定制家居未來必將是服務和速度的競爭

　　低迷的房地產加劇了整個家居建材行業(yè)的洗牌和競爭，很多經(jīng)營不善的品牌或經(jīng)銷商逐漸在此次危機中倒下，競爭力或生存力強的品牌或經(jīng)銷商最終生存下來，與之競爭的品牌就會變少，相應的市場生存能力也會越來越強。那些經(jīng)營不善的品牌或經(jīng)銷商不會就此放棄對家居建材行業(yè)的熱愛，逐步會出現(xiàn)很多品牌或經(jīng)銷商會入股區(qū)域強勢品牌，繼續(xù)推動區(qū)域強勢品牌做大做強，進而獲得很好的投資回報率，目前也有很多區(qū)域強勢品牌在引進風投來滿足其迅速強大的資金需求，未來這樣的趨勢會越來越明顯。導致這一現(xiàn)象的原因筆者覺得主要有以下三個方面的原因。

　　由于受建材家居行業(yè)利潤豐厚的影響，很多夕陽行業(yè)或在傳統(tǒng)領域受限的跨界品牌開始涉水家居建材行業(yè)，由于缺乏豐富的生產管理和市場操作經(jīng)驗，在自身還沒強大之前，就面臨惡劣的市場環(huán)境，原本就沒競爭力，面對強大的傳統(tǒng)專業(yè)的家居建材行業(yè)的沖擊，或艱難生存或洗牌。而這些企業(yè)要么資金沒地方投資，要么財大氣粗。而中國目前還處于城市化進程的初級階段，一大批農村人口需要轉移到城市，對房地產的需求量只會增加，因此跟房地產相關的行業(yè)未來很長一段時間內都將是朝陽行業(yè)，因此這些在競爭中倒下的企業(yè)所用者必定會把他們的投資目光聚集在家居建材行業(yè)，那么生存下來的強勢的家居建材企業(yè)必將是他們理想的投資對象。很多專業(yè)的家居建材企業(yè)，由于受資金的限制，一直在規(guī)模上很難擴大，在有資金投入的情況下，發(fā)展的速度和規(guī)模會得到很好的保證，原有的過時的設備和管理系統(tǒng)都將能得到很好的改善，這樣就能徹底的改變生產的規(guī)模和速度以及工藝落后的瓶頸。那么該品牌所對應的經(jīng)銷商的終端競爭力也會得到很大的提升，經(jīng)銷商的盈利能力得到加強，經(jīng)銷商投入市場的資源也會增加，之前處于領先的品牌必將受到這些品牌的威脅和影響。投資者所得到的投資回報率較之前自己經(jīng)營得到了更多，而操心更少，這是任何投資人都希望和追求的投資理念。很多受資金限制及管理限制的地方品牌因此得到蓬勃的發(fā)展，在受地方品牌強勢扶持的情況下，很多地方品牌周邊的區(qū)域都做的非常的強勢，其實強勢的一個原因就在于其運營成本比全國性品牌運營成本低很多，如櫥柜行業(yè)近幾年成長起來的志邦，其在周邊的華東區(qū)域若干個城市銷量已經(jīng)超過全國領導品牌歐派。從訂單到安裝的整個流程的時間也縮短了很多，這些就是其超越歐派的一些優(yōu)勢。

　　好馬還需配好鞍，好的品牌如果經(jīng)銷商沒有很的經(jīng)營理念和思路，最終的結果肯定是關門大吉。那么好的經(jīng)銷商同樣也會選擇適合他們定位和發(fā)展的馬，因此好的品牌永遠都跟優(yōu)秀的經(jīng)銷商相匹配在一起，很多品牌很難發(fā)展壯大品牌有一部分原因，但最大的原因還在于經(jīng)銷商自己，而一個區(qū)域優(yōu)秀的經(jīng)銷商永遠是有限的。因此，面對惡劣的市場環(huán)境，優(yōu)秀的經(jīng)銷商，手里掌握著的永遠是好的品牌。好的品牌至少在行業(yè)內有較高的知名度和影響力，即便是受到很多新晉的品牌的沖擊，產品同質化越來越明顯的影響，而這些經(jīng)銷商之所以優(yōu)秀不外乎其擁有很好的經(jīng)營理念和不斷了解顧客的需求的能力。在面對惡劣市場環(huán)境的情況下，很多新晉品牌或經(jīng)營理念較差的經(jīng)銷商只會選擇價格戰(zhàn)來維持艱難的經(jīng)營，而優(yōu)秀的經(jīng)銷商則會不斷的通過提升對顧客的服務以及反映速度來滿足多元化的消費需求。如櫥柜行業(yè)全國領導品牌歐派在2010年就率先在其經(jīng)銷商體系推行4S服務體系，在售前、售中、售后三個環(huán)節(jié)加強對客戶的服務水平的提升，通過給客戶營造一種舒適、領先的購物環(huán)境的同時，讓每一個購買歐派的客戶能感受到歐派領先的全方位的服務及備受尊崇的購物體驗，真正給顧客一種上帝的感覺。因為當顧客能接受品牌的消費理念之后，顧客更多的時候關注價格的成分較少，更多的關注的是一種感受，一種被無比尊重的感受，才會讓他們感覺到不同品牌的價值感。

