基金銷售"非銀行"渠道之現(xiàn)狀："配角"的苦與難

　　“在銀行渠道的擠壓下，各家公司都開始重視電子商務(wù)，今年以來的投入都不菲，更多地在搭建和完善平臺(tái)。”據(jù)一位北京基金公司電子商務(wù)專員介紹，該公司今年系統(tǒng)投入就有幾十萬，而該公司管理資產(chǎn)規(guī)模排名卻屬于后四分之一。

　　寧為綠葉，不做紅花，或許只有在柔美動(dòng)人的小說或影視作品中常見。在基金渠道的爭奪戰(zhàn)場上，相信沒有人甘當(dāng)配角。然而，殘酷的事實(shí)是，包括基金直銷、券商和掙扎中謀得第三方銷售機(jī)構(gòu)在內(nèi)的“非銀行”渠道，至今還異常弱小，生存之路曲折難熬。

　　◎基金暗自角力電子商務(wù)

　　在基金行業(yè)里，很難給電子商務(wù)下一個(gè)定義，通俗理解為基金網(wǎng)上直銷。目前，電子商務(wù)仍處于投入階段，而行業(yè)內(nèi)通過網(wǎng)上直銷賣出的基金或保有量的平均水平僅有不到5%。

　　“在銀行渠道的擠壓下，各家公司都開始重視電子商務(wù)，今年以來的投入都不菲，更多地在搭建和完善平臺(tái)?！睋?jù)一位北京基金公司電子商務(wù)專員介紹，該公司今年系統(tǒng)投入就有幾十萬，而該公司管理資產(chǎn)規(guī)模排名卻屬于后四分之一。

　　有基金反映，銀行變本加厲令其生存艱難，但更多情況下是花錢也買不來規(guī)模，然而直銷不涉及高額的尾隨傭金，故基金普遍對(duì)其抱有很大希望。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年前7個(gè)月共計(jì)116只新基金成立，發(fā)行頻率加速而發(fā)行效率低下，有不超過10只基金更是迫于壓力延長募集期限。不難理解，在試圖逐步擺脫銀行約束的途徑中，基金網(wǎng)上直銷正是一條。

　　在證券業(yè)協(xié)會(huì)公布的《2010年開放式基金投資者情況分析》中統(tǒng)計(jì)：2010年，開放式基金總銷售金額為16436.89億元，其中銀行渠道占比為58.07%，直銷渠道占比為34.58%，券商渠道占比為7.36%。同時(shí)，直銷比例比2007年的13%和2008年、2009年的30%有明顯上升。

　　然而，業(yè)內(nèi)人士解釋，因?yàn)橹变N渠道主要面對(duì)機(jī)構(gòu)投資者，其中34.58%中的30%以上都被機(jī)構(gòu)交易額占據(jù)，故可以理解為，其實(shí)網(wǎng)上直銷比例一直很低，而由于機(jī)構(gòu)投資者交易額較為穩(wěn)定，在個(gè)人投資者交易額大幅下跌的情況下，直銷渠道的銷售占比明顯上升。

　　對(duì)于網(wǎng)上直銷，基金更多抱著“嘗試+保守預(yù)期”的態(tài)度?！熬W(wǎng)上直銷核心技術(shù)在于一家基金能與多少家銀行簽訂支付結(jié)算協(xié)議，開通清算接口，而不僅純系統(tǒng)投入需要幾十萬，更在于公司與銀行的談判能力，一般五大行是不可能同時(shí)簽得下來的?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士介紹。

　　而根據(jù)記者在多家基金公司官網(wǎng)上的調(diào)查顯示，基金公司開通網(wǎng)上交易系統(tǒng)的合作銀行多寡相差甚遠(yuǎn)，例如華夏基金合作行達(dá)16家，包括建行、農(nóng)行、工行和交行四大行，同時(shí)包括股份制銀行和溫州、杭州和南京等城商行。然而，多數(shù)基金的合作銀行還停留在個(gè)位數(shù)，平均8-10家。

　　也正因?yàn)榭粗仉娮由虅?wù)未來較大的成長空間，近半數(shù)基金積極加入到了天天盈這類第三方支付平臺(tái)上。據(jù)了解，目前天天盈利與28家基金，19家銀行合作，并承諾所支持的所有銀行卡申購費(fèi)率全部4折，投資者可以在這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)更便捷的支付。

　　“除了對(duì)持有人的便利外，基金公司樂于參與其中的重要原因在于可以通過大大擴(kuò)展合作銀行的范圍來提升直銷比例。一旦與他們簽約，意味著可以解決了很多銀行，同時(shí)，五大行和一些區(qū)域性銀行在其中都能覆蓋?！北本┮患沂袌霾扛笨偙O(jiān)透露。

