金融產(chǎn)品渠道之爭上演“三國演義”

銀行與保險(xiǎn)的蜜月期似乎已經(jīng)過去，一場金融產(chǎn)品渠道的三國征戰(zhàn)正在上演。出于規(guī)范銷售、減少糾紛的考慮，今年以來銀行渠道的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員逐漸被清理。受此影響，一季度各家保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)收入驟降；面對銀行渠道的強(qiáng)勢，保險(xiǎn)業(yè)正有意將銷售渠道向基金、證券等領(lǐng)域延伸；同樣受制于銀行渠道的基金，也在醞釀通過保險(xiǎn)渠道發(fā)行基金。

高昂的“買路錢”

在今年基金密集發(fā)行、銀行短期理財(cái)產(chǎn)品火爆、保險(xiǎn)產(chǎn)品豐富、券商系資管擴(kuò)容的大背景下，渠道的重要性更加凸顯。在我國目前的金融體系中，銀行是絕對的主力。對有太多的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)需借助商業(yè)銀行渠道的保險(xiǎn)和基金來說，對銀行渠道是“又愛又恨”。

在銀監(jiān)會(huì)頒布“商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過3家保險(xiǎn)公司開展銀保合作”的銀保新政后，對于保險(xiǎn)公司來說，銀行渠道更是變得稀缺起來，銀行的地位也更加強(qiáng)勢。

“渠道緊張了，進(jìn)場費(fèi)自然水漲船高，今年銀保渠道手續(xù)費(fèi)普遍上漲了10%，”有保險(xiǎn)公司人士透露，銀保新政中的“一對三”模式以及取消保險(xiǎn)人員銀行駐點(diǎn)等政策，一定程度上促使保險(xiǎn)公司通過提高中介費(fèi)、返回扣等手段激勵(lì)銀行人員銷售自己的產(chǎn)品。

目前在銀行的中間業(yè)務(wù)中，銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入相當(dāng)可觀，以保險(xiǎn)期繳產(chǎn)品為例，手續(xù)費(fèi)可達(dá)到8%-12%。

此外，對保險(xiǎn)公司來講，依賴銀保渠道沖規(guī)模是最快速便捷的展業(yè)模式，因此部分保險(xiǎn)公司為“討好”銀行，在費(fèi)率上開展惡性競爭，或是通過虛列費(fèi)用、送購物卡等形式給銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售人員提供好處。高額的手續(xù)費(fèi)開支導(dǎo)致費(fèi)差損擴(kuò)大，保險(xiǎn)公司只能自咽苦果。

同樣的故事也發(fā)生在基金公司身上。目前，國內(nèi)基金銷售體系中，總體呈現(xiàn)銀行為主，券商為輔，兼以基金公司直銷和第三方銷售的格局。銀行憑借眾多網(wǎng)點(diǎn)和大量的客戶資源，占據(jù)近70%的基金銷售市場份額。

銀行從基金銷售上獲取的費(fèi)用包括從基金管理費(fèi)中列支的首發(fā)傭金、尾隨傭金和變相激勵(lì)，以及認(rèn)購費(fèi)、贖回費(fèi)和托管費(fèi)?！耙阅壳暗陌l(fā)行規(guī)模來看，至少有一半的新基金面臨發(fā)行后當(dāng)年難以回本的境地。”有基金業(yè)人士指出，若發(fā)行股票型基金，扣除銀行收取的明暗費(fèi)用，包括首發(fā)傭金、尾隨傭金、變相激勵(lì)等，基金公司最終實(shí)際落袋的管理費(fèi)只有合同約定的一半左右。

對銀行來說，中間業(yè)務(wù)收入指標(biāo)在逐年增加，為完成任務(wù)，銀行或直接上漲手續(xù)費(fèi)，或通過設(shè)立“包場費(fèi)”、增收客戶維護(hù)費(fèi)等隱形方式來上調(diào)手續(xù)費(fèi)。在“渠道為王，銀行獨(dú)大”的背景下，在議價(jià)談判中處于劣勢地位的保險(xiǎn)和基金只能選擇點(diǎn)頭。

渠道擁堵服務(wù)滯后

與銀行“高收費(fèi)”相對應(yīng)的是“弱服務(wù)”。有基金公司人士表示，目前銀行對基金的服務(wù)目前還基本停留在完成銷售任務(wù)的簡單推銷層面，投資者教育、客戶維護(hù)和市場趨勢解讀等服務(wù)則遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

