金融創(chuàng)新：給力中小企業(yè)迅速成長(zhǎng)

　　郴州市三和有色金屬有限公司總經(jīng)理怎么也沒有想到，在公司籌資一籌莫展的時(shí)候，華融湘江銀行郴州分行卻主動(dòng)上門，探討通過“聯(lián)合擔(dān)?！钡男问浇鉀Q公司“籌資難”問題。隨后，公司聯(lián)合其他四家公司，通過“聯(lián)?！焙汀百F金屬貨押”等方式，取得華融湘江銀行貸款。

　　正是由于解決了像郴州市三和有色金屬有限公司這些企業(yè)的資金需求，華融湘江銀行向郴州有色金屬行業(yè)投放授信1億元，開出銀行承兌匯票4300萬元，成功地支持了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的加快發(fā)展。

　　2011年末，據(jù)當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門統(tǒng)計(jì)，華融湘江銀行對(duì)公存款增量躋身湖南省前三甲。作為首個(gè)總行注冊(cè)于湖南省的金融新軍，華融湘江銀行依托控股股東中國(guó)華融資產(chǎn)管理公司，“立足地方、服務(wù)中小”，銳意創(chuàng)新、勇于探索，把改進(jìn)中小企業(yè)金融服務(wù)、擴(kuò)大中小企業(yè)信貸投放作為開展信貸業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略，積極融入地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)，充分利用全省境內(nèi)的142家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為廣大中小企業(yè)提供了優(yōu)質(zhì)、高效、有特色的金融服務(wù)。

　　創(chuàng)新理念：目標(biāo)鎖定中小客戶

　　華融湘江銀行立足湖南，通過鞏固和發(fā)揚(yáng)原“四行一社”的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)、延伸服務(wù)領(lǐng)域以及鎖定中小企業(yè)目標(biāo)客戶，著力打造“小、精、專、新、特”的經(jīng)營(yíng)特色——“小銀行、小項(xiàng)目、小客戶、小企業(yè)、小產(chǎn)品”；“精品銀行、精心運(yùn)作、精確定位、精干隊(duì)伍”；“專業(yè)銀行、專注業(yè)務(wù)、專心干事、專門團(tuán)隊(duì)”；“新銀行、新目標(biāo)、新機(jī)制、新利潤(rùn)、新發(fā)展”；“特色銀行、特色經(jīng)營(yíng)、特色產(chǎn)品、特色定位”。

　　據(jù)了解，重組之前的“四行一社”在湖南省內(nèi)擁有人緣、地緣優(yōu)勢(shì)，客戶資源尤其是中小企業(yè)客戶資源豐富，并擁有一支熟悉本地情況和客戶資源的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。華融湘江銀行成立后，不僅提升了原“四行一社”體制靈活、市場(chǎng)反應(yīng)快等特點(diǎn)，還逐步完善分支機(jī)構(gòu)設(shè)置和網(wǎng)點(diǎn)布局，目前，該行在原有基礎(chǔ)上新開設(shè)了長(zhǎng)沙、常德、懷化、郴州、益陽(yáng)5家分行，將金融服務(wù)的觸角延伸到湖南各地州市，全力支持當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)的發(fā)展；與此同時(shí)，設(shè)立了15家縣域支行，適度在廣袤的農(nóng)村和縣域拓展特色中小企業(yè)金融服務(wù)。

　　創(chuàng)新營(yíng)銷：批量開發(fā)模式化

　　2011年初，由于受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及上下游企業(yè)的影響,株洲市達(dá)能科技有限公司陷入了流動(dòng)資金不足困境，原材料的補(bǔ)充難以滿足訂單生產(chǎn)需求，企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)受到嚴(yán)重影響。

　　正當(dāng)企業(yè)一籌莫展的時(shí)候，華融湘江銀行在公司無資產(chǎn)抵押的情況下，通過與擔(dān)保公司合作，以擔(dān)保公司擔(dān)保和個(gè)人資產(chǎn)抵押的組合方式，向這家企業(yè)提供了500萬元的綜合授信。有了銀行的資金支持，達(dá)能科技公司擺脫了困境，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了迅速發(fā)展。目前，該公司已向株洲國(guó)家高新區(qū)管委會(huì)遞交“新三板”申請(qǐng)書，被定為株洲市區(qū)10家“新三板”的中小企業(yè)之一。

　　“向株洲市達(dá)能科技有限公司授信，我們看中的是公司領(lǐng)先的科技水平和雄厚的上下游企業(yè)?！笨蛻艚?jīng)理告訴記者，其實(shí)，不僅僅是株洲達(dá)能科技公司，根據(jù)“鏈?zhǔn)健比谫Y的思路，該行已經(jīng)為很多中小企業(yè)創(chuàng)造性地訂制了專屬金融服務(wù)產(chǎn)品，幫助他們快速成長(zhǎng)壯大。

