“坐”與“行”之間 探索木門(mén)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)變革

駐店坐銷(xiāo)”強(qiáng)化品牌形象

坐商營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)店面營(yíng)銷(xiāo)，以店面為平臺(tái)，面向公眾提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，并在眾多的客戶(hù)中篩選、培養(yǎng)目標(biāo)客戶(hù)，為行商營(yíng)銷(xiāo)提供潛在目標(biāo)客戶(hù)群。做好坐商有講究，第一，要發(fā)揮服務(wù)功能，運(yùn)用多種方法加深客戶(hù)對(duì)木門(mén)品牌的良好印象，為行商營(yíng)銷(xiāo)提供良好的口碑和服務(wù)支撐，包括建設(shè)直營(yíng)店、分銷(xiāo)店等精品服務(wù)點(diǎn)。第二，要積極發(fā)揮店面同客戶(hù)大量接觸的優(yōu)勢(shì)，使店面成為市場(chǎng)調(diào)查、客戶(hù)信息收集的一個(gè)主陣地。積極結(jié)合行商要求，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)特定人群、客戶(hù)群的名址收集工作，為營(yíng)銷(xiāo)工作提供基礎(chǔ)，收集客戶(hù)評(píng)價(jià)，促進(jìn)工作提升。第三，店面要起到鞏固客戶(hù)的作用，培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)木門(mén)品牌的忠誠(chéng)度和依賴(lài)感。對(duì)于行商營(yíng)銷(xiāo)成功的業(yè)務(wù)，當(dāng)客戶(hù)在店面詢(xún)問(wèn)或是在內(nèi)部處理時(shí)，店面導(dǎo)購(gòu)要加強(qiáng)同一線行商人員的聯(lián)系，正確理解客戶(hù)的需求，協(xié)助做好客戶(hù)服務(wù)工作。為促使店面人員充分認(rèn)識(shí)到坐商營(yíng)銷(xiāo)的意義和作用，一方面要建立培訓(xùn)常態(tài)化機(jī)制，遇到推出新品、新戰(zhàn)略時(shí)，要對(duì)店面人員進(jìn)行100%的新業(yè)務(wù)培訓(xùn)，及時(shí)、全面做好服務(wù)支撐。另一方面要加強(qiáng)對(duì)店面營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)。同時(shí)，還要積極探索，形成一套坐商營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制，形成與行商管理相仿的績(jī)效評(píng)估機(jī)制，調(diào)動(dòng)店面人員的積極性和主動(dòng)性。

“離店行銷(xiāo)”適應(yīng)顧客“碎片化”

伴隨著顧客“碎片化”時(shí)代的來(lái)臨，消費(fèi)者進(jìn)入了個(gè)性化時(shí)代，從而帶來(lái)了“碎片化” 市場(chǎng)——大眾市場(chǎng)被打碎，市場(chǎng)需要重新分化組合。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，預(yù)示著經(jīng)銷(xiāo)商需要去重新審視市場(chǎng)環(huán)境，重新洞察消費(fèi)者、定義消費(fèi)者，只有轉(zhuǎn)“坐”為 “行”，主動(dòng)走出去、主動(dòng)開(kāi)拓新的商機(jī)、主動(dòng)進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)才能使木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商柳暗花明?！半x店行銷(xiāo)”就是一種切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)新模式。在充分分析自己的優(yōu)勢(shì) ——品牌地位優(yōu)勢(shì)、渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)后，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該從一味等待客戶(hù)上門(mén)轉(zhuǎn)為增設(shè)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，實(shí)行“行商”銷(xiāo)售模式。例如，為了更加精準(zhǔn)的影響消費(fèi)者，將營(yíng)銷(xiāo)從專(zhuān)賣(mài)店搬到消費(fèi)者的生活終端——小區(qū)，進(jìn)行更加主動(dòng)的小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。比如在新建樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)日、交房日、業(yè)主大會(huì)等客流密集的時(shí)候進(jìn)行品牌宣傳。在房屋裝修階段進(jìn)行掃樓營(yíng)銷(xiāo)，挨家挨戶(hù)進(jìn)行入室拜訪，這種一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)更加有效的傳播了品牌形象及產(chǎn)品信息。同時(shí)，根據(jù)小區(qū)性質(zhì)的不同采取相應(yīng)的銷(xiāo)售方式，如商品房就采用經(jīng)營(yíng)團(tuán)購(gòu)、異業(yè)聯(lián)盟等方式;別墅房則采用重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)家裝公司和設(shè)計(jì)師的方式。

“離店行銷(xiāo)”的核心是“太陽(yáng)系模式”

“離店行銷(xiāo)”模式不把傳統(tǒng)的“店”作為主戰(zhàn)場(chǎng)，而是以“店”為根據(jù)地，變被動(dòng)等待的“坐商”為主動(dòng)出擊的“行商”，同時(shí)綜合運(yùn)用多種方式、多種手段，像 GPS定位一樣，覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)的每個(gè)角落，同時(shí)精準(zhǔn)鎖定消費(fèi)者，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，從而提高行銷(xiāo)效率，降低行銷(xiāo)成本。其核心內(nèi)涵可以歸結(jié)為“太陽(yáng)系模式”：以太陽(yáng)為核心，其他行星圍繞太陽(yáng)運(yùn)轉(zhuǎn)?！疤?yáng)系模式”中的“太陽(yáng)”，就是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)打造一個(gè)根據(jù)地，占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)制高點(diǎn)，如在區(qū)域市場(chǎng)的核心地段打造旗艦店，以此作為傳播品牌、展現(xiàn)品牌形象的一種手段，提升品牌勢(shì)能，同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售。

另外，在“太陽(yáng)系模式”中，旗艦店的功能需要做相應(yīng)的升位。旗艦店不僅僅是零售的終端，同樣也是區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)中心。旗艦店的定位從“零售店”升位為“營(yíng)銷(xiāo)店”，也就是不僅僅在店里展示、宣傳、銷(xiāo)售，也要通過(guò)有計(jì)劃、有步驟的營(yíng)銷(xiāo)策略，走出專(zhuān)賣(mài)店，主動(dòng)尋找消費(fèi)者，從“坐商”到“行商”。把旗艦店打造成一個(gè)品牌的傳播點(diǎn)，通過(guò)建立小區(qū)域范圍的美譽(yù)度而走進(jìn)消費(fèi)者，取得消費(fèi)者的信任，最終形成區(qū)域范圍內(nèi)最有影響力的店面和品牌，從而反過(guò)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

來(lái)源：九正建材網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