　　然而讓人糾結(jié)的是，基金同時(shí)擔(dān)憂，第三方支付平臺(tái)獲取的客戶信息會(huì)直接威脅其客戶資源的保有量，擔(dān)心第二個(gè)銀行的誕生，這也算是不少基金公司仍未加入其中的原因之一。看來，在基金非常樂于并著力投入期待回報(bào)的過程中，基金直銷仍存諸多變數(shù)。

　　“在銀行渠道的擠壓下，各家公司都開始重視電子商務(wù)，今年以來的投入都不菲，更多地在搭建和完善平臺(tái)?！睋?jù)一位北京基金公司電子商務(wù)專員介紹，該公司今年系統(tǒng)投入就有幾十萬，而該公司管理資產(chǎn)規(guī)模排名卻屬于后四分之一。

　　◎第三方銷售：一直在虧本

　　和國外成熟基金市場相比，國內(nèi)的第三方銷售機(jī)構(gòu)仍處萌芽階段，而隨著《證券投資基金銷售管理辦法（修訂稿）》即將全新問世，獨(dú)立的第三方銷售或?qū)⒅匦旅媾R一次起航。

　　其實(shí)， 早在2004年，國內(nèi)第一家也是目前唯一一家第三方銷售機(jī)構(gòu)牌照的獲得者——天相投顧便獲得了中國證監(jiān)會(huì)的核準(zhǔn)。但當(dāng)時(shí)證監(jiān)會(huì)批復(fù)的是，核準(zhǔn)天相投資顧問公司開辦開放式基金代銷業(yè)務(wù)資格，但公司在辦理業(yè)務(wù)過程中不得收取、劃轉(zhuǎn)投資人的認(rèn)購、申購和贖回資金，這意味著天相開展基金代銷業(yè)務(wù)必須和有清算資格的銀行合作。

　　而天相董事長曾面對(duì)媒體稱，“每年賠錢1000萬?！倍@其中，包括硬件、軟件和場地人員等費(fèi)用，加上支付給銀行專門為第三方機(jī)構(gòu)重新搭建的支付結(jié)算系統(tǒng)成本，可謂入不敷出。

　　也正因?yàn)槿绱?，此前被寄托為可以提供?dú)立理財(cái)服務(wù)和咨詢的銷售平臺(tái)并沒有賺到錢，在銀行的傳統(tǒng)強(qiáng)大渠道目前更是聽不到喘息聲。

　　據(jù)了解，要實(shí)現(xiàn)真正的第三方銷售，核心在于支付結(jié)算系統(tǒng)的打通，然而目前銀行礙于成本與相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，并沒有太大合作的意向。

　　“大銀行根本不愿意談，擔(dān)心自己的客戶資源被搶走；而中小銀行顧慮的是搭建一套符合證監(jiān)會(huì)要求的支付、結(jié)算和監(jiān)管系統(tǒng)的成本問題。而此前民生銀行（600016）之所以愿意和天相合作，也源于監(jiān)管層的鼓勵(lì)。 ”一位基金公司北京分公司老總透露。

　　而華泰聯(lián)合基金研究中心總經(jīng)理王群航曾表示，第三方銷售渠道處境尷尬，如果是做機(jī)構(gòu)客戶與基金直銷業(yè)務(wù)是沖突的；如果是中高端客戶又競爭不過銀行的服務(wù)。如果是做散戶，又沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)；國外第三方銷售渠道可以混業(yè)，但在國內(nèi)又涉及監(jiān)管問題——制度和環(huán)境的差異決定了國內(nèi)第三方銷售渠道前景黯淡。

　　然而，目前監(jiān)管機(jī)構(gòu)基于基金銷售機(jī)構(gòu)部均衡發(fā)展的問題，有意推動(dòng)第三方銷售等專業(yè)機(jī)構(gòu)的發(fā)展。根據(jù)《辦法》，專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件較之前有所放寬，例如將組織形式放寬為有限責(zé)任公司或合伙企業(yè)等形式；將出資人放寬至具有基金、證券或其他金融相關(guān)從業(yè)經(jīng)歷的專業(yè)個(gè)人出資人；將具有基金從業(yè)資格人員最低數(shù)量從30人放寬至10人。

　　在境外一些地區(qū)，基金銷售除了傳統(tǒng)的銀行和券商渠道之外，更多的份額被獨(dú)立的投資顧問公司占有。相比我國內(nèi)地基金公司花巨大精力賣產(chǎn)品，成熟市場的基金公司或投信公司的生存更加依賴其特色化的服務(wù)和產(chǎn)品，以及可信和持續(xù)的投資能力。

　　我們希望看到，在監(jiān)管門檻的放寬下，更多的獨(dú)立機(jī)構(gòu)能參與到基金銷售和服務(wù)的陣營中，畢竟我們的行業(yè)發(fā)展與成熟需要百花齊放，而非一枝獨(dú)秀。

來源：中國證券網(wǎng)-《上海證券報(bào)》

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