差異化特色化：城商行的“臨商模式”

作為中國(guó)銀行業(yè)的一支特殊的金融力量，城市商業(yè)銀行近些年在不斷探索中逐漸發(fā)展成熟，成為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的助推器。根植沂蒙大地的臨商銀行，在近年的發(fā)展過(guò)程中，面對(duì)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，牢牢把握市場(chǎng)定位，積極轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，重點(diǎn)突出經(jīng)營(yíng)特色，走出了一條差異化管理、特色化經(jīng)營(yíng)的新路子，被金融專家與相關(guān)部門(mén)首次概括為“臨商模式”。

臨沂市是山東省中小企業(yè)和私營(yíng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)之一。在經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，臨商銀行準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，結(jié)合本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，將中小企業(yè)作為主要服務(wù)對(duì)象。尤其是去年以來(lái)，該行深入總結(jié)幾年來(lái)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，重新審視自身定位，進(jìn)一步明確了“立足地方、立足中小、立足市民”的市場(chǎng)定位，制定了發(fā)展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、建設(shè)小企業(yè)服務(wù)特色銀行的戰(zhàn)略規(guī)劃，確定了小企業(yè)新增貸款占比和存量占比要達(dá)到70%以上的目標(biāo)。針對(duì)各支行所處區(qū)域不同、客戶群體不同的情況，該行繼續(xù)細(xì)分客戶市場(chǎng)，確定了差異化管理、特色化經(jīng)營(yíng)的工作思路，圍繞發(fā)展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，探討推進(jìn)特色支行建設(shè)，指導(dǎo)支行走差異化發(fā)展道路，打造區(qū)域內(nèi)“支行小特色、總行大特色”的特色銀行。

“銀監(jiān)會(huì)主席劉明康在4月初召開(kāi)的全國(guó)城市商業(yè)銀行發(fā)展論壇第十次會(huì)議上提出，城商行要‘轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，走差異化、特色化發(fā)展道路’。這一指導(dǎo)思想與我們差異化管理、特色化經(jīng)營(yíng)的做法不謀而合，使我們更加堅(jiān)定了發(fā)展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、推進(jìn)特色支行建設(shè)的信心。”臨商銀行行長(zhǎng)趙強(qiáng)告訴記者。

走特色化發(fā)展道路的理念確定后，臨商銀行以發(fā)展小企業(yè)貸款為核心，以建設(shè)特色支行為抓手，從管理差異化、產(chǎn)品特色化、營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)化和機(jī)制科學(xué)化等方面著手，進(jìn)行了一系列的改革創(chuàng)新，逐步建立了特色支行的管理發(fā)展模式。

打造特色支行，實(shí)現(xiàn)管理差異化。針對(duì)全行35家直屬支行所處區(qū)域不同、客戶群體差別較大的特點(diǎn)，臨商銀行按照差異化管理的思路，從支行資源條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征和市場(chǎng)需求個(gè)性等方面著手，引導(dǎo)支行實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)和錯(cuò)位發(fā)展，建立5類相應(yīng)的特色支行。如引導(dǎo)服務(wù)各大專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的支行建設(shè)成為商戶金融服務(wù)特色行，以市場(chǎng)商戶為服務(wù)主體提供全方位金融服務(wù)，如西郊支行、蘭田支行、興華支行等；引導(dǎo)靠近市區(qū)居民的支行建設(shè)成為社區(qū)服務(wù)特色行，如金都支行、銀通支行等；引導(dǎo)位于農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的支行建設(shè)成為三農(nóng)金融服務(wù)特色行，如湯泉區(qū)支行、半程支行等；引導(dǎo)存量資產(chǎn)較大的羅莊支行建設(shè)成為資產(chǎn)管理特色行；引導(dǎo)營(yíng)業(yè)部建立服務(wù)高端客戶的金融服務(wù)中心等。“通過(guò)5類特色行的推行，進(jìn)一步明確了各支行的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，有效提高了對(duì)客戶服務(wù)的精細(xì)化和專業(yè)化水平。”趙強(qiáng)表示。

