第三方銷售破冰未來(lái)基金銷售方式多元化

2月22日，證監(jiān)會(huì)公布了首批第三方基金銷售牌照名單，諾亞正行、好買財(cái)富、深圳眾祿、東方財(cái)富投資顧問(wèn)有限公司四家機(jī)構(gòu)“中選”。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前基金銷售渠道中，銀行、券商、基金公司直銷“三足鼎立”，中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年開放式基金銷售總額中，銀行渠道占比60%，券商渠道占比9%，直銷渠道占比31%。此次第三方基金銷售牌照“破冰”，這對(duì)于備受渠道“困擾”的公募基金來(lái)說(shuō)，著實(shí)是個(gè)好消息。

好買基金總經(jīng)理?xiàng)钗谋箢A(yù)期，未來(lái)3-5年，基金第三方銷售機(jī)構(gòu)有望獲得10%以上的市場(chǎng)份額。

銷售方式多元化

早在2004年6月，證監(jiān)會(huì)就頒布了《證券投資基金銷售管理辦法》。而經(jīng)過(guò)7年的醞釀，在2011年10月1日起，修訂后的《基金銷售管理辦法》正式實(shí)施，而此次修訂為第三方銷售機(jī)構(gòu)的破冰之旅做好了鋪墊。

這次修訂最為核心的內(nèi)容便是將設(shè)立獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)的門檻大為降低。注冊(cè)資本從原來(lái)的不低于3000萬(wàn)元降至不低于2000萬(wàn)元，取得基金從業(yè)資格人數(shù)由原來(lái)的“不少于30人，且不少于員工人數(shù)的1/2”降至“不少于10人”。

此次獲批的四家機(jī)構(gòu)和任何基金管理公司無(wú)直接關(guān)聯(lián)，完全獨(dú)立地銷售全部或部分基金管理公司的基金產(chǎn)品的專業(yè)基金銷售公司。

楊文斌認(rèn)為：“整個(gè)第三方基金銷售最主要就是多元化，有些公司會(huì)采取打折路線，永遠(yuǎn)費(fèi)率最低，去吸引對(duì)價(jià)格最為敏感的人群。而好買所走的路線是專業(yè)化路線，我們的核心客戶群還是中產(chǎn)階級(jí)，這部分人群對(duì)價(jià)格不敏感但對(duì)專業(yè)服務(wù)很在意，我們的定位還是針對(duì)這部分人群?！?/p>

“這次監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于第三方基金銷售機(jī)構(gòu)的篩選非常嚴(yán)格，門檻很高。這次有十幾家申請(qǐng)這個(gè)牌照，但最后只批了四家?！睏钗谋箢A(yù)計(jì)銷售業(yè)務(wù)正式運(yùn)行還有2個(gè)月左右的時(shí)間?！霸瓉?lái)我們?cè)谀M的環(huán)境下做測(cè)試，現(xiàn)在在和各家簽合同，在真實(shí)的環(huán)境做各種仿真交易?！?/p>

當(dāng)提到整個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用時(shí)，楊文斌告訴時(shí)代周報(bào)記者：“整個(gè)項(xiàng)目投資大約5000萬(wàn)，現(xiàn)在已經(jīng)投入一兩千萬(wàn)了，未來(lái)的投入只會(huì)更大，這是一個(gè)持續(xù)投入的過(guò)程。大概兩年，我們預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到盈虧平衡?；痄N售是金融服務(wù)產(chǎn)品，雖然邊際利潤(rùn)單筆不高但規(guī)模很大，我們這個(gè)產(chǎn)品主要是走規(guī)模效應(yīng)。”

第三方基金銷售與第三方支付聯(lián)系緊密，隨著第三方基金銷售的“開閘”，第三方支付將迎來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。匯付天下有限公司下稱“匯付天下”相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴時(shí)代周報(bào)記者：匯付天下已率先與首批獲牌四家基金銷售機(jī)構(gòu)簽約。匯付天下已與好買、眾祿、諾亞、東方財(cái)富網(wǎng)等基金銷售機(jī)構(gòu)開始了賬戶合作模式的溝通，有望在近期形成深入合作。目前，國(guó)內(nèi)基金業(yè)電子商務(wù)比例還不高，與國(guó)外成熟市場(chǎng)相比還有很大提升空間。提高基金業(yè)電子商務(wù)比例、優(yōu)化銷售渠道是基金業(yè)共同努力的方向?！暗谌街Ц妒腔饦I(yè)的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈中的重要紐帶，連接銀行處理資金結(jié)算，連接為投資者提供豐富基金產(chǎn)品的基金公司和基金銷售機(jī)構(gòu)?！鄙鲜鋈耸窟M(jìn)一步解釋。