　　作為終端的消費者，他們更希望購買的商品能在更短的時間完成安裝使用，同時在購買商品之后，更多關心的是否能省心。那么消費者在購買商品的過程中，速度和無憂的服務將成為他們關注的焦點，而目前很多定制家居企業(yè)制約其發(fā)展的一大原因就是對訂單的反應速度以及對顧客的反應速度過慢。因此也有部分企業(yè)意識到速度會制約企業(yè)未來的發(fā)展，那么很多企業(yè)為了拉開跟競爭對手的差異以及提升其在市場的競爭力，在全國分區(qū)域開設分廠，如家電巨頭，美的通常擴大規(guī)模的做法是收購一些區(qū)域強勢的品牌來達到分散物流壓力及反應速度，櫥柜領導品牌歐派，同樣意識到速度對企業(yè)發(fā)展的影響，隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，其北方市場的銷量越來越大，也在天津開設分廠來降低經(jīng)銷商的物流成本和運輸?shù)臅r間來滿足消費者對速度的需求。來滿足企業(yè)發(fā)展規(guī)模的需要及迅速給消費者提供快速的服務。那么終端的經(jīng)銷商在其擁有的品牌具有很強的知名度和美譽度的前提下，服務無疑將是其搶占市場至高點的利器。筆者前段時間去協(xié)助上海市場的經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)那個區(qū)域市場存在一個很奇怪的現(xiàn)象，經(jīng)銷商說消費者的想法很奇怪，你做任何活動他們都不感冒，該買的時候，他們自然會來買，因此市場也沒有什么品牌做大型的活動，同時在區(qū)域內做的很好的品牌，就會是絕對性的領導者，消費者的認可度非常高?？蓺W派由于一些原因在中間出現(xiàn)人員的變動和流失，店面的調整等一系列問題，導致服務很難滿足消費者的需求，以致消費者對歐派經(jīng)銷商非常的擔憂，很多消費者其他的商品都是行業(yè)第一品牌，可是在選擇櫥柜的時候會認可裝修安排的，木工自己打造的櫥柜。通過跟一些消費者聊天得知，其實上海消費者相對來說是很理性，在商品的選購顯得更加的謹慎和計較，可這些客戶消費意識是比較好的，會選擇大品牌，消費能力也非常強。至于對歐派的反應完全是由于服務不到位，讓消費者產生了擔憂才導致銷售情況不是很樂觀。由此可見，即便是中國櫥柜第一品牌，倘若不能滿足消費者的一些需求，同樣也會被消費者所拋棄的。通過上海消費者的調查，這些消費者將會是代表未來中國大部分消費者的購物習慣，由此可見服務將會是制約企業(yè)發(fā)展壯大很重要的一個因素。

　　惡劣的市場最終會使競爭力差的品牌和企業(yè)面臨洗牌，新的競爭格局也將產生，任何商業(yè)活動必定要能達到滿足廠家、經(jīng)銷商、消費者三者的利益才能保證商業(yè)活動的健康長久的經(jīng)營下去，任何偏離這一原則的商業(yè)活動最終都會走向消失，同時隨著消費者越來越理性，消費者對速度和服務的需求越來越強，那么能以消費者需求為導向的企業(yè)才能更加具備競爭力，在能在未來的市場競爭中處于競爭的強勢品牌之列。

來源：中國營銷傳播網(wǎng)　　譚曉平

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