涂料行業(yè)專攻“五大方向”向市場(chǎng)要利潤(rùn)

涂料經(jīng)銷商和企業(yè)的本質(zhì)都是盈利，而消費(fèi)者去恰好相反，涂料行業(yè)一直在尋求營(yíng)銷環(huán)節(jié)的效益最大化，只有效益才是營(yíng)銷的根本。一度喧囂塵上的形象代言人、電視廣告等都是涂料企業(yè)所做的努力。當(dāng)然，我們注意得更多的就是涂料上下游產(chǎn)業(yè)鏈合作的問(wèn)題。隨著現(xiàn)代涂料行業(yè)的發(fā)展，涂料產(chǎn)業(yè)鏈逐漸失衡，涂料行業(yè)開(kāi)始向多方市場(chǎng)要利潤(rùn)。

環(huán)保涂料逐漸占領(lǐng)市場(chǎng)

隨著人們健康意識(shí)的增強(qiáng)，水性涂料將會(huì)受到越來(lái)越多人的青睞。而水性涂料本身的綜合性能、豐滿度、漆膜硬度、耐磨性、使用壽命以及色彩配方等等，都要有較高的水平，即為水性涂料中的高級(jí)產(chǎn)品，高級(jí)產(chǎn)品在生產(chǎn)成本及技術(shù)上也都有較高的要求，這些也一直是業(yè)內(nèi)比較關(guān)注問(wèn)題。而高級(jí)水性涂料產(chǎn)品對(duì)于規(guī)模較小的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其設(shè)備及技術(shù)水平根本還達(dá)不到，而國(guó)內(nèi)也只有少數(shù)幾家企業(yè)可以生產(chǎn)。但是在未來(lái)發(fā)展中，高端涂料必定是一個(gè)發(fā)展大趨勢(shì)，如何搶占這一市場(chǎng)，或?qū)⒁彩顷P(guān)系到企業(yè)成敗的一大問(wèn)題吧。

營(yíng)銷模式多樣化尋求利益

涂料行業(yè)一直在尋求營(yíng)銷環(huán)節(jié)的效益最大化，和營(yíng)銷手段的多樣化，只有效益才是營(yíng)銷的根本。一度喧囂塵上的形象代言人、電視廣告等都是涂料企業(yè)所做的努力。當(dāng)然，我們注意得更多的就是涂料上下游產(chǎn)業(yè)鏈合作的問(wèn)題。隨著現(xiàn)代涂料行業(yè)的發(fā)展，涂料產(chǎn)業(yè)鏈逐漸劃分為原材料生產(chǎn)、成品生產(chǎn)、以及市場(chǎng)營(yíng)銷等環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)通常由不同的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商完成，原料商與成品生產(chǎn)商、經(jīng)銷商之間同時(shí)存在著合作和制約的關(guān)系。

在國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需政策號(hào)召下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)外向型企業(yè)來(lái)說(shuō)也是新興市場(chǎng)，但伴隨著中國(guó)涂料產(chǎn)業(yè)升級(jí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)新原料、新產(chǎn)品也提出了新的要求。而且開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的難度則相對(duì)較大，只有開(kāi)發(fā)新原料、新產(chǎn)品，才能創(chuàng)造、開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。近兩年一些大型涂料企業(yè)也一直在努力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，來(lái)滿足客戶的新需求。而且他們一直在努力研發(fā)新產(chǎn)品，一旦時(shí)機(jī)成熟就迅速推向市場(chǎng)，顯示了自己強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和研發(fā)能力，也體現(xiàn)了一個(gè)公司的可持續(xù)發(fā)展能力。引導(dǎo)企業(yè)技術(shù)升級(jí)是具有行業(yè)背景的專業(yè)展覽會(huì)的重大使命，開(kāi)發(fā)出具原創(chuàng)性的新產(chǎn)品、新原料，是開(kāi)拓市場(chǎng)的動(dòng)力之源。如果企業(yè)仍停留在原有技術(shù)的小改小革上，就無(wú)法逃脫市場(chǎng)萎縮與產(chǎn)品降檔的命運(yùn)。在這方面，涂料成品企業(yè)加強(qiáng)與原材料供應(yīng)商的合作。

