總結(jié)涂料企業(yè)發(fā)展經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)

涂料經(jīng)銷商是涂料企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，涂料企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是建立在利益權(quán)衡之上的，因此，維護(hù)好企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，對于實(shí)現(xiàn)雙贏有著重要的意義。涂料經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家之間往往是雙選的關(guān)系，都在找雙方的利益相關(guān)點(diǎn)，盡量在經(jīng)營思路上、市場理解上達(dá)成一致。

具體來說一下各方面是需要涂料生產(chǎn)廠家關(guān)注并著重解決的。

第一，在選擇經(jīng)銷商時，要學(xué)會換位思考。經(jīng)銷商到底想從廠家獲得什么?難道僅僅是品牌和商品嗎?

問題的核心就是利益，當(dāng)很多意向加盟商跟涂料企業(yè)洽談時，往往會問你們跟“多樂士”、“華潤”、“立邦”……有什么區(qū)別，其主要目的無非就是兩個，一是解除心中對廠家品質(zhì)保證和品牌影響力以及服務(wù)能力的疑慮，我簡稱之“先放心”;還有就是想就此埋下與廠家談判的伏筆，我簡稱之“埋地雷”。廠家這個時候一定要把握好火候，既不能過分拔高自己，又不能妄自菲薄，自貶身價。

第二，質(zhì)量、品牌、價格的合理取向。

很多廠家在談判時往往忘記了，雖然是經(jīng)銷商在選擇你，但終級選擇還是市場。

企業(yè)有沒有品牌，有沒有足夠的服務(wù)能力，這點(diǎn)很關(guān)鍵。但是光靠質(zhì)量，靠低價格就一定能夠戰(zhàn)勝立邦、多樂士嗎?我看未必。因?yàn)?，別人有品牌、有知名度，甚至在長期市場耕耘當(dāng)中有足夠的美譽(yù)度，再說價格也不是一味低就好，因?yàn)檫@不斷會損傷企業(yè)的盈利能力，也會讓企業(yè)的服務(wù)水平降低，任何服務(wù)都是靠金錢支撐的，任何宣傳和美譽(yù)度的提高也是靠金錢支撐的，沒有盈利能力的企業(yè)，永遠(yuǎn)是短命的。

關(guān)鍵是廠商能不能在推廣上、價格上、品質(zhì)上與經(jīng)銷商形成共同的利益共贏關(guān)系。合理的價格才是商業(yè)談判進(jìn)行下去的關(guān)鍵所在。不在你有沒有最低價的產(chǎn)品，而在于你能不能滿足市場的高低需求的產(chǎn)品配置體系，能不能通過合理的價格發(fā)布，讓消費(fèi)者接受廠家、商家的推廣。價格由梯次、選擇方能夠有效進(jìn)行。

我記得我在一家公司設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品時，將產(chǎn)品定位一個系列——全生態(tài)系列，該系列分為三個檔次，即便是最低一個檔次，零售價格都是目前市場低端產(chǎn)品的2倍以上。我們價格打在包裝上，并告訴經(jīng)銷商我們的供貨價格梯度。當(dāng)時，商家都很抵觸。他們認(rèn)為再好的產(chǎn)品也不應(yīng)該這樣銷售，因?yàn)榍吆凸蜒?。我說，你們只要做兩件事情就好了。大膽將產(chǎn)品擺出來，讓每個進(jìn)店的客人都能感受到我們的這種產(chǎn)品的存在;讓客戶做體驗(yàn)，從樣品直接對比，施工隊(duì)比，效果對比，看一看，不同的產(chǎn)品價格沒有可比性。

然后，我們經(jīng)銷商按1：1配置最低價格和中間價格的兩款產(chǎn)品，然后統(tǒng)一進(jìn)10件以上的高端產(chǎn)品，先進(jìn)貨，擺在那里，如果銷不動，公司按零售價收回，運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān)。

結(jié)果呢?在轟轟烈烈進(jìn)行新品銷售活動之后，經(jīng)銷商們都能夠迅速動銷，而且中檔產(chǎn)品銷售最為火爆，偶爾也能帶動銷售高端產(chǎn)品，10件產(chǎn)品基本上也在短短的一個月內(nèi)銷售完畢。要知道，人們選擇商品，并不都是理智的，關(guān)鍵是你要為商家——你的經(jīng)銷商創(chuàng)造機(jī)會，能夠讓他們獲得更大的利益，有更多的動力。

第三，你的客服在哪里?

