(zhǎng)，對(duì)涂料的關(guān)注度非常低。所以，我個(gè)人認(rèn)為短期內(nèi)涂料行業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)該還是集中在終端實(shí)體商店，電子營(yíng)銷只能是輔助提升品牌知名度和美譽(yù)度。但伴隨著今年越來(lái)越多涂料企業(yè)參與“11.11購(gòu)物狂歡節(jié)”，無(wú)疑是眾多涂料企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)促銷的一個(gè)大膽嘗試。其成效如何，或?qū)⒅苯佑绊懫渌麑?duì)涂料電商持觀望態(tài)度的企業(yè)的未來(lái)選擇，也將進(jìn)一步驗(yàn)證對(duì)于涂料網(wǎng)售時(shí)機(jī)的爭(zhēng)議。

涂料行業(yè)專業(yè)人士黃少東認(rèn)為，立邦、多樂(lè)士等涂料企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售之所以做得好，除了品牌知名度之外，皆因“為消費(fèi)者提供最為專業(yè)、便捷、省心的涂裝解決方案服務(wù)”，將線上線下的產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行對(duì)接。而國(guó)內(nèi)部分涂料電商“只是簡(jiǎn)單把線下的產(chǎn)品搬到線上來(lái)賣而已，沒(méi)有對(duì)線下資源進(jìn)行有效整合”，這也是為什么在涂料網(wǎng)售這一塊做得好的企業(yè)并不多的原因。

節(jié)假日營(yíng)銷，涂企該何去何從?

從大型節(jié)假日有促銷活動(dòng)，到大小節(jié)假日都有活動(dòng)，再到月月有活動(dòng)，甚至周周有活動(dòng)。可見(jiàn)，涂料行業(yè)的促銷活動(dòng)已經(jīng)“泛濫成災(zāi)”了。

“節(jié)假日營(yíng)銷在各行業(yè)的營(yíng)銷當(dāng)中已經(jīng)成為一個(gè)重要的戰(zhàn)場(chǎng)，建材行業(yè)的節(jié)日營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，花樣也越來(lái)越多，如何能花少錢辦多事，是目前節(jié)日營(yíng)銷普遍面臨的問(wèn)題?！闭钩酵苛隙麻L(zhǎng)陳冰在接受中國(guó)涂料報(bào)記者采訪時(shí)如是說(shuō)。

“如今的促銷活動(dòng)猶如雞之肋骨，食之無(wú)肉，嚼之無(wú)味，棄之可惜。與往常相比，促銷活動(dòng)的費(fèi)用在不斷增加，而且銷量與利潤(rùn)卻反向下滑，哪怕持平，利潤(rùn)也大不如前?！币煌苛辖?jīng)銷商感嘆。日前，伴隨著消費(fèi)者對(duì)節(jié)假日促銷的日趨理性，幾年前節(jié)假日促銷的火爆場(chǎng)面也早已一去不復(fù)還，多數(shù)商家也選擇了理智的對(duì)待假日促銷這一促銷商機(jī)。

其實(shí)，仔細(xì)觀察一下不難發(fā)現(xiàn)，伴隨著人們消費(fèi)水平的不斷提高，寄希望在某一節(jié)假日集中式的購(gòu)買已經(jīng)被日常的便利式購(gòu)買所取代，而整體的實(shí)惠程度也和假日促銷不相上下。反而，在諸如“十一”這樣的大長(zhǎng)假中，不想出門購(gòu)物的人越來(lái)越多了起來(lái)。順理成章的是，節(jié)假日營(yíng)銷的身份也越來(lái)越尷尬，從對(duì)人們產(chǎn)生巨大吸引的誘惑變成了人們產(chǎn)生巨大抵觸心理的污染。就拿近幾年較為慘淡的市場(chǎng)來(lái)分析，節(jié)假日營(yíng)銷所取得的成績(jī)是一年不如一年，當(dāng)然這與市場(chǎng)大環(huán)境存在必然的聯(lián)系，但節(jié)假日營(yíng)銷所需耗費(fèi)大量的人力、物力以及資金，眾多涂料經(jīng)銷商也慎重對(duì)待。