線上線下相結(jié)合

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)公募基金市場(chǎng)的存量是2.19萬(wàn)億元，產(chǎn)品超過(guò)7大類1000多只。而目前，投資者購(gòu)買基金主要依賴銀行。

此次涉足第三方銷售的有網(wǎng)絡(luò)媒體如東方財(cái)富網(wǎng)，有投資理財(cái)咨詢公司如好買、諾亞等，還有很多其他領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)據(jù)說(shuō)也在申請(qǐng)牌照。如何能從這個(gè)“大蛋糕”中“分一杯羹”，成為首批獲批的四家機(jī)構(gòu)共同需要思考的問(wèn)題。

一位公募界人士認(rèn)為：“第三方銷售出身良莠不齊，目前看主要有兩個(gè)路數(shù)—一是線上銷售，一是走線下理財(cái)咨詢網(wǎng)點(diǎn)推廣。未來(lái)突破方向是線上。線下固然會(huì)直接與客戶對(duì)接，但成本太高風(fēng)險(xiǎn)很大，推廣起來(lái)受限因素過(guò)多，相信成交量帶來(lái)的尾隨收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以覆蓋其成本。第三方銷售想生存并堅(jiān)持發(fā)展下去，必須先解決盈利模式的問(wèn)題。相信好買、展恒理財(cái)?shù)缺容^成熟的理財(cái)咨詢公司都有努力過(guò)活的經(jīng)歷，而網(wǎng)絡(luò)媒體出身的第三方銷售更要思考，靠什么去賺錢?！鄙鲜鋈耸勘硎荆容^現(xiàn)實(shí)的盈利模式，應(yīng)該是從基民身上收錢。發(fā)揮第三方理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，為投資者提供差異化的增值服務(wù)，真正替基民著想，只要能幫投資者投資基金獲取比大眾普遍投資基金獲取的收益要高，就實(shí)現(xiàn)了第三方理財(cái)?shù)膬r(jià)值和意義。

在上述人士看來(lái)，想為基民做好普遍性、機(jī)制性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，要走線上的路線。一個(gè)客戶經(jīng)理同時(shí)服務(wù)50個(gè)客戶就顯得較為緊張，但線上是可以靠技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)解決“小身板”服務(wù)大規(guī)模客戶的瓶頸。而且線上推廣更容易實(shí)現(xiàn)，也更容易積累客戶，實(shí)現(xiàn)增量。

“線上推廣大有文章可做，但目前沒(méi)見到能把技術(shù)開發(fā)、線上IT產(chǎn)品設(shè)計(jì)、UI設(shè)計(jì)、基金專業(yè)研究、投資者市場(chǎng)研究、用戶體驗(yàn)研究這幾個(gè)領(lǐng)域的高端資源全部整合到一起的團(tuán)隊(duì)?！鄙鲜鋈耸繉?duì)記者坦言。

業(yè)內(nèi)人士分析，第三方銷售想做好需要以下幾個(gè)要素，一是穩(wěn)定持續(xù)的資金供給；二是頂尖的技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)；三是頂尖的交互體驗(yàn)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)；四是頂尖的線上產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)能把基金研究成果和咨詢服務(wù)最高效率地轉(zhuǎn)化為線上產(chǎn)品；五是國(guó)內(nèi)最好的基金研究支持；六是達(dá)到分眾傳媒那種程度的推廣力度；七是良好的基金公司人脈資源；八是監(jiān)管層的良好溝通；九是具備一定的客戶基礎(chǔ)與運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；十是具備一定的電商基礎(chǔ)。這10點(diǎn)組合拳打出去，才有一定的可能會(huì)成功。

