銀保新政出爐 險企面臨轉(zhuǎn)型大考

　　“合規(guī)銷售是市場參與者必須要遵守的，這也是銀保的未來方向。但在現(xiàn)狀下，叫停銀保駐點銷售、每個網(wǎng)點只能代理不超過3家保險公司產(chǎn)品（即“1對3”），還是會對我們有一定影響。”針對銀監(jiān)會發(fā)文規(guī)范銀保業(yè)務(wù)之事，多家保險公司銀保負責(zé)人透露，已在研究對策，預(yù)計因此而面臨轉(zhuǎn)型大考。

　　叫停駐點銷售，首當(dāng)其沖的影響可能是短期內(nèi)銀保業(yè)務(wù)量會出現(xiàn)下滑。一家壽險公司銀保部人士分析說，“目前駐點銷售支撐著一些保險公司銀保業(yè)務(wù)的大部分保費，若保險公司人員全部撤離網(wǎng)點，對銀行人員來說獨立營銷保險產(chǎn)品將變得較為困難?！?/p>

　　其次，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亦有影響。目前銀保轉(zhuǎn)型之路（由躉繳業(yè)務(wù)向期繳轉(zhuǎn)型，期繳業(yè)務(wù)再向復(fù)雜期繳轉(zhuǎn)型）剛剛開始并初見成效，就目前來看，期繳業(yè)務(wù)多由保險公司駐點人員銷售，銀行人員由于自身專業(yè)及時間所限，無法向客戶詳解并銷售復(fù)雜期繳產(chǎn)品。按照業(yè)內(nèi)人士的說法，“一旦銀行拒絕保險公司駐點，銀保轉(zhuǎn)型可能會再次回到銷售躉繳產(chǎn)品、簡單產(chǎn)品上來，不利于銀保業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和長期發(fā)展?！?/p>

　　另外，保險公司的隊伍穩(wěn)定及轉(zhuǎn)型也將面臨一定考驗?！拔覀冇胁簧贅I(yè)務(wù)員是駐點的，一旦不允許駐點，這部分隊伍的穩(wěn)定將是一個問題?！币患以跍麎垭U公司相關(guān)負責(zé)人分析說。

　　而對“1對3”合作模式的要求，不少中小規(guī)模的保險公司預(yù)計將面臨一定規(guī)模的網(wǎng)點丟失。“如在上海，工行目前合作的保險公司接近20家，若每個網(wǎng)點只簽約3家保險公司，按工行目前經(jīng)營狀況來看，無法短時間內(nèi)清減合作保險公司數(shù)量，如此一來，如果要嚴格執(zhí)行‘1對3’，則無可避免地要削減各保險公司合作網(wǎng)點數(shù)?！?/p>

　　另外，也有保險公司擔(dān)心，此舉可能會加劇銀保手續(xù)費的競爭。不排除一些保險公司為了搶占市場提高銷量，而出現(xiàn)費用競爭，如互相抬高手續(xù)費，私下給予銀行銷售人員相關(guān)激勵。

　　雖然心存憂慮，但不少保險公司已在加緊制定對策。一家壽險公司相關(guān)人員告訴記者，一方面，“我們將積極強化與銀行溝通，因為銀保新政并未嚴格限定各銀行的合作保險公司數(shù)量，文件也規(guī)定了若合作保險公司超過3家的相關(guān)措施（向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)局報告），所以我們應(yīng)積極與銀行溝通，希望能夠維持現(xiàn)狀，給銀監(jiān)機構(gòu)出具相關(guān)報告?！绷硪环矫妫凹哟笈嘤?xùn)等人力的配置，同時提升業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力與溝通能力，借以提升銀行人員的銷售能力?！?/p>

　　另外，也有保險公司正在考慮研究開發(fā)相對簡單和短期的產(chǎn)品，以適應(yīng)市場變化。因為一旦全部實行非駐點銷售模式，則銀保產(chǎn)品可能會向短期型、簡單型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，期繳產(chǎn)品亦是如此。“因為這樣更符合銀行渠道的銷售習(xí)慣和作業(yè)特點，若想保持市場地位和銀行渠道資源，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型必不可少?！?/p>

　　“當(dāng)然，我們會與銀行一起，從源頭抓起，規(guī)范銷售話術(shù)和銷售行為，完善回訪制度，建立好客戶服務(wù)與投訴處理機制，使銀保業(yè)務(wù)能規(guī)范健康發(fā)展?！倍辔槐ｋU公司人士向記者承諾。

來源： 上海證券報

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