戶外家具企業(yè)多渠道布局內銷市場

　　近幾年出口受阻，國外采購量大幅回落，給我國大量外貿型企業(yè)帶去了空前的壓力，然而中國經濟的穩(wěn)定發(fā)展，消費需求和購買力的日益攀升，仿佛一根救命稻草，讓大量出口企業(yè)看到企業(yè)發(fā)展的新方向。戶外家具行業(yè)就是出口轉內銷群體中的一員。他們的出現(xiàn)，對中國消費者卻是因禍得福，一種戶外休閑、陽光健康的新型生活方式從此進入中國，這種生活方式倡導人們從室內走向戶外，在繁忙工作之余，用居家休閑方式感受生活的美好。

　　戶外家具因產品的特殊性，目前在國內市場的受眾范圍還比較小。但隨著自然環(huán)境的改善、居住環(huán)境的改變，人們戶外活動的增加，戶外家具的使用率也會獲得提升，因而業(yè)內人士對戶外家具在國內市場的發(fā)展持樂觀態(tài)度。一時間，一批優(yōu)秀的的戶外家具品牌開始走近國內消費者，諸如：agio、EVER GAINING藤話故事、EVERITE艾瑞、YOTRIO尤特里歐、Artie亞帝、Mr’Dream米斯特.夢、索納爾等，他們在各大城市用各自不同的方式向消費者傳遞戶外生活的概念，體驗戶外生活的感受。

　　進軍國內市場，意味著戶外家具企業(yè)在制訂方針策略時要以中國消費需求為依據，考慮中國國情，符合中國消費習慣。大訂單模式是外貿企業(yè)最為熟悉的業(yè)務形態(tài)，他最大的特點是訂單量大，交期長;而國內訂單恰好相反，量小，交期短。國內這種業(yè)務形態(tài)，讓一部分長期涉足外貿市場的人不被看好，他們表示這樣的特點，無法讓行業(yè)做大做強。事實真的如此嗎?

　　“渠道為王”，這個營銷領域的至高寶典，在國內無數(shù)個行業(yè)被得到了充分驗證，“得渠道者得天下”，戶外家具企業(yè)要打開國內市場，要搶占國內市場份額，要做大做強，必須重視渠道建設和做好渠道管理。

　　方式一：設立直營店，打開國內銷售渠道

　　在對一個未知新市場的探索中，選擇自設直營店這個方法來投石問路，可以讓企業(yè)充分掌握市場需求的第一手資料，并及時做出相應調整，對把脈市場資訊起到重要作用。agio，享譽國內外的著名國際高端戶外家具品牌就是這一方法的實踐者，2006年agio進入中國市場， 隨后選擇了在上海、北京、深圳、廣州等地開設直營店，通過近四年的試銷、摸索，在基本了解國內客戶的消費需求后，到2010年，agio將渠道模式進行了調整，從直營店發(fā)展為加盟專賣店，從2010年開始，agio開始在全國范圍內廣招加盟商，經銷商，相繼在沈陽、青島、濟南、杭州、蘇州、成都、重慶、西安、長沙、武漢等地地開設店面，完成了從直營向專賣加盟的營銷策略轉移，將營銷網點觸及更廣泛的區(qū)域。

　　目前，國內戶外家具品牌以設直營店作為國內試水探索的除了agio，還有亞帝、索納爾、亞太家私，這三個品牌都是在2009年選擇在廣州開設了自己品牌的國內第一家直營店，這也標志著這些品牌正式進入中國市場。兩年多時間過去了，他們現(xiàn)在都已在國內形成各自品牌風格，同時也計劃朝著品牌專賣店的方向發(fā)展。