　　最突出的案例莫過于去年該行為江麓機(jī)電科技有限公司設(shè)計(jì)的“鏈?zhǔn)饺谫Y方案”。在這一案例中，由江麓機(jī)電公司發(fā)起，向華融湘江銀行申請(qǐng)2億元貿(mào)易融資綜合授信額度，其中涉及有追索權(quán)明保理、有追索權(quán)暗保理、工程機(jī)械按揭三種產(chǎn)品，覆蓋了江麓機(jī)電本身及其上下游大量的小微企業(yè)供應(yīng)商、經(jīng)銷商和終端用戶。

　　而通過這種嫁接核心企業(yè)信用形成鏈?zhǔn)饺谫Y模式，華融湘江銀行的長(zhǎng)沙分行和株洲分行還依托機(jī)械設(shè)備按揭貸款，重點(diǎn)支持了三一重工600031,股吧、中聯(lián)重科000157,股吧、山河智能002097,股吧、南車集團(tuán)等一大批湖南省內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)的上下游中小企業(yè)。

　　事實(shí)上，作為服務(wù)中小企業(yè)的一項(xiàng)力舉，推廣模式化經(jīng)營(yíng)、批量開發(fā)中小企業(yè)客戶可謂華融湘江銀行的一大特色，而上述案例不過是該行創(chuàng)新營(yíng)銷模式的一個(gè)縮影。

　　2011年，該行依據(jù)中小企業(yè)“共生”原理，針對(duì)集聚型企業(yè)開發(fā)出平臺(tái)融資模式，針對(duì)配套型企業(yè)開發(fā)出鏈?zhǔn)饺谫Y模式，充分發(fā)揮了“明確目標(biāo)、信息甄別、批量開發(fā)、深度挖掘、復(fù)制推廣”的優(yōu)勢(shì)。

　　在湖南省岳陽(yáng)市，華融湘江銀行積極對(duì)接當(dāng)?shù)毓I(yè)園區(qū)，通過多個(gè)小企業(yè)之間的信用疊加，先后對(duì)汨羅工業(yè)園再生資源集散市場(chǎng)100多家中小企業(yè)批量投放貸款395筆，金額累計(jì)1.48億元；在邵陽(yáng)，該行當(dāng)?shù)胤中袆t積極融入當(dāng)?shù)刂饕倘ΑI(yè)市場(chǎng)、工業(yè)園區(qū)，致力于小企業(yè)、個(gè)體工商戶的融資服務(wù)，中小企業(yè)貸款余額占該分行貸款總額的比例達(dá)到70%……

　　據(jù)華融湘江銀行有關(guān)部門負(fù)責(zé)人介紹，由于堅(jiān)持依托“專業(yè)市場(chǎng)、園區(qū)平臺(tái)、政府合作、行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)”，該行相繼搭建了株洲市溫州商會(huì)、蘆淞服裝批發(fā)市場(chǎng)、益陽(yáng)市蘭溪鎮(zhèn)米業(yè)集群等22個(gè)融資平臺(tái)，共對(duì)450家中小企業(yè)累計(jì)授信5.35億元，發(fā)放貸款3.25億元。

　　創(chuàng)新管理：構(gòu)建專業(yè)化服務(wù)體系

　　采訪中，記者了解到，為了切實(shí)有效地服務(wù)好中小企業(yè)，華融湘江銀行積極探索專業(yè)化的管理模式，不斷完善業(yè)務(wù)流程，成效顯著。

　　為了提高服務(wù)效率，該行在成立之初就搭建了“總行有部門、分行有中心、支行有團(tuán)隊(duì)”的總、分、支三級(jí)專業(yè)化條線管理體系，積極試點(diǎn)組建專營(yíng)機(jī)構(gòu)，為客戶提供專業(yè)化的融資服務(wù)；與此同時(shí)，根據(jù)中小企業(yè)客戶資金需求“短、小、頻、急”的特點(diǎn)，該行通過向?qū)I(yíng)機(jī)構(gòu)派駐授信審批和風(fēng)險(xiǎn)管理人員，建立了“區(qū)別授權(quán)、逐層分權(quán)、平行作業(yè)”的中小貸款審批體系，并組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，為客戶提供一站式的高效信貸服務(wù)。截至目前，該行小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)已累計(jì)發(fā)放貸款10.5億元。

　　在健全組織架構(gòu)、強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)的基礎(chǔ)上，華融湘江銀行以模塊化評(píng)級(jí)、模板式審批和流線式操作，逐步推進(jìn)全流程標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。特別是該行從客戶準(zhǔn)入、貸前調(diào)查、授信審查、授信審批、出賬審查、貸后管理、不良貸款容忍度等7個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行梳理，推進(jìn)流程的優(yōu)化工作。

　　短短一年多時(shí)間，該行相繼制定了《中小企業(yè)目標(biāo)客戶營(yíng)銷指引》和《中小企業(yè)客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)》，采用“名單制”營(yíng)銷，推動(dòng)“被動(dòng)營(yíng)銷”向“主動(dòng)營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變；出臺(tái)《中小企業(yè)信用評(píng)級(jí)管理辦法》，制訂不同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的貸前調(diào)查模板，支持客戶經(jīng)理高效率識(shí)別價(jià)值客戶；并擬定了《中小企業(yè)貸款審查要點(diǎn)》，指導(dǎo)分行派駐授信審批人員提高專業(yè)化審查能力。