“這些保險(xiǎn)、基金理財(cái)產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品之間也形成了競爭，我們?nèi)粘８嗟氖窍蚩蛻翡N售自己的產(chǎn)品，而保險(xiǎn)、基金這些如果客戶不主動(dòng)詢問，一般不會(huì)主動(dòng)推薦的?！蹦彻煞葜沏y行的理財(cái)經(jīng)理介紹，像基金銷售，往往也只是以“這個(gè)業(yè)績好，買的人多”來向客戶推薦，其他建議則很少提及。

他指出，特別是今年信貸收緊，銀行攬存壓力大大上升，各家銀行都在頻繁推出短期高收益的信貸理財(cái)產(chǎn)品，以此來吸收存款。

另有消息稱，監(jiān)管層將自6月起對商業(yè)銀行的月度日均存貸比進(jìn)行監(jiān)測，要求存貸比日均不得高于75%的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。這意味著，相較于此前通常只需月末或季末符合75%的監(jiān)管要求，該項(xiàng)監(jiān)管提升了銀行的日常攬存壓力?！斑@樣的話，我們更不會(huì)把錢推出去買基金或是保險(xiǎn)了。”上述理財(cái)經(jīng)理表示。

一面是銀行對銷售其他類理財(cái)產(chǎn)品不熱心，另一面，保險(xiǎn)和基金也對銀行渠道提出質(zhì)疑?！般y行渠道的客戶一般都是風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱的，特別是柜臺(tái)業(yè)務(wù)。像投資型的保險(xiǎn)產(chǎn)品因?yàn)榇嬖谕顿Y風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在基本沒有在銀行銷售，分紅險(xiǎn)這種儲(chǔ)蓄保障類產(chǎn)品和銀行的理財(cái)產(chǎn)品存在競爭，銷售情況也一般?！北本┠潮ｋU(xiǎn)公司人士表示。

三國征戰(zhàn)上演

保險(xiǎn)、證券在銀行渠道的強(qiáng)勢之下正上演“合縱連橫”的好戲。近日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)公司委托金融機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定征求意見稿》，規(guī)定凡經(jīng)金融監(jiān)管部門批準(zhǔn)，依法設(shè)立的非保險(xiǎn)類金融機(jī)構(gòu)都有資格申請代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這意味著，除了銀行外，證券公司、信托公司、金融租賃公司等非保險(xiǎn)類金融機(jī)構(gòu)，也都可申請代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

盡管保監(jiān)會(huì)有關(guān)人士表示，這些機(jī)構(gòu)短期內(nèi)不太可能有實(shí)質(zhì)動(dòng)作，現(xiàn)有銷售格局暫難改變，但保險(xiǎn)公司人士卻表示期待。某保險(xiǎn)公司人士稱，今后如果券商、信托等金融機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可使銷售渠道多元化，對保險(xiǎn)公司特別是中小公司是一大利好。

有券商人士表示，一些投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品要求客戶有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，券商渠道比銀行渠道更適合。不過與銀行的客戶群相比，證券公司和信托公司的客戶相對有限，很難達(dá)到合理的投放產(chǎn)出比。此外，券商對保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求和銀?？蛻粲兴顒e，需要保險(xiǎn)公司根據(jù)這些客戶特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。

另有消息稱，監(jiān)管層考慮出臺(tái)文件開放保險(xiǎn)公司代銷基金業(yè)務(wù)。今年3月，證監(jiān)會(huì)曾召集保險(xiǎn)公司座談，了解保險(xiǎn)公司的銷售渠道情況。

對此，基金業(yè)人士指出，基金行業(yè)希望有更多的渠道來銷售基金，但推行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售基金則面臨一定阻礙，推出難度超過第三方銷售機(jī)構(gòu)。他指出，基金投資具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，銷售中的誤導(dǎo)、或?qū)I(yè)能力不夠都會(huì)影響到持有人利益，進(jìn)而影響基金業(yè)的行業(yè)規(guī)范。

據(jù)了解，國外的基金對銀行的依賴程度并不像國內(nèi)這樣高，證券公司、理財(cái)顧問、保險(xiǎn)公司等多種渠道都在基金銷售中扮演重要角色。在美國，有相當(dāng)部分個(gè)人投資者通過獨(dú)立的個(gè)人理財(cái)顧問購買基金。理財(cái)顧問提供的是一攬子的投資建議，包括稅務(wù)規(guī)劃、保險(xiǎn)等等，基金只是其中的一部分；在歐洲，基金分銷渠道主要通過銀行代理，其次是保險(xiǎn)公司。

一位保險(xiǎn)業(yè)人士稱，隨著綜合經(jīng)營的深入，金融機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù)是大勢所趨。如果協(xié)調(diào)好各方利益，建立有效的監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制，金融業(yè)的發(fā)展環(huán)境將得到極大改善。

來源：中國證券報(bào) 丁冰

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