地板下鄉(xiāng)“圍剿”農(nóng)村市場 物流服務需緊跟


時間:2010-05-12





  在三月底的世界地板大會上,中國龍頭地板企業(yè)圣象 集團董事長翁少斌提出了地板企業(yè)的三個增長點,其中一個增長點就是“農(nóng)村市場”。到農(nóng)村去,似乎已經(jīng)成為那句“必須的”口號!雖然對于渠道分布較廣的一線品牌借著建材下鄉(xiāng) 的東風圍剿農(nóng)村市場要比二、三線品牌來得容易些,但是仍然存在很多的問題。

  農(nóng)村市場零星分散集中度低,建立售后服務網(wǎng)點的成本較高,這與送貨下鄉(xiāng)的微薄利潤產(chǎn)生了矛盾,導致地板產(chǎn)品 的售后和物流遭遇“下鄉(xiāng)難”。

  物流下鄉(xiāng)“難”

  如何在下沉渠道的同時解決物流“難”?

  包括一線品牌在內(nèi)目前的地板企業(yè)三、四線市場的渠道都不健全。如何在渠道下沉的同時保障物流配送也成了地板下鄉(xiāng) 的一個“難”點。


  從目前企業(yè)反饋的情況看,不少企業(yè)在自主“下鄉(xiāng)”的過程中常常都是采取上一級輻射到下一級的策略,但是這種方式還是存在著很大的問題,如果量不夠,物流成本就降不下來。

  而在4月15日發(fā)布的《2009年中國農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展狀況調(diào)查報告》中我們看到截至2009年12月底,農(nóng)村手機上網(wǎng)用戶約為7189萬,與2008年相比增長3000多萬,農(nóng)村網(wǎng)民首次過億,這也給地板下鄉(xiāng)帶來了新的契機。如何利用這個契機帶銷量,也成了新的問題。記者對滬上知名物流公司進行了調(diào)研,幾乎所有的物流公司都把渠道拓展到縣城,在江南某些重鎮(zhèn)也有不少物流公司的分公司,地板企業(yè)完全可以跟物流公司合作,依靠物流公司渠道分布優(yōu)勢把產(chǎn)品銷售到農(nóng)村市場。

  圣象地板市場部經(jīng)理在接受媒體采訪時說,“城市里有很多大型的建材市場可供選擇,但是農(nóng)村就麻煩很多,消費者進一次縣城看一次地板,買完了后再用拖拉機運回家這其實是很煩的事。對于這種情況,圣象也研究出了一些對策,首先我們在網(wǎng)上開設有網(wǎng)店,在農(nóng)村只要能上網(wǎng)就可以看到產(chǎn)品的款式,然后就可以電話預約,目前在四川我們就是這種方式。預約完之后,就有專車將產(chǎn)品送到消費者的家,跟在上海購貨差不多,然后上門安裝。這些就是我們摸索出的一些新方式,必須得有車,有服務人員,有安裝,對農(nóng)民來說,選擇方便,安裝方便,服務方便,他就會覺得滿意?!?


  服務下鄉(xiāng)“難”

  如何避免“家電下鄉(xiāng)”、“汽車下鄉(xiāng)”的售后尷尬?

  不少企業(yè)表示,平時我們在一二線城市,品牌定位、價格定位已經(jīng)比較成熟了,但是對于一個全新的農(nóng)村市場來說必須要進行重新的定位和重新的運作,而最主要還是品質(zhì)和服務。

  即使有“家電下鄉(xiāng)”、“汽車下鄉(xiāng)”的前車之鑒,但是介于地板的特殊性,前者的“一錘子”買賣模式是無法實現(xiàn)的。并且在“家電下鄉(xiāng)”、“汽車下鄉(xiāng)”中已經(jīng)暴露出買得起,“用”不起的問題,不少業(yè)內(nèi)人士都談到,地板下鄉(xiāng) 促使市場轉(zhuǎn)移,會暴露出售后服務的缺陷。從“汽車下鄉(xiāng)”的經(jīng)驗來看,同樣的“下鄉(xiāng)”模式,同樣的渠道難普及,同樣的消費對象,難免有這樣的尷尬。很多業(yè)內(nèi)人士談到,市場營銷是個長期的過程,如果一味的效仿“家電下鄉(xiāng)”、“汽車下鄉(xiāng)”的營銷模式,只能得到短期的利益很難把市場做長。并且“下鄉(xiāng)”的人群不變,“地板下鄉(xiāng)”還得面臨在“家電下鄉(xiāng)”、“汽車下鄉(xiāng)”中在售后問題上碰到過問題的消費人群,必要的心里建設和售后口碑絕對是不可忽視的問題。

  建材下鄉(xiāng) 政策的出臺,讓不少企業(yè)站在了同一條起跑線上,面對同行的競爭和瓷磚的博弈,地板企業(yè)除了把品牌和產(chǎn)品亮出來以外,拿出三、四線消費者看得到的“服務”必定會成為搶食6000億蛋糕的關(guān)鍵,如果一味追求銷量而忽視服務,那搶到的只會是蛋糕上的奶油。




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