“節(jié)假日的促銷活動(dòng)不能不做，但不能照搬以往的模式。同樣的活動(dòng)促銷，費(fèi)用會(huì)越來(lái)越高，為了保住利潤(rùn)，需要整合資源。也就是說(shuō)同一市場(chǎng)店越多，產(chǎn)品類別越豐富，才能保住促銷活動(dòng)的利潤(rùn)。否則單店促銷，產(chǎn)品類別單一，靠活動(dòng)促銷盈利將會(huì)越來(lái)越難?！币延型苛箱N售商開(kāi)始反思促銷活動(dòng)的出路了。

業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，活動(dòng)促銷是企業(yè)營(yíng)銷其中的一個(gè)組成部分，但不等于營(yíng)銷的全部?；顒?dòng)促銷是有一定的時(shí)間限制并帶有一定的策略性，而不是如家常便飯般大小節(jié)日都促銷，更不能月月都有促銷。否則，活動(dòng)促銷就失去了它應(yīng)有的作用與意義。再說(shuō)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展與持續(xù)盈利不能押寶于活動(dòng)促銷，而應(yīng)該重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化和營(yíng)銷差異化上，也只有這樣，才能推動(dòng)行業(yè)的成熟發(fā)展。

“對(duì)促銷而言，有很多工廠或商家走到了現(xiàn)在，實(shí)際上發(fā)覺(jué)是走進(jìn)了一個(gè)死胡同。越打折，商家在節(jié)日的時(shí)候壓力越大，反而是不打折，隨時(shí)隨地來(lái)買都是這個(gè)價(jià)格，商家能少折騰，消費(fèi)者也會(huì)更放心?！鄙钲诩揖咝袠I(yè)協(xié)會(huì)產(chǎn)業(yè)顧問(wèn)關(guān)永康在接受媒體采訪中認(rèn)為，回歸本真才是最經(jīng)得起考驗(yàn)的?！爱?dāng)所有的促銷招數(shù)都用完的時(shí)候，當(dāng)所有的消費(fèi)都回歸到本性的時(shí)候，其實(shí)回歸到本真坦誠(chéng)，才是出路。”

在涂料企業(yè)如何利用節(jié)假日營(yíng)銷，提升產(chǎn)品銷量問(wèn)題上，立邦涂料公關(guān)及企業(yè)品牌傳播總監(jiān)吳佳倫認(rèn)為，“節(jié)假日促銷更重要的做好服務(wù)，一個(gè)促銷活動(dòng)是否能夠成功，更重要的產(chǎn)品的價(jià)格以及產(chǎn)品的特色服務(wù)，而對(duì)于涂料行業(yè)，能否提供完善的售后服務(wù)是節(jié)假日營(yíng)銷取得勝利的關(guān)鍵，如果沒(méi)有一個(gè)龐大的服務(wù)系統(tǒng)，根本無(wú)法利用節(jié)假日這一瞬間的機(jī)遇實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的提升?！眳羌褌惤榻B，目前在電商服務(wù)方面，立邦不僅擁有強(qiáng)大的電商服務(wù)團(tuán)隊(duì)，而且對(duì)于每一個(gè)線上銷售人員都要求不僅要擁有最專業(yè)的涂料產(chǎn)品知識(shí)還要擁有最有完善的服務(wù)意識(shí)，真正完成從線上實(shí)現(xiàn)銷售。

展辰涂料董事長(zhǎng)陳冰則認(rèn)為，涂料企業(yè)要想做好節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)，則應(yīng)該做好以下下五點(diǎn)：第一、平日里做好終端建設(shè);第二、節(jié)日前做好方案策劃和籌備;第三、抓住目標(biāo)客戶需求，制定有吸引力的營(yíng)銷方案;第四、做好銷售團(tuán)隊(duì)與客戶的培訓(xùn)和溝通;第五、在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，重視推廣。

