順應(yīng)政策怎樣才能啃動(dòng)“建材下鄉(xiāng)”這塊餅

　　我們現(xiàn)在討論的已經(jīng)不應(yīng)該是該不該啃這塊餅，外貿(mào)前景惡劣，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在企業(yè)存亡關(guān)頭，還在考慮要不要啃這塊餅的企業(yè)，或許我們只能認(rèn)為他們另有高招。建材下鄉(xiāng)這塊餅，很香，也很大，在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)中農(nóng)村市場(chǎng)無(wú)論份額和潛力都十分誘人，商業(yè)價(jià)值毫無(wú)疑問(wèn)。同時(shí)，這塊餅至今還沒(méi)怎么被分食掉，只有一個(gè)原因，它太硬了。

　　要進(jìn)入中國(guó)小城鎮(zhèn)市場(chǎng)，難度相當(dāng)大，首先是物流成本極高，因?yàn)槿丝诟叨确稚?，交通設(shè)施落后，銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完善。小城鎮(zhèn)潛在富裕群體人口有 1.35億，它相當(dāng)于一二線城市的總?cè)丝?.37億。兩者家庭平均收入也相反，但是前者分散于全國(guó)1.2萬(wàn)個(gè)小城鎮(zhèn)以及2000個(gè)市縣中，其市場(chǎng)開(kāi)拓難度和成本都很高，這也是20世紀(jì)90年代以來(lái)長(zhǎng)虹家電下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)失敗的原因，因此對(duì)于小城鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須有充分的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)備。……就是這樣硬的餅，建材企業(yè)們也必須要吃下去，那么從何下口才是首要擺在企業(yè)面前的問(wèn)題。

　　緊抓政策 近水樓臺(tái)先得月

　　企業(yè)開(kāi)拓小城鎮(zhèn)市場(chǎng)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是中央發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃的方向，因此企業(yè)要摒棄短期行為，必須調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向、組織架構(gòu)，以及運(yùn)營(yíng)模式才能克服重重困難取得成功。

　　要抓住建材下鄉(xiāng) 的機(jī)遇，當(dāng)先就要緊跟政府的政策傾向，若能得到政府的政策扶持與財(cái)政補(bǔ)貼，企業(yè)的建材下鄉(xiāng)之路無(wú)疑有了一個(gè)好的開(kāi)頭。有的企業(yè)要說(shuō)，首批建材下鄉(xiāng)的企業(yè)寥寥可數(shù)，又有多少企業(yè)能夠搭上這列快車？于是有人泄氣，有人自主下鄉(xiāng)，要么暫時(shí)放棄這片廣大的市場(chǎng)，要么在自主下鄉(xiāng)的道路上負(fù)重不堪。其實(shí)，政府的政策扶持無(wú)處不在，即使沒(méi)有搭上下鄉(xiāng)的首班快車，企業(yè)仍然可以不太吃力地扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

　　對(duì)于基地靠近一二線城市，或者總部就設(shè)在一二線大城市的建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些城市的城鄉(xiāng)結(jié)合部其實(shí)就是一大陣營(yíng)，至于征戰(zhàn)全國(guó)市場(chǎng)的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，更應(yīng)該當(dāng)先拿下各個(gè)一線城市的城鄉(xiāng)結(jié)合部，交通、市場(chǎng)等硬件拋開(kāi)不說(shuō)，當(dāng)?shù)卣畬?duì)城鄉(xiāng)統(tǒng)籌建設(shè)的重視就可以為企業(yè)打下一劑強(qiáng)心針了。

　　以成都為例，成都市典型的大城市帶大郊區(qū)、大農(nóng)村，城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)矛盾突出。2007年與重慶一道被確定為全國(guó)統(tǒng)籌城鄉(xiāng)綜合配套改革試驗(yàn)區(qū)后，成都實(shí)施了一系列政策措施，以工帶農(nóng)，一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的建材企業(yè)紛紛在成都周邊建立起了一個(gè)個(gè)大型工廠，將企業(yè)的觸角借助成都這個(gè)西南建材中心的輻射范圍擴(kuò)大到了過(guò)去未曾觸及的農(nóng)村市場(chǎng)。

　　因此建材下鄉(xiāng)不是緊盯下鄉(xiāng)政策 ，還要同時(shí)關(guān)注鄉(xiāng)下政策，發(fā)揮近水樓臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，走以城市包圍農(nóng)村的道路。

　　三根觸須 盤牢農(nóng)村市場(chǎng)

　　首先由于農(nóng)村市場(chǎng)高度分散，因此文化差異大，各地生活習(xí)慣及自然環(huán)境迥然不同，因此他們對(duì)于家庭裝修要求差異甚大，不僅不同于城市，而且鄉(xiāng)村之間也不同。針對(duì)這種情況，企業(yè)必須研究他們的生活習(xí)性，并根據(jù)他們的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出適應(yīng)他們的產(chǎn)品，例如他們需要有堆放間，以放置生產(chǎn)工具、各種雜物以及糧食之類的物品，由于使用環(huán)境的差異，對(duì)瓷磚的耐磨性及其他特點(diǎn)都會(huì)有特殊的要求，只有去了解他們，并專門設(shè)計(jì)他們所喜愛(ài)的產(chǎn)品，才會(huì)受到市場(chǎng)的歡迎。

　　其次是建立起銷售網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)針對(duì)城市的銷售模式肯定不能適用農(nóng)村市場(chǎng)，由于農(nóng)村面積廣闊，因此要開(kāi)發(fā)出扁平式的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且企業(yè)要成立專門的領(lǐng)導(dǎo)組織機(jī)構(gòu)，組織力量調(diào)研市場(chǎng)，制定農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，并且培訓(xùn)銷售人員，這是一項(xiàng)關(guān)系到企業(yè)生死存亡的長(zhǎng)期行動(dòng)，任何短期行為注定要失敗的。

　　最后是降低物流成本。在美國(guó)發(fā)展早期，聞名于世的西爾斯公司是通過(guò)郵購(gòu)渠道運(yùn)送產(chǎn)品到鄉(xiāng)村，并且通過(guò)該渠道將專門為農(nóng)民設(shè)計(jì)的郵購(gòu)手冊(cè)通過(guò)郵局發(fā)送到農(nóng)民手中，這就是市場(chǎng)協(xié)同作用，即通過(guò)郵局這個(gè)渠道配置發(fā)送物品。那么我們當(dāng)前降低物流成本的途徑只有通過(guò)協(xié)同作用才能實(shí)現(xiàn)，特別在當(dāng)前家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)已經(jīng)成為一種大趨勢(shì)，企業(yè)必須研究如何利用這些現(xiàn)有的途徑，共享資源，以分擔(dān)降低物流成本。建材行業(yè)要真正做好下鄉(xiāng)，降低物流成本是關(guān)鍵，這需要行業(yè)內(nèi)甚至行業(yè)之間的協(xié)同努力，開(kāi)拓一種新模式，才能實(shí)現(xiàn)物流成本的降低。

　　開(kāi)發(fā)極富潛力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是個(gè)大趨勢(shì)，也是培養(yǎng)品牌的沃土，但是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，只有企業(yè)將下鄉(xiāng)作為一種發(fā)展戰(zhàn)略，而不是度過(guò)危機(jī)的暫且之計(jì)，才能成為這場(chǎng)市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中的贏家！

來(lái)源：中國(guó)建材第一網(wǎng)

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