　　方式二：搶占流通渠道，布局營銷網點

　　流通平臺的建立，對泛家居行業(yè)品牌的擴張起到了強大的助推作用。戶外家具要迅速打開國內市場，進入家具賣場已是很多品牌的首要選擇。

　　永強集團YOTRIO尤特里歐品牌，2004年開始內銷，陸續(xù)在全國進行布點，他們將商超渠道鋪設列入了自己進入中國內場的首選，家得寶homedepot、百安居B&Q、特力屋HOLA、月星家得樂JDL、麥德龍METRO、好百年等家居賣場都是他們的戰(zhàn)略合作伙伴。借助強大的商超流通平臺，YOTRIO尤特里歐產品很快在各大商超平臺與消費者見面，在很短的時間內完成網點布局，為市場拓展贏得了寶貴的時間。但是商超運營模式的美中不足之處在于，弱化了產品品牌的建立和推廣。

　　正特集團“晴天花園”品牌，在08年計劃拓展國內市場時，在流通渠道方面，卻選擇了與國內主流家居賣場進行合作，如紅星美凱龍、香江家居等。利用賣場的品牌定位，和中廳有利位置，迅速將產品品牌得以快速提升。然而，這類運營模式的美中不足是中廳位置太少，不能充分展示品牌豐富的產品線，不利于戶外家具行業(yè)集中展示，對推動行業(yè)成行成市所起作用較小。

　　方式三：與園藝品牌整合下的強強聯(lián)合

　　園林與戶外家具，這兩個與生俱來的絕妙組合體，放在一起相得益彰。當前，在很多的花鳥園林景觀市場，經?？梢砸姷綉敉饧揖叩纳碛?。在這兩者的成功整合代表中，溢柯園藝最為突出。溢柯根據戶外家具不同材料，不同風格，創(chuàng)新地結合園藝設計需求，為消費者提供整合設計服務。目前，這種以園藝設計為渠道，以戶外家具為配套的合作在國內較普遍，但真正具有整合設計服務能力的企業(yè)還是為數(shù)不多，尤其是在產品整合方面，還缺乏對戶外家具的理解，而僅是起到一個代銷產品的中間者作用。這類渠道創(chuàng)新值得推廣，但需要雙方在產品整合方面下更多力氣。

　　方式四：借力軟裝平臺，展示相得益彰

　　深圳藝展中心，是我國著名的工藝品、家居飾品的大型流通市場，2009年，運營方創(chuàng)新式的在六樓開辟出“戶外家具休閑館”，這種創(chuàng)新不僅是將戶外家具視為軟裝配套的一部分，更是為戶外家具流通平臺的搭建起到了借鑒和參考作用。兩年多的運營，六樓“戶外家具休閑館”也隨著藝展中心的蓬勃發(fā)展，成長為全國戶外家具內外銷批發(fā)和商貿的前沿窖口，吸引大量深圳本地、內地乃至港澳臺地區(qū)的設計師、采購商和普通消費者。

　　方式五：公關贊助，樹立戶外家具品牌知名度

　　活動贊助對品牌知道度，美譽度的建立是絕佳的選擇，這類贊助，要求產品創(chuàng)新力強，有自己獨特風格，活動贊助這是一個屬于創(chuàng)新型產品的推廣溫床。2008年，陽光戶外憑借2008北京奧運贊助，知名度獲得迅速提升;2010年，亞太家私支持首飾藝術家張小川在麗柏廣場和《青年視覺》雜志合作《讀相》活動;2011年，EVERITE艾瑞贊助中國新絲路模特大賽;2012年，Artie亞帝贊助廣州新年音樂會，這類公關贊助，為戶外家具品牌知名度擴大拔得頭籌。另據悉，還有部分企業(yè)正在醞釀啟動形象代言人的品牌推廣方式。

　　戶外家具行業(yè)在國內市場，尚處探索期，無經驗可借鑒，無模式可遵循，唯有各家根據自己不同的市場定位，進行相應市場的開發(fā)，“八仙過海，各顯神通”。二十一世紀是創(chuàng)新的時代，戶外家具正屬朝氣蓬勃的發(fā)展期，更應用創(chuàng)新的思維去探索國銷市場的發(fā)展。

來源：九正建材網

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