廣東巴德士化工有限公司營(yíng)銷總監(jiān)肖俊認(rèn)為，涂料企業(yè)要做好假日營(yíng)銷應(yīng)該從三個(gè)方面做工作。第一，俗話說(shuō)“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”，節(jié)假日營(yíng)銷好比打戰(zhàn)，要求在很短的時(shí)間取得最大的效果。這對(duì)品牌知名度、美譽(yù)度要求高，換句話說(shuō)，廠家也好，商家也罷，日常的基礎(chǔ)營(yíng)銷工作要做扎實(shí)、做細(xì)，才能在活動(dòng)期間最大可能的促使消費(fèi)者購(gòu)買。

第二，有句話說(shuō)得好“消費(fèi)者并不是想買便宜，而是想占便宜”，這就是為什么各行各業(yè)要挖空心思做活動(dòng)、搞促銷。剛才談到了涂料行業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)在線下渠道，而涂料行業(yè)大部分經(jīng)銷商并不具備強(qiáng)大的市場(chǎng)策劃能力。這就要求涂料企業(yè)有強(qiáng)大的市場(chǎng)部，向同行優(yōu)秀企業(yè)或其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行學(xué)習(xí)、研究，協(xié)同銷售部指導(dǎo)、配合經(jīng)銷商做好節(jié)假日營(yíng)銷。

最后，所有的營(yíng)銷工作歸根結(jié)底都要堅(jiān)持，“將最簡(jiǎn)單的方法練到極致就是絕招”!

“涂料企業(yè)不僅可以使用快消品的營(yíng)銷方式，更要借用比較前位的營(yíng)銷平臺(tái)運(yùn)用到節(jié)假日營(yíng)銷、品牌提升等方面來(lái)，如近來(lái)比較火熱的微博營(yíng)銷，有幾家涂料企業(yè)做的比較好，特別在品牌提升方面值得學(xué)習(xí)?！比A隆涂料市場(chǎng)總監(jiān)王德純表示，明確目標(biāo)、突出主題、方案科學(xué)及高效的執(zhí)行力是關(guān)系到節(jié)假日營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

結(jié)束語(yǔ)：當(dāng)節(jié)假日營(yíng)銷已經(jīng)從對(duì)消費(fèi)者的巨大誘惑轉(zhuǎn)變成為一種負(fù)擔(dān)的時(shí)候，我們的涂料企業(yè)真的應(yīng)該提升自己來(lái)重新對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生誘惑力。當(dāng)然，企業(yè)賺錢、消費(fèi)者獲得實(shí)惠、整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水平得到充分提高，才是我們最終想要看到的。

相關(guān)鏈接：

如何做好節(jié)假日促銷費(fèi)用控制

一、制定準(zhǔn)確的促銷預(yù)算

有種情況在現(xiàn)實(shí)中最為常見(jiàn)，就是由于當(dāng)初的預(yù)算申請(qǐng)與實(shí)際操作出現(xiàn)較大的偏差，盡管說(shuō)也達(dá)成了目標(biāo)但超支的費(fèi)用卻無(wú)法兌現(xiàn)，會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)停滯。究其原因，主要是對(duì)促銷方案沒(méi)有做好充分的論證，甚至是拍腦袋定的一廂情愿的方案，盡管能批下來(lái)，但過(guò)程中又面臨著追加費(fèi)用的現(xiàn)實(shí)。為了避免這種情況，要求市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須依據(jù)市場(chǎng)制定促銷方案，充分考慮市場(chǎng)的變動(dòng)因素，盡可能的與客戶溝通促銷方案，尤其是促銷費(fèi)用。

