建材業(yè)終端突圍 新型銷售通路沖擊傳統(tǒng)店面優(yōu)勢

　　一直以來，傳統(tǒng)終端經(jīng)營的核心就是店面。從前期賣場選擇，到鋪位選址，包括店面裝修、產(chǎn)品陳列、效果展示以及導(dǎo)購人員的招聘和培訓(xùn)，終端建設(shè)的核心就是店面。以店面為軸心，各大品牌和商家在這一平臺上進(jìn)行經(jīng)營規(guī)劃，制訂鋪貨、備貨、庫存和銷售計劃，進(jìn)行產(chǎn)品展示、市場促銷和品牌推廣，完成售前、售中和售后服務(wù)，并且成為消費需求、產(chǎn)品反饋、品牌口碑 等信息傳播的匯聚點，交易和結(jié)算也往往集中于此?？梢哉f，各大品牌終端功能幾乎80%依靠店面完成。　

　　正因如此，行業(yè)內(nèi)各大建材品牌 和商家對于店面裝修和展示可謂用盡心思、下大血本，店面越做越大，裝修越來越豪華，大店日益風(fēng)行，超級終端不斷涌現(xiàn)。然而，店面銷售的日子也并不如意：店面經(jīng)營成本日益攀高，利潤不斷攤薄;競爭對手開店越來越多，店面人氣不斷被分流;店面輻射范圍壓縮，店面成交量急劇萎縮;市場旺季日益縮短，淡季越來越長;市場促銷越來越多，投入也越來越大，但效果卻越來越差;消費者選擇越多，品牌忠誠度越低，宣傳推廣投入也自然水漲船高。

　　其實，這正是市場變革和升級的產(chǎn)物。隨著市場競爭的日趨激烈，店面終端正遭受沖擊和挑戰(zhàn)，功能也正被弱化，原有銷售終端 概念已經(jīng)無法囊括，一批更具影響力、更加貼近消費者的新型終端和銷售通路正在沖擊和瓦解店面銷售優(yōu)勢。

　　首先，專業(yè)市場不斷增加，單店聚焦優(yōu)勢被瓦解，品牌和商家需要布局和占領(lǐng)的終端就越多，市場戰(zhàn)線被延長;其次，建材超市以品牌、網(wǎng)點以及一體化的平臺資源，在開辟了新的銷售通路的同時搶占了單店市場蛋糕;再次，家裝公司、設(shè)計師等隱形渠道，借助話語權(quán)優(yōu)勢，將店面訂單進(jìn)行業(yè)主購買意愿攔截，從而降低店面銷量;另外，對于整體家居服務(wù)的市場需求，建筑、裝修材料 供應(yīng)商之間的推薦、引導(dǎo)甚至代售，進(jìn)一步降低了單店競爭力;最后，在作為強勢、批量型購買的房產(chǎn)商、工程商的面前，店面充其量只是擺設(shè)。此外，網(wǎng)上購物、專業(yè)團(tuán)購、小區(qū)代理等，不同的話語群體、不同的利益群、不同的銷售通路，都在縱向或橫向改變著傳統(tǒng)銷售格局。

　　目前諸多商家店面銷售已陷入僵局，店面展示、導(dǎo)購、推廣以及促銷等傳統(tǒng)經(jīng)營手段都已經(jīng)處于“過勞”狀態(tài)，所以要真正改變現(xiàn)有局面，廣大廠商就必須根據(jù)現(xiàn)有新興終端狀況，對傳統(tǒng)店面功能進(jìn)行重新梳理，以迎合市場發(fā)展需求。

　　只有這樣，商家才能實現(xiàn)終端突圍。

來源：中國建材第一網(wǎng)訊

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