針對不同企業(yè)和區(qū)域 淺談涂料行業(yè)招商模式

招商的方法多種多樣，涂料行業(yè)也不例外。如果我們按涂料招商的模式來分，大體可以分為三種：顧問式招商、爆破式招商、整合式招商。不同企業(yè)、不同區(qū)域可以按情況分別采用其中一種或多種方法。

顧問式招商就是業(yè)務(wù)人員在重點市場、有明確意向人選時采用的一種點對點的招商方式。如果能從市場潛力、競爭對手、標桿經(jīng)銷商、發(fā)展前景等多個方面進行分析，甚至針對目標招商區(qū)域做一份年度營銷規(guī)劃，往往就很容易和潛在經(jīng)銷商達成共識，完成招商。

涂料市場一級以上的就100多個，空白重點市場自然也不是太多，花點精力在這些市場招商是值得的。

爆破式招商主要針對重點拓展區(qū)域，空白市場很多且短期要求突破的情形。業(yè)務(wù)人員花一定時間進行地毯式調(diào)研，有針對性地利用電臺、報紙及電視集中投放廣告，然后進行選美式評審，整合公司總部相關(guān)部門進行一站式服務(wù)。這種招商方式需要較大的投入，適合在戰(zhàn)略市場集中招商的情況下使用。展會招商其實質(zhì)也屬于爆破式招商。

所謂整合式招商，就是利用現(xiàn)有經(jīng)銷商及公司資源，發(fā)現(xiàn)新的市場機會，通過經(jīng)銷商、店長、設(shè)計、導(dǎo)購、客戶以及這些人員的朋友及關(guān)系人，找到合適的人員，發(fā)展新的經(jīng)銷商。歐派早期的經(jīng)銷商基本都與企業(yè)有千絲萬縷的關(guān)聯(lián)，所謂“近親繁殖性”招商，其實就是整合式招商的一個典型案例。同樣，這種招商方式也有局限：對中小城市不大重要的市場非常有效果，對大中城市重點市場反倒有危險。這一方面是大中城市的市場運作本身風(fēng)險較大，不好操作，另一方面盤根錯節(jié)的經(jīng)銷商關(guān)系不利于公司的市場管理。

來源：中國建筑裝飾網(wǎng)

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