民族涂料企業(yè)仍要將傳統(tǒng)渠道掌控放在首位

隨著互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，有人預(yù)言傳統(tǒng)渠道即將消亡，現(xiàn)在的電商將取而代之。處于發(fā)展轉(zhuǎn)型期的中國(guó)涂料行業(yè)，面對(duì)電子商務(wù)的不斷發(fā)展，“渠道為王”的時(shí)代或?qū)u行漸遠(yuǎn)?曾幾何時(shí)，渠道作為涂料企業(yè)發(fā)展的命脈，起到了重要作用。而今，傳統(tǒng)渠道真的會(huì)走向沒(méi)落么?

在近期非?；鸬摹彪p十一”購(gòu)物狂潮中真正做的好的只有多樂(lè)士和立邦,官方統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)分別是1200萬(wàn)和920萬(wàn),而民族涂料企業(yè)三棵樹(shù)只有49萬(wàn)。不難看出想在新渠道上做的好，強(qiáng)勢(shì)的品牌是基礎(chǔ)，而網(wǎng)絡(luò)渠道后續(xù)的服務(wù)依然還有依賴傳統(tǒng)渠道支撐!對(duì)于民族涂料企業(yè)而言，品牌不夠強(qiáng)勢(shì)、傳統(tǒng)渠道不夠穩(wěn)定，談何開(kāi)發(fā)新的渠道模式，這里筆者不否認(rèn)網(wǎng)絡(luò)渠道的趨勢(shì)性，但是還不是現(xiàn)在，尤其對(duì)于眾多的中小涂料企業(yè)而言!

民族涂料企業(yè)構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)渠道求發(fā)展

隨著涂料產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷手段單一化的加劇，為了贏得市場(chǎng)的勝利，涂料企業(yè)無(wú)不費(fèi)盡心機(jī)，在有限的成本基礎(chǔ)上使出渾身解數(shù)，要么立足于短期的資本回收，將目光聚焦于促銷或降價(jià)上;要么急于建設(shè)品牌，不惜花巨款請(qǐng)明星代言，期望品牌迅速崛起……然而效果卻總是與預(yù)期有差距。在資金、生產(chǎn)、人才等因素基本解決的情況下，為什么還會(huì)如此呢?問(wèn)題恰恰是出在渠道上。

中國(guó)涂料市場(chǎng)現(xiàn)階段基本上還處于市場(chǎng)地盤的爭(zhēng)奪期，這種爭(zhēng)奪中的優(yōu)勝劣汰、快速發(fā)展直接影響到了企業(yè)的渠道、促銷、終端、產(chǎn)品、管理等多個(gè)方面。渠道是反映市場(chǎng)的溫度計(jì)，渠道的發(fā)展與狀態(tài)顯示著市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。很多經(jīng)銷商一旦銷售不力，就頻繁向企業(yè)要政策，或是將企業(yè)的產(chǎn)品置于可有可無(wú)的位置。經(jīng)銷商胃口越來(lái)越大，政策支持一旦不能滿足，立即就會(huì)“改嫁”或者雪藏該品牌的產(chǎn)品。這讓企業(yè)十分頭痛，但不少企業(yè)不知道該如何解決。

筆者以為企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面入手，最終逐步實(shí)現(xiàn)渠道的強(qiáng)勢(shì)掌控力。

1、渠道戰(zhàn)略布局：很多涂料企業(yè)一般不做渠道戰(zhàn)略規(guī)劃和布局，眉毛胡須一把抓。不依照自身實(shí)際情況，而是全國(guó)招商，對(duì)經(jīng)銷商也沒(méi)有太多要求，管他省代還是市代，認(rèn)為撿到筐里就是菜。不少中小涂料企業(yè)目前處于發(fā)展困境，和沒(méi)有做好渠道布局和規(guī)劃有很大關(guān)系。因此，涂料企業(yè)要根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)和資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行渠道布局和規(guī)劃，針對(duì)性做好戰(zhàn)略。在沒(méi)能清晰認(rèn)識(shí)到行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和分渠道特征的情況下，企業(yè)就如航船在中國(guó)960萬(wàn)平方千米的市場(chǎng)大海容易迷失方向。

2、渠道開(kāi)拓戰(zhàn)術(shù)：渠道開(kāi)拓即招商，這是很多涂料企業(yè)十分頭痛的事情。隨著品牌增多，競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷商逐漸成熟，招商的難度越來(lái)越大。不少企業(yè)表示市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用大增，而招商效果甚微。這成了企業(yè)沉重的包袱?！罢猩陶宜?，不招商等死”,是企業(yè)的現(xiàn)實(shí)寫照。招商是系統(tǒng)工程，不要寄望一招鮮吃遍天。作為涂料企業(yè)首先要對(duì)重點(diǎn)開(kāi)拓的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研分析，然后針對(duì)性地提出解決方案，如此才能會(huì)收到成效。

3、建立管理體系：企業(yè)渠道管理缺乏系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系，就會(huì)逐漸失去終端掌控力。這樣，譬如串貨、價(jià)格戰(zhàn)、經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)要政策等大量問(wèn)題出現(xiàn)。涂料企業(yè)面對(duì)這些問(wèn)題，往往是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，并不能抓準(zhǔn)渠道問(wèn)題的根本。最終因到處救活而累垮。因此，企業(yè)應(yīng)該做到防患未然，提前做好詳細(xì)的管理制度，如渠道激勵(lì)政策、串貨管理、賒賬管理、發(fā)貨計(jì)劃管理、促銷管理、價(jià)格及差價(jià)管理等，然后通過(guò)團(tuán)隊(duì)有力的執(zhí)行，形成良性的運(yùn)轉(zhuǎn)體系，保證廠商雙贏。

4、幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)：現(xiàn)在雖然很多企業(yè)的投入力度在加強(qiáng)，但渠道成員的利潤(rùn)卻在減少，與消費(fèi)者的溝通在下降，渠道的向心力也在逐漸減弱。還有就是隨著經(jīng)銷商逐漸做大，他們需要的不僅僅是提供產(chǎn)品和促銷有關(guān)政策與方案。這就需要企業(yè)針對(duì)性開(kāi)發(fā)課程，了解經(jīng)銷商真實(shí)的需求，針對(duì)性培訓(xùn)。例如較大經(jīng)銷商可以考慮幫助其梳理管理制度與流程，提升他們的思維高度，積極引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)型發(fā)展。

現(xiàn)實(shí)中會(huì)出現(xiàn)大品牌企業(yè)欺經(jīng)銷商，經(jīng)銷商大了欺企業(yè)。廠商長(zhǎng)期處于纏斗中呈螺旋式發(fā)展。其實(shí)，在當(dāng)下傳統(tǒng)渠道猶如人體的血管，產(chǎn)品是血液，雙方互為依靠。

來(lái)源：九正建材網(wǎng)

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