機械制造業(yè)競爭加劇 得營銷者得天下

按照美國經(jīng)濟學家H?錢納里對先行工業(yè)化國家的研究思想，中國目前已步入重工業(yè)化時期。日本經(jīng)驗表明，機械制造業(yè)會加速崛起于重工業(yè)化時期，成為一國制造業(yè)的絕對主體。作為占據(jù)國內(nèi)生產(chǎn)總值30%以上份額的支柱性產(chǎn)業(yè)，機械制造業(yè)正在通過自身不斷的“新陳代謝”蛻變成引領中國制造核心。

機械制造商須謹防“新陳代謝”

而這種“新陳代謝”便是去其糟粕，留其精華。在這種轉(zhuǎn)型時期，高壓的市場競爭促使身處其中的每一家機械制造企業(yè)都必須時刻保持高度的警惕性，否則就將被踢出局。對此，杭州尚豐機械有限公司（原杭州恒豐機械廠）總經(jīng)理馮建兵談到：“不斷加劇的市場競爭，原材料價格的不斷上漲，這些都給機械制造商帶來了新的攻堅課題。我認為，在不斷技術(shù)創(chuàng)新的同時，國內(nèi)機械制造企業(yè)的品牌樹立，以及營銷方式的轉(zhuǎn)變都是未來參與國際競爭的關鍵。如何更好的利用互聯(lián)網(wǎng)進行品牌塑造和推廣經(jīng)營，這是一個關乎未來的長遠大計?！?/p>

杭州尚豐機械是專業(yè)生產(chǎn)各類物流設備及各類通風設備的廠商。產(chǎn)品已形成立體車庫、立體倉庫、立體貨架、低噪聲節(jié)能軸流風機、鍋爐配套離心風機、一般離心風機、高壓離心風機、混流（斜流）風機、通風排煙（兩用）低噪聲風機箱、DF、DFW空調(diào)風機、高溫排煙機、消防風機、特殊防腐防爆風機、排塵風機等多種系列以及吸塵器等各類微型通風設備鋁合金風葉等各類沖壓配件，廣泛應用于機械、制冷、化工、礦山、輕紡、治金、電子、賓館等工礦企業(yè)及民用建筑等的通風、空調(diào)系統(tǒng)。

網(wǎng)絡營銷突破競爭壁壘

豐富的產(chǎn)品線則需要覆蓋范圍更廣的推廣方式來影響潛在客戶。馮建兵通過業(yè)內(nèi)朋友的介紹，了解到用友偉庫（www.k.cn）這家國內(nèi)最大的全程電子商務服務商可以提供有效的推廣服務。在與偉庫合作之前，馮總一直有個沉重的包袱，“在推廣手段方面，網(wǎng)絡推廣的確是目前最佳的方式之一。然而，在咨詢了許多同行后發(fā)現(xiàn)，利用搜索引擎做推廣的費用很高，競價排名的規(guī)則會使營銷成本持續(xù)增加，這對于本身就苦于原材料價格上漲的機械制造商來說難以承受。再者，就算吸引了客戶，但能否成功轉(zhuǎn)化成訂單也不可控，無疑更是加大了推廣投入的風險?！?/p>

不過，馮總的這種擔心在與偉庫合作僅兩周后便煙消云散了。馮總談到：“偉庫‘客源滾滾’產(chǎn)品，一站式地解決了企業(yè)找客戶、留客戶、管客戶的核心問題。從建站、商機發(fā)布、商機挖掘，再到簽訂單、做分析，‘客源滾滾’在企業(yè)全程電子商務營銷管理方面的價值體現(xiàn)得非常明顯。通過商機發(fā)布功能的應用，我們可以每天大批量的將尚豐機械的產(chǎn)品信息發(fā)布到百度、搜狗、谷歌等各大主流搜索引擎以及4000多家電子商務平臺上，并且，偉庫在搜索引擎優(yōu)化方面的深厚技術(shù)功底，使我們的信息總可以在搜索結(jié)果頁面的中上位置，將競爭對手的信息擠到N頁之后。起初我還擔心每天發(fā)布這些信息會給員工增加太多工作量，實際上，完成一次大批量的商機發(fā)布只需要幾分鐘的時間，眼下許多員工都會主動的在空余時間發(fā)布一批企業(yè)信息，這已經(jīng)成為了一種習慣。現(xiàn)在，公司每天都能接到幾個客戶的采購咨詢電話，因為這些客戶都是通過主動搜索，看到我公司信息后帶著需求而來的，所以成交率也很高。”

不僅是需求強烈的客戶得以批量轉(zhuǎn)化為銷售，在應用偉庫客源滾滾服務過程中，尚豐機械的銷售人員談到：“偉庫客源滾滾提供的在線客服功能可以通過對尚豐公司網(wǎng)站后臺數(shù)據(jù)的監(jiān)控和數(shù)據(jù)分析，隨時找到在網(wǎng)站瀏覽時間較長的潛在客戶，利用‘網(wǎng)客寶’功能自帶的多種在線溝通工具，主動發(fā)起對話，并且具備24小時在線的客服機器人能力，不放走任何一個潛在客戶。與之綁定的400電話可實現(xiàn)主動和系統(tǒng)自動回撥功能，方便了我們與目標客戶的及時交流，極大提高了商機轉(zhuǎn)化率，現(xiàn)在，我們的銷售工作開展得更加輕松高效了，照這個銷售態(tài)勢，用不了多久我就可以擺脫房奴生活了?！蓖ㄟ^對“客源滾滾”一個階段的應用，眼下，杭州尚豐機械的銷售額有了大幅度提升，并且，形成二次銷售的幾率大大提升?！皞臁驮礉L滾’將是我們贏取未來市場的殺手锏。”馮總?cè)缡钦f。

業(yè)內(nèi)資深人士指出，機械制造業(yè)的高速發(fā)展對從業(yè)企業(yè)來說是把雙刃劍，優(yōu)勝略太是自古以來的真理。機械制造商若想穩(wěn)住營盤、開疆僻壤，那么，技術(shù)創(chuàng)新與營銷模式轉(zhuǎn)型都要同時部署。我國機械制造業(yè)需要從傳統(tǒng)中走出，通過與類似偉庫全程電子商務這樣的創(chuàng)新型信息技術(shù)企業(yè)的更多合作，走上一條現(xiàn)代化的發(fā)展道路。

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