二、在促銷方案的執(zhí)行過(guò)程中學(xué)會(huì)“聚焦”

無(wú)論是企業(yè)還是市場(chǎng)在某個(gè)階段只能圍繞一個(gè)目標(biāo)展開(kāi)工作，不可能在一定的階段內(nèi)承擔(dān)更多的目標(biāo)體系。如果我們過(guò)分強(qiáng)調(diào)某個(gè)階段的全面性，就會(huì)導(dǎo)致一事無(wú)成。同樣，促銷行動(dòng)，尤其是節(jié)假日的重大促銷，盡管說(shuō)比較重要，但絕不是所有的活動(dòng)都要做，更不是全面出擊，企業(yè)有清晰目標(biāo)的同時(shí)，必須學(xué)會(huì)指導(dǎo)市場(chǎng)人員聚焦主要目標(biāo)，不能讓有限的費(fèi)用撒胡椒面。

三、在做好預(yù)算的同時(shí)讓目標(biāo)與費(fèi)用成正比變動(dòng)

在申請(qǐng)促銷費(fèi)用時(shí)，大部分市場(chǎng)人員受企業(yè)既定標(biāo)準(zhǔn)的限制，對(duì)費(fèi)用預(yù)算總是追求絕對(duì)值，甚至精確到元、角、分。

這樣就會(huì)在目標(biāo)靜止的情況下發(fā)生促銷費(fèi)用不斷的變動(dòng)，導(dǎo)致促銷過(guò)程中出現(xiàn)不斷的費(fèi)用追加。如果能夠提前預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)的變動(dòng)性，承認(rèn)過(guò)程中的調(diào)控是一種事實(shí)，不是把促銷費(fèi)用金額絕對(duì)化而是投入產(chǎn)出比率的絕對(duì)化，就會(huì)減少過(guò)程中的臨時(shí)“抱佛腳”。

四、在促銷費(fèi)用應(yīng)急時(shí)學(xué)會(huì)“寅吃卯糧”

無(wú)論多么精確的促銷預(yù)算都不會(huì)與實(shí)際發(fā)生的吻合，不夠用而超支的現(xiàn)象是正常的，關(guān)鍵是會(huì)不會(huì)靈活的應(yīng)對(duì)。值得提醒的是，提前做好準(zhǔn)備，在一定的階段內(nèi)化解和稀釋集中促銷行動(dòng)中超支的費(fèi)用也是達(dá)成目標(biāo)的一種策略。

五、工作是彌補(bǔ)促銷費(fèi)用不足的主要措施

促銷似乎成為各個(gè)企業(yè)營(yíng)銷工作的必然。事實(shí)上，促銷就是如何調(diào)動(dòng)、使用企業(yè)銷售費(fèi)用和資源的學(xué)問(wèn)，但大部分企業(yè)及企業(yè)的營(yíng)銷人員對(duì)這種在促銷中調(diào)動(dòng)和使用資源的學(xué)問(wèn)缺少真正的研究，大家更多的是停留在促銷的表面工作上，甚至是為目標(biāo)而促銷，把促銷當(dāng)作客戶達(dá)成銷售目標(biāo)的籌碼和手段，而不是為工作而促銷，準(zhǔn)確地說(shuō)，促銷的要義是為工作而非目標(biāo)。我們?cè)诖黉N活動(dòng)中，除了關(guān)注費(fèi)用以外，更多的是反思我們的工作是否到位，沒(méi)有扎實(shí)的工作，即使再多的費(fèi)用投入都不會(huì)產(chǎn)生效果。因?yàn)榇黉N費(fèi)用的投入是為了減輕工作本身的難度，而不是有了足夠的費(fèi)用就不用再做工作了。值得提醒的是，任何時(shí)候促銷費(fèi)用都是無(wú)法取代的，也離不開(kāi)扎實(shí)的市場(chǎng)工作。

來(lái)源：中外涂料網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