“目前這四家顯然都只具備其中一種或者幾種條件，東方財(cái)富網(wǎng)、好買、諾亞各有所長(zhǎng)，但沒(méi)有好的盈利模式創(chuàng)新之前機(jī)會(huì)都不大。我倒是更看好淘寶，雖然還沒(méi)牌照。他們最大的問(wèn)題是基金的專業(yè)性和投資理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)研究?！鄙鲜鋈耸拷忉專S著市場(chǎng)的不斷成熟，頭幾批試水者的不斷摸索，合適的盈利模式也會(huì)不斷涌現(xiàn)。國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展的形態(tài)未必是我們基金理財(cái)?shù)淖罱K形態(tài)。

應(yīng)放長(zhǎng)線釣大魚

對(duì)于基金公司來(lái)說(shuō)，第三方基金銷售是否存在足夠的“吸引力”呢？一位公募界人士對(duì)時(shí)代周報(bào)記者坦言：“由于第三方基金銷售的銷售能力還未知，而2012年的市場(chǎng)行情預(yù)期也偏弱，因此他們的銷售預(yù)期很可能也比較慘淡。如果線上端口對(duì)接成本可以接受，基金公司會(huì)樂(lè)于與第三方銷售合作，作為戰(zhàn)略布局也是可以的，但不會(huì)在此投放過(guò)多精力?！币灿腥耸勘硎?，影響第三方銷售的隨機(jī)變量很多，變數(shù)太多，但趨勢(shì)是好的。

不過(guò)，仍然有許多基金公司表示出了對(duì)第三方基金銷售的足夠興趣。楊文斌告訴記者：“目前已有二十多家公募基金在和我們測(cè)試完畢?！?/p>

國(guó)泰基金副總經(jīng)理梁之平在接受時(shí)代周報(bào)記者采訪時(shí)表示，國(guó)泰基金已和首批獲得第三方基金銷售牌照的四家機(jī)構(gòu)簽訂合作協(xié)議。“毫無(wú)疑問(wèn)，第三方銷售的空間非常大。

目前中國(guó)的金融資源還主要集中在銀行渠道，未來(lái)肯定會(huì)發(fā)生變化。隨著各方面改革的逐漸深入，必然會(huì)有一個(gè)市場(chǎng)化的過(guò)程，在此過(guò)程中肯定會(huì)有若干家機(jī)構(gòu)成為第三方銷售的龍頭。近年來(lái)，我們也和第三方合作過(guò)，他們能非常準(zhǔn)確地把握住客戶需求，并且擁有高質(zhì)量的客戶群；第三方對(duì)客戶的服務(wù)精神是值得我們贊賞的，他們對(duì)產(chǎn)品的定位也非常精確。”

一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，第三方基金銷售發(fā)展到成熟需要5-10年，市場(chǎng)需要時(shí)間來(lái)培育，沒(méi)有捷徑。目前中國(guó)基金投資者還處于“追漲殺跌”的階段，對(duì)基金認(rèn)知非常膚淺，過(guò)去幾年大牛市在給投資者帶來(lái)豐厚回報(bào)的同時(shí)，更讓投資者形成了急功近利的錯(cuò)誤投資觀念。這些都要時(shí)間消化，逐漸轉(zhuǎn)變，梳理正確的投資理念?！拔艺J(rèn)為第三方銷售有前景，但過(guò)程會(huì)很艱難。按照其他行業(yè)破局的歷史經(jīng)驗(yàn)以及中國(guó)基金行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀、特殊背景來(lái)看，前5年的頭幾批試水者，絕大部分會(huì)被淘汰掉?！?/p>

“第三方基金銷售終究會(huì)破局而出，成為基金行業(yè)生態(tài)鏈中一個(gè)不可獲取的組成部分。按照中國(guó)的財(cái)富效應(yīng)、市場(chǎng)基數(shù)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展宏觀條件來(lái)看，未來(lái)10年中國(guó)第三方基金理財(cái)必然是‘剩者為王’，剩下來(lái)的一定會(huì)成為偉大的企業(yè)?！鄙鲜鋈耸勘硎?，“現(xiàn)在的基民大部分年齡在45-60歲之間，他們與網(wǎng)民的重合度不高。25-45歲這一批人成為基民主流群體時(shí)，線上電商的發(fā)展階段就到來(lái)了?！?

來(lái)源：時(shí)代周報(bào)

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