客服，不是簡單地接接電話，傳遞幾份文件，跟進(jìn)帳款關(guān)系這樣簡單的客戶服務(wù)。而是產(chǎn)品從選擇、溝通、應(yīng)用服務(wù)、反饋意見收集整理、公司政策及時傳達(dá)等全方面的即時溝通，良言一句三冬暖，說的就是這樣一個道理。能不能幫助到客戶解決該你解決的問題，能不能最大限度地將客戶抱怨變成商業(yè)的機(jī)會，都是靠客服逐步完成的。400、800電話系統(tǒng)兩端牽起的是廠家到商家的橋梁。

第四，精美有效地宣傳材料，以幫助經(jīng)銷商促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

諸如：樣品、技術(shù)手冊、視頻光盤、競爭分析報(bào)告、銷售腳本、客戶評價、成功案例、客戶異議處理技巧、投資回報(bào)率分析和各類網(wǎng)上資源等。

能不能將企業(yè)營銷FromEMKT.com.cn思路、企業(yè)的新產(chǎn)品推廣、企業(yè)的服務(wù)理念、企業(yè)文化、企業(yè)服務(wù)增值計(jì)劃做好，這點(diǎn)非常關(guān)鍵，我常常把它稱為“空天地一體作戰(zhàn)體系”。

做到產(chǎn)品有來自天空的宣傳從視聽等角度、本企業(yè)的推廣資料案例加實(shí)證、營銷辦法教授每天都進(jìn)行交流和學(xué)習(xí)等多方位向我們經(jīng)銷商傳遞他應(yīng)該了解的產(chǎn)品知識、應(yīng)該掌握的營銷手段、應(yīng)該拿出讓客戶信服的資料樣板、數(shù)據(jù)資料、應(yīng)該運(yùn)用說服客戶購買客戶獲利得到價值的促銷手冊……

廠家只要多想一想，假如我就是商家，我需要什么就好了。需要的盡可能去滿足，去完善。

第五，建立互信。

廠家如何能讓經(jīng)銷商能夠相信你是值得信賴的。

第六，超值服務(wù)。

幫助經(jīng)銷商成長，我們常說，我們招商，不應(yīng)該是招來加盟費(fèi)，分?jǐn)偲髽I(yè)風(fēng)險(xiǎn)，而應(yīng)該獲得更多的朋友，幫助他們組建能夠盈利的團(tuán)隊(duì)，并讓他們的團(tuán)隊(duì)更穩(wěn)定，成長更快。商家的銷售員不僅僅屬于商家，也屬于我們廠家。為經(jīng)銷商的銷售人員提供豐富的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，以培養(yǎng)他們賣產(chǎn)品的信心。通常，在美國，經(jīng)銷商的銷售人員回來公司參觀，獲得最新的產(chǎn)品知識。

第七，建立盡量讓經(jīng)銷商滿意的利潤分配體系。

我們辦企業(yè)的目的就是為了贏利，其實(shí)經(jīng)銷商開辦加盟店也是為了賺錢，道理都是一樣的。我們一定要建立合理的利潤分配體系，讓經(jīng)銷商能夠主動與廠家配合做好每一次新產(chǎn)品推廣，每一次有針對性的節(jié)日促銷。

同時，我們還要堅(jiān)持階梯式的返利政策，銷售能力強(qiáng)的重獎、銷售一般的加強(qiáng)扶持、銷售弱的尤其是沒有動力和激情的要適當(dāng)處理。我們沒有一視同仁，我們都是鋤弱扶強(qiáng)的，我們是“勢利小人”，因?yàn)橹挥凶駨氖袌鲆?guī)律的分配方案，才是最正確的市場方案。

第八，定期組織廠商交流，形成良性互動。

總而言之，涂料企業(yè)在維護(hù)與現(xiàn)在經(jīng)銷商良好關(guān)系的同時，通過提供培訓(xùn)、服務(wù)等機(jī)會幫助經(jīng)銷商成長，不僅是實(shí)現(xiàn)雙方共贏的途徑，也是企業(yè)通過自我提升來吸引經(jīng)銷商的方式。

來源：中國營銷傳播網(wǎng)

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