涂料企業(yè)與經(jīng)銷商如何實現(xiàn)合作共贏

2012年的涂料市場競爭注定將更為慘烈，狹路相逢勇者勝，涂料行業(yè)這幾年發(fā)展迅速，有許多涂料品牌如雨后春筍般迅速崛起。如果只是固守自己現(xiàn)有的疆土裹足不前，你的品牌就會慢慢地被拋棄和遺忘。

從目前的建材市場來看，涂料企業(yè)的終端營銷主要分為廠家直銷和地區(qū)經(jīng)銷商兩種，其中后者占據(jù)主導地位。經(jīng)銷商處于產(chǎn)品銷售的終端環(huán)節(jié)，其銷售狀況直接決定了涂料企業(yè)的營銷成敗。每個企業(yè)都應看懂這個道理，企業(yè)和經(jīng)銷商雙方都不應企圖從對方手上索取更多的利益，若雙方都缺乏統(tǒng)一的經(jīng)營理念，則他們的關(guān)系會猶如水火，此消彼長，因而無法實現(xiàn)品牌的戰(zhàn)略目標。

企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系也不外乎有三種：一種是交易型;一種是合作伙伴型;一種是戰(zhàn)略聯(lián)盟型。交易型關(guān)系說到底就是利益關(guān)系;合作伙伴型是指雙方已經(jīng)合作了一段時間，經(jīng)銷商從雙方的合作關(guān)系中已經(jīng)獲得了實際的利益，且所獲實際利益讓經(jīng)銷商比較滿意，因而愿意保持甚至于深化雙方的合作關(guān)系;戰(zhàn)略聯(lián)盟型關(guān)系是現(xiàn)代企業(yè)競爭的產(chǎn)物，涂料企業(yè)與經(jīng)銷商在利益共享的基礎(chǔ)上形成的一種優(yōu)勢互補、分工協(xié)作的松散式聯(lián)盟。從這三種關(guān)系來看，無論是涂料企業(yè)還是涂料經(jīng)銷商，掙錢都是他們的首要目的，無論哪一方處于不停的虧損，這種合作關(guān)系終會破裂。

涂料企業(yè)要根據(jù)經(jīng)銷商能力以及市場狀況設(shè)計出經(jīng)銷商的銷量、利潤估算值，在企業(yè)的掌控上，穩(wěn)步引導經(jīng)銷商發(fā)展。另外，還應建立良好的機制與培訓體系加強經(jīng)銷商的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，讓經(jīng)銷商把這個品牌推銷出去，從而更加容易提高品牌的知名度，獲得消費者的信賴。因此，涂料企業(yè)必須穩(wěn)固好于經(jīng)銷商之間的關(guān)系，在利益上找到平衡點，在建材市場上達到雙贏的目的。

加強品牌建設(shè)

無需諱言，大多數(shù)經(jīng)銷商在選擇加盟的涂料品牌時，只要條件許可，都愿意選那些大品牌涂料，而不是選擇雜牌涂料。畢竟這當中的差別已經(jīng)擺在那里了，一線品牌在客戶服務(wù)、專賣店管理、店面形象、裝修風格等方面都有統(tǒng)一標準，對產(chǎn)品規(guī)劃、導購技巧培訓、市場發(fā)展戰(zhàn)略、售后服務(wù)體系等都會制定一整套完善的服務(wù)管理體系，這是品牌價值的體現(xiàn)。

經(jīng)銷商選擇加盟的品牌有他自己的一番衡量，比如該品牌能不能為自己帶來效益?該品牌在行業(yè)中是什么地位?能不能得到消費者的認可?品牌公司將來的發(fā)展前景如何?這些都會影響到經(jīng)銷商的選擇。打鐵還需要自身硬，涂料企業(yè)應該不斷提升自身品牌價值和品牌知名度，只有這樣才能夠穩(wěn)定經(jīng)銷商隊伍，才能將良好的合作關(guān)系延續(xù)下去，才能吸引更多的經(jīng)銷商加盟。面對當下市場的競爭激烈及市場困境，經(jīng)銷商更傾向于選擇品牌涂料加盟。

面對眾多的涂料品牌，經(jīng)銷商往往顯得很茫然，選擇大品牌則門檻太高，經(jīng)銷商之間競爭異常激烈，機會很少。選擇小品牌或者剛發(fā)展的新品牌，機會多，但又害怕市場難以做起來。這種矛盾的心態(tài)，會一直伴隨到他們交付定金，最終確定代理的品牌為止。

都說“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，經(jīng)銷商也怕入錯行，面對琳瑯滿目的品牌，經(jīng)銷商一時之間難以定奪。筆者建議，經(jīng)銷商在選擇品牌時需要多調(diào)查、多研究，“多流汗”才能夠避免合作之后“少流淚”。

提升渠道服務(wù)標準

市場競爭白熱化，產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，誰掌握了渠道，誰就掌握了市場，就擁有了最終發(fā)言權(quán)。企業(yè)不遺余力地進行渠道建設(shè)，自有他們的一番計較。對于涂料企業(yè)來說，渠道建設(shè)的重要性不言而喻，如果企業(yè)只是固守城池，那就會使自己在眼下的困境中越陷越深，只有不斷拓展渠道，加強渠道建設(shè)，才能讓自己度過困境，在今年的殘酷市場競爭中立于不敗之地。

一些涂料品牌已經(jīng)有相當成熟的渠道，但擁有這些并不等于萬事大吉，因為還有其他品牌會蠶食你的領(lǐng)地，會策反你的經(jīng)銷商。所以，即使有現(xiàn)成的渠道，涂料企業(yè)仍然要居安思危，要為經(jīng)銷商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以維持渠道的穩(wěn)定性。

很多涂料企業(yè)因為服務(wù)不到位，使得經(jīng)銷商要么掛羊頭賣狗肉，要么就是今天招到了明天又失去了，重復招商、反復招商，耗費了人力、財力、精力，也做臭了自己的口碑。

企業(yè)應該通過專業(yè)化的團隊，為經(jīng)銷商提供全方位的支持，從專賣店選址、裝修設(shè)計、施工、開業(yè)到后期日常經(jīng)營管理提供全程服務(wù)。通過實施標準化的管理和服務(wù)，最終讓經(jīng)銷商易開店、開好店、輕松賺錢。

廠商和諧共贏

在經(jīng)銷商與品牌企業(yè)的合作過程中，無論任何一方獲得利益，對雙方來說都是有好處的，都應該得到尊重。一個好的品牌應該首先讓經(jīng)銷商賺到錢，只有經(jīng)銷商賺了，企業(yè)才能賺，所以幫助經(jīng)銷商發(fā)展，就是幫助企業(yè)自己。

企業(yè)需要推廣銷售自己的產(chǎn)品來實現(xiàn)銷量最大化，經(jīng)銷商則希望所代理廠家的產(chǎn)品獲得最大利潤。在市場愈發(fā)復雜的今天，就更要不斷提升認識，盡量滿足各方的利益跟需求，只有雙方共贏才能夠更好地打開企業(yè)成功之門。

基于此，涂料企業(yè)和經(jīng)銷商要多對話，少對抗，提高配合能力和解決問題的能力。另外，涂料企業(yè)應該通過培訓、聯(lián)誼會、座談會等形式多角度、多方面實現(xiàn)良好溝通，增進彼此了解，強化經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度，真正實現(xiàn)廠商的全面共贏。

來源：九正建材網(wǎng)

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