跟飲料、食品、日化等快消品比起來(lái)，中國(guó)家居建材行業(yè)起步晚，營(yíng)銷手法比較稚嫩，但這毫不影響他們大踏步地成長(zhǎng)，特別是櫥柜、門等建材產(chǎn)品具有特殊性，更需要有良性的營(yíng)銷渠道作為支撐。除了賣場(chǎng)、自營(yíng)店、加盟代理等形式外，做體驗(yàn)館、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等形式也讓建材商家挖到了金子。例如以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷迅速打開(kāi)知名度的TATA木門，不但嘗到了網(wǎng)絡(luò)的甜頭，如今又把戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到微博，董事長(zhǎng)天天上網(wǎng)織’圍脖’，微博送門這樣的點(diǎn)子也層出不窮。實(shí)創(chuàng)裝飾、陽(yáng)光力天裝飾等家裝企業(yè)，也設(shè)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部，以網(wǎng)絡(luò)專員24小時(shí)應(yīng)答的形式實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)訂單，極大地爭(zhēng)取了80后消費(fèi)者的關(guān)注。據(jù)介紹，這樣的網(wǎng)絡(luò)訂單在總營(yíng)業(yè)額中占比可不小，而且還能爭(zhēng)取異地咨詢的客戶，已經(jīng)被很多商家視為是與實(shí)體店、賣場(chǎng)店等量齊觀的營(yíng)銷渠道了。與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作進(jìn)行精裝修配套、聯(lián)合上下游企業(yè)做集中采購(gòu)，家裝領(lǐng)域可以開(kāi)拓的盈利模式太多了，誰(shuí)發(fā)現(xiàn)了新渠道，誰(shuí)就能發(fā)現(xiàn)富礦。

向三、四級(jí)市場(chǎng)要利潤(rùn)搶占終端資源

強(qiáng)化地板可能是引發(fā)微利’多米諾效應(yīng)’第一張牌，價(jià)格越來(lái)越透明、代理商利潤(rùn)越來(lái)越稀薄，每到’五一’、’十一’促銷期，空前激烈的’價(jià)格戰(zhàn)’讓人眼花繚亂。但很多強(qiáng)化地板代理商告訴筆者，別看單子不少，利潤(rùn)率實(shí)在不高。三五年前強(qiáng)化地板還占市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，雖然價(jià)低但銷量高也有錢賺，隨著消費(fèi)者對(duì)多層實(shí)木地板、實(shí)木地板的消費(fèi)轉(zhuǎn)向以及競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，保持、超越原有的戰(zhàn)績(jī)難上加難。

于是，有地板行業(yè)資深營(yíng)銷人士分析，三、四級(jí)市場(chǎng)的空缺還非常大，這也是眾多地板企業(yè)未來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額的主要方向。德?tīng)柕匕迦A北地區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)王先生就告訴筆者，德?tīng)柨春锰旖蛭淝濉⑺E縣、寶坻等區(qū)域，尤其要在2010年房地產(chǎn)銷售面積顯著占優(yōu)的武清區(qū)積極布局，而布局形式則以代理店、直營(yíng)店全面開(kāi)花。同樣的看法在不少衛(wèi)浴品牌中也得到響應(yīng)，看來(lái)一場(chǎng)關(guān)于三、四級(jí)市場(chǎng)的布局搶奪戰(zhàn)將會(huì)在2011年前后表現(xiàn)得更加激烈。

向產(chǎn)品創(chuàng)意要利潤(rùn)提高自身附加值

中國(guó)是家具生產(chǎn)大國(guó)，但中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)大而不強(qiáng)，還處在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段，企業(yè)自主品牌比重偏低、大部分產(chǎn)品走的還是中低端路線，單品利潤(rùn)很低，而涂料、皮革、木材、人工等在內(nèi)的各類綜合成本不斷上升，導(dǎo)致家具企業(yè)普遍處于微利邊緣。

對(duì)此很多家具代理商告訴筆者，拋棄單純依靠成本優(yōu)勢(shì)的勞動(dòng)密集型發(fā)展思路，走差異化品牌之路將是家具企業(yè)未來(lái)提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵。如何將產(chǎn)業(yè)前置，從裝修設(shè)計(jì)時(shí)將家具導(dǎo)購(gòu)并入其中?如何引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買傾向，讓創(chuàng)意、設(shè)計(jì)等附加值也能叫價(jià)?家具企業(yè)苦尋良方，聘國(guó)際設(shè)計(jì)大師、收購(gòu)國(guó)際家具企業(yè)，四處出擊，但是就跟中國(guó)足球之崛起不能靠滿場(chǎng)外援一樣，也許讓中國(guó)設(shè)計(jì)盡早進(jìn)入國(guó)際化視野才是正路。

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