搞好產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品特色化。適銷(xiāo)對(duì)路的金融產(chǎn)品是推進(jìn)特色支行建設(shè)的關(guān)鍵，對(duì)此，臨商銀行配合商貿(mào)金融服務(wù)特色行建設(shè)，推出了“惠商貸”系列產(chǎn)品，配合社區(qū)特色行建設(shè)推出了二手房貸款業(yè)務(wù)。近期，該行還將陸續(xù)推出針對(duì)市民的“惠薪貸”、針對(duì)農(nóng)民的“惠農(nóng)貸”等系列產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，各類特色行也按照自身建設(shè)要求，根據(jù)客戶需要，將這些特色產(chǎn)品與前期推出的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款、固定資產(chǎn)貸款及商付通、商通寶、商家樂(lè)等系列支付結(jié)算產(chǎn)品、基金代理、網(wǎng)上銀行等服務(wù)相結(jié)合，及時(shí)搞好組合營(yíng)銷(xiāo)，為客戶提供一攬子金融服務(wù)，真正形成特色支行的產(chǎn)品特色化。

推行綜合客戶經(jīng)理制，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)化。面對(duì)小企業(yè)數(shù)量眾多、點(diǎn)多面廣這一實(shí)際，臨商銀行積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，在全行推行綜合客戶經(jīng)理制度，通過(guò)競(jìng)聘上崗、公開(kāi)選拔等方式，將業(yè)務(wù)骨干充實(shí)到綜合客戶經(jīng)理隊(duì)伍，實(shí)施以2-3名客戶經(jīng)理組成服務(wù)小組的營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)模式，主動(dòng)走入市場(chǎng)，走街串巷宣傳該行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)及相關(guān)金融服務(wù)，真正變被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，根據(jù)各支行所處地理位置和客戶資源狀況，實(shí)行劃分區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)，引導(dǎo)客戶經(jīng)理貼近批發(fā)市場(chǎng)或社區(qū)，做自己熟悉的客戶和業(yè)務(wù)。此外，實(shí)行客戶經(jīng)理一站式服務(wù)，并適當(dāng)擴(kuò)大小企業(yè)信貸部和支行行長(zhǎng)的審批權(quán)限，使客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的信貸業(yè)務(wù)能夠盡快得到批復(fù)，增強(qiáng)了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的靈敏度。

調(diào)整管理架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)機(jī)制科學(xué)化。為加快特色支行建設(shè)推進(jìn)步伐，臨商銀行按照現(xiàn)代化商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理體制的要求，重新調(diào)整了總行、支行業(yè)務(wù)組織架構(gòu)：在總部重新整合設(shè)立了小企業(yè)信貸部、公司業(yè)務(wù)部、授信審批部、風(fēng)險(xiǎn)控制與法律合規(guī)部，使授信業(yè)務(wù)部門(mén)間的職責(zé)更加明確，支持和連接更加緊密；在支行方面，對(duì)科室設(shè)置進(jìn)行了改革整合，設(shè)置了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、綜合業(yè)務(wù)部，撤銷(xiāo)了其他不必要科室，進(jìn)一步明確“二線為一線服務(wù)，一線為客戶服務(wù)”的理念，為業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)拓展提供了系統(tǒng)化、專業(yè)化的支持。同時(shí)，探討實(shí)施差異化考核政策，對(duì)不同的特色支行探討實(shí)施不同的考核管理，引導(dǎo)激勵(lì)支行發(fā)展特色經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

“在抓好特色支行建設(shè)的同時(shí)，我行始終將風(fēng)險(xiǎn)控制放在首位，大力提升風(fēng)險(xiǎn)管控能力，堅(jiān)決杜絕業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)?！壁w強(qiáng)說(shuō)，“截至5月末，我行各項(xiàng)貸款余額156.51億元，較年初增加11.68億元。今年前5個(gè)月臨沂本地新增500萬(wàn)元以下小企業(yè)貸款占比達(dá)到68.71%，逐步將自身建設(shè)成為小企業(yè)貸款的特色銀行。”

來(lái)源: 經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)

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