　　為加強(qiáng)中小企業(yè)貸款的早期預(yù)警，該行還制定了《中小企業(yè)貸后檢查實(shí)施細(xì)則》和貸后檢查模板，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)貸款明確委婉收回、信用恢復(fù)、硬收回等流程化操作。特別是，該行在不良貸款容忍度方面，制定的《中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)盡職免責(zé)實(shí)施細(xì)則》，明確盡職工作的最低要求，界定合理的免責(zé)范圍，打消客戶經(jīng)理的思想顧慮。

　　創(chuàng)新產(chǎn)品：特色融資給力企業(yè)成長(zhǎng)

　　湖南精正設(shè)備制造有限公司是華融湘江銀行的一家優(yōu)質(zhì)客戶，然而近來由于業(yè)務(wù)發(fā)展較快、訂單較多，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金緊張，而其固定資產(chǎn)均已設(shè)定了抵押，無法再申請(qǐng)抵押貸款。

　　為支持企業(yè)發(fā)展，華融湘江銀行按照客戶合作年限及信用等級(jí)確定該公司的信用放大倍數(shù)，在原有房產(chǎn)抵押的基礎(chǔ)上追加應(yīng)收賬款質(zhì)押和倉(cāng)單質(zhì)押形成擔(dān)保組合，并進(jìn)行信用放大，最終向公司發(fā)放了800萬元的“給力貸”綜合授信貸款，是傳統(tǒng)授信產(chǎn)品額度的1.6倍，有效地解決了資金周轉(zhuǎn)困難。

　　據(jù)華融湘江銀行有關(guān)部門負(fù)責(zé)人介紹，這種“給力貸”正是該行為中小企業(yè)量身定做的一項(xiàng)特色融資產(chǎn)品，可接受企業(yè)11類擔(dān)保組合，通過“打分卡”對(duì)申請(qǐng)貸款的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行評(píng)分，對(duì)優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)提供資產(chǎn)抵押率最高達(dá)140%的流動(dòng)資金貸款，在授信期內(nèi)可循環(huán)使用。由于這一產(chǎn)品具有擔(dān)保組合、信用增級(jí)、循環(huán)使用、綜合金融等服務(wù)特點(diǎn)，為中小企業(yè)提供了完整的融資方案，因而深受廣大中小客戶的好評(píng)。

　　據(jù)了解，去年，華融湘江銀行推出了中小企業(yè)金融專屬服務(wù)品牌——“星相融”，并先后新開發(fā)了組合擔(dān)保、動(dòng)態(tài)融資、集群聯(lián)保授信、小額信用貸款、機(jī)器設(shè)備抵押、應(yīng)收賬款融資、倉(cāng)單質(zhì)押、動(dòng)產(chǎn)融資、大宗商品合格證質(zhì)押等產(chǎn)品。其中，中小企業(yè)聯(lián)合保證授信業(yè)務(wù)，通過數(shù)家中小企業(yè)自愿組成聯(lián)保小組，有效解決了單個(gè)中小企業(yè)融資擔(dān)保難的問題。

　　為了更大限度地支持中小企業(yè)發(fā)展，華融湘江銀行還充分發(fā)揮中國(guó)華融集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，在融資租賃、信托服務(wù)、委托貸款和直接融資顧問服務(wù)等綜合金融服務(wù)方面，深化與華融各辦事處及子公司的合作，利用業(yè)務(wù)“組合拳”為全國(guó)各地的中小企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前該行已向多家企業(yè)提供了股權(quán)融資、委托貸款、銀票敞口等特色金融服務(wù)。2011年末，該行委托貸款余額達(dá)8.9億元。在貸款規(guī)模受限的背景下，該行為湘潭市偉鴻食品有限公司引進(jìn)風(fēng)投——華融渝富投資基金1億元，并配套發(fā)放流動(dòng)資金貸款900萬元，有力地支撐了企業(yè)持續(xù)發(fā)展。目前，該企業(yè)年銷售額已突破7億元，年創(chuàng)利5000萬元。

　　數(shù)據(jù)顯示，2011年，華融湘江銀行新增中小企業(yè)貸款46.8億元，占全行貸款新增總額的58%；中小企業(yè)貸款增速為69.1%，比全行貸款平均增速38.5%高出近31個(gè)百分點(diǎn)；資產(chǎn)總額達(dá)到1036億元，是成立時(shí)的2.8倍；存、貸款余額達(dá)619億元、288億元，分別是成立時(shí)的1.95倍和1.98倍；全年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)8.23億元，企業(yè)賬戶數(shù)達(dá)到29691戶，較年初凈增4353戶。

來源：金融時(shí)報(bào) 作者：李嵐

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