涂料企業(yè)需強化對“老市場”的管理和開發(fā)

　　企業(yè)的發(fā)展需要成功持久的利潤給養(yǎng)，以此來支持企業(yè)開發(fā)新的戰(zhàn)略市場，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，形成企業(yè)營銷戰(zhàn)略的良性循環(huán)。在每一個涂料企業(yè)的戰(zhàn)略區(qū)域市場的競爭中，如何開發(fā)和維護老市場的學問很大。整合企業(yè)的各項資源，統(tǒng)籌老市場終端的戰(zhàn)略管理、促銷管理、費用管理、人員管理、客戶管理等，對企業(yè)健康發(fā)展來講顯得十分的迫切和重要。

　　涂料企業(yè)如何鞏固老終端市場？

　　建立分級的客戶數(shù)據(jù)管理

　　涂料行業(yè)終端的開發(fā)是個費時費力的苦差事，網(wǎng)點眾多，分布區(qū)域廣，銷量分散，管理困難，如果面對幾百上千的終端客戶進行數(shù)據(jù)管理，胡子眉毛一把抓，就會效率低下。所以建立一套科學有序、重點突出、次點不棄的終端管理策略是非常符合涂料企業(yè)的實際的。針對客戶的分布、營業(yè)面積、銷量等的ABC分級管理是常用的工具。針對不同等級的客戶進行不同策略的管理，逐步把終端納入到有效管理，做到精細化和精益化的同步發(fā)展。

　　精耕細作、適度創(chuàng)新

　　對于老市場，有些涂料企業(yè)總是習慣于原來的思維，包括價格、渠道、模式等等往往沒有勇氣改變，而市場環(huán)境是在不斷變化著，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和實力也是在不斷變化著，因此涂料企業(yè)精耕細作的同時，必須與時俱進地適度創(chuàng)新。比如渠道的管理，既要對現(xiàn)有渠道進行縱深開發(fā)和細節(jié)維護，又要挖掘新的渠道和升級營銷管理模式。

　　面對價格戰(zhàn)、不透支企業(yè)的優(yōu)勢

　　對于老市場而言，某個涂料品牌一旦具有了市場的主導地位，就會受到新進競爭對手不停的攻擊。最苦惱的就是競爭對手的惡意促銷或者變相降價的瘋狂傾銷，因為優(yōu)勢在我，份額也遠遠大于競品，針鋒相對只能喪失企業(yè)的優(yōu)勢，同競爭對手一起陷落。穩(wěn)健的營銷策略、不會盲目跟進、不在乎一時一地的得失是應(yīng)對的基本原則，慢慢的競爭對手就進攻乏力了。這就需要市場的主導者保持清醒的頭腦，既要迎戰(zhàn)又不能落入陷阱，度的把握很重要，一旦不計后果的反擊，會打亂整個公司的營銷部署，后繼也會乏力的。一種可行的策略是充分利用企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略利潤產(chǎn)品精心呵護，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品沖鋒陷陣，以保證企業(yè)的利潤和對競品的有效壓制和反擊。

　　對渠道竄貨的有效管理

　　對市場的竄貨行為，涂料企業(yè)應(yīng)看清實質(zhì)堅決予以打擊。不管是企業(yè)營銷人員參與的還是經(jīng)銷商自主行為，都要針對事件的嚴重程度，予以嚴懲。只有市場的秩序穩(wěn)定了，價格才能穩(wěn)定，營銷人員也能安心工作，去認可按勞分配的薪酬制度，市場也才能有個健康發(fā)展的營銷環(huán)境，企業(yè)才存在將已開發(fā)市場的成功盡可能長的延續(xù)下去，同時通過市場的提升和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的更新，產(chǎn)品的生命周期在企業(yè)內(nèi)才能循環(huán)下去，企業(yè)也才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。幾乎所有的竄貨都隨之伴隨的是價格體系的紊亂，都會很大程度的波及終端，一兩次竄貨就會導致盡心培育的價格體系土崩瓦解。因此對渠道竄貨的有效管理是終端的掌控的前提和必要的條件。

　　讓新品激活終端，封殺攪局者

　　市場一旦走入成熟階段，銷量巨大的主導產(chǎn)品會很快發(fā)現(xiàn)很多跟隨寄生者蠶食你的市場份額，并很快讓你的產(chǎn)品出現(xiàn)價格混亂和消費者意識錯位的情況。出現(xiàn)這種情況涂料企業(yè)一方面要嚴厲打擊假冒偽劣的攪局者，另一方面要在涂料產(chǎn)品鏈不斷豐富的戰(zhàn)略下，做好細分市場新品的鋪市工作，使得新產(chǎn)品在老產(chǎn)品的帶領(lǐng)下，充分發(fā)揮營銷渠道的影響力，在促銷、陳列等方面逐漸形成主打產(chǎn)品的全方位的立體格局，封殺競爭者和攪局者的市場空間。

　　總之企業(yè)要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，維持老市場的成功和份額，涂料企業(yè)就需要強化對終端的管理和開發(fā)，建立起企業(yè)在目標市場的終端陣地之壁壘優(yōu)勢，堅壁清野，不折不扣的執(zhí)行企業(yè)的既定終端戰(zhàn)略，建立起終端的攔截和反攔截系統(tǒng)，以變和不變應(yīng)萬變。同時微觀上每一個環(huán)節(jié)都要做好，每一個細節(jié)都要做精，這樣涂料企業(yè)才能長期健康的發(fā)展，面對競爭對手的進攻才能游刃有余。

來源：慧聰網(wǎng)

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