櫥柜行業(yè)謀求發(fā)展 抓好終端是王道

　　櫥柜怎樣做才掙錢，一直是所有行業(yè)人都在思考的核心課題，這不僅關(guān)系到自身品牌能否在同等市場(chǎng)資源中具備的核心競(jìng)爭(zhēng)力，更決定了代理商對(duì)代理品牌的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)率，真正形成品牌—渠道—終端循環(huán)共贏的局面。

　　通過(guò)二十余年的發(fā)展，如今櫥柜行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了快速發(fā)展期，行業(yè)的認(rèn)知度也在屢創(chuàng)新高，櫥柜開啟了新的華麗篇章。隨著2017年的到來(lái)，眾多櫥柜企業(yè)從去年開始就明修棧道暗度陳倉(cāng)，各品牌前期招商預(yù)熱早已聞到濃重的硝煙味道。各類招商營(yíng)銷活動(dòng)五彩繽紛，各種主題概念讓人眼花繚亂，大氣勢(shì)大手筆全力決戰(zhàn)于行業(yè)展會(huì)。

　　代理商也密切關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，開始尋找符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的櫥柜品牌。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，代理商選擇品牌的意愿動(dòng)機(jī)分為兩類：一類代理商本身就在操作城市品牌，想通過(guò)每年年初眾廠家給出的最大優(yōu)惠政策來(lái)更換專業(yè)品牌，或者多加入一個(gè)中高端的品牌，獲得高利潤(rùn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì);另一類是經(jīng)營(yíng)櫥柜配套行業(yè)或其它建材行業(yè)的代理商，因?yàn)闄还袷羌已b消費(fèi)的大頭，領(lǐng)馭主導(dǎo)趨勢(shì)，櫥柜行業(yè)中很多典型跨界品牌也都是從電器和家居行業(yè)滲透進(jìn)入，從“配套到主導(dǎo)”控制第一利潤(rùn)源，代理一個(gè)符合自身操作實(shí)力的品牌，盡早盤踞區(qū)域城市，先發(fā)制人搶占市場(chǎng)先機(jī)。

　　事實(shí)上，由于我國(guó)櫥柜行業(yè)品牌數(shù)以千計(jì)，而品牌數(shù)量的龐大要吸引代理商品牌，關(guān)鍵還是看櫥柜企業(yè)獨(dú)特的營(yíng)銷理念和操作方式。眾櫥柜企業(yè)竭力渲染與同一階層品牌的競(jìng)爭(zhēng)差異和優(yōu)勢(shì)，櫥柜企業(yè)傳遞給意向代理商“櫥柜這樣做才掙錢”的概念，意即能不能掙錢關(guān)鍵是因?yàn)槲覀円刃袠I(yè)中某一品牌有賣點(diǎn)、有優(yōu)勢(shì)，把盈利焦點(diǎn)直接鎖定在與某個(gè)品牌之間差異的層面上，引導(dǎo)代理商進(jìn)入一個(gè)溝通與判斷誤區(qū)中。再加之櫥柜代理商在整個(gè)品牌過(guò)程或多或少是帶著一些緊迫感和沖動(dòng)性，彼此的關(guān)系就變得一撮而就、水到渠成。

　　代理商加入后才發(fā)現(xiàn)自己的品牌沒(méi)什么市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，合作就轉(zhuǎn)變成投訴和抱怨，區(qū)域經(jīng)理不敢與代理商正面溝通，并未能下沉到區(qū)域市場(chǎng)，導(dǎo)致代理商對(duì)品牌失去信心，迷失發(fā)展方向。還來(lái)不及正面與其它品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)就已成定局，這類現(xiàn)象是當(dāng)前櫥柜品牌中最為常見的典型案例。

　　品牌對(duì)代理商而言是什么?業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為就是“品牌變成現(xiàn)金”，品牌變現(xiàn)責(zé)任在誰(shuí)?首要責(zé)任在于櫥柜企業(yè)。櫥柜企業(yè)為了快速在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)完善渠道網(wǎng)絡(luò)，把代理商品牌后的“變現(xiàn)”能力，轉(zhuǎn)嫁到能否超越同一層品牌的競(jìng)爭(zhēng)局面，偏離了品牌創(chuàng)建和渠道的真實(shí)軌道，同時(shí)把這種根深蒂固的傳統(tǒng)觀念完整的傳遞給我們的代理商。

　　櫥柜行業(yè)應(yīng)盡快形成健康有序的競(jìng)爭(zhēng)格局，櫥柜企業(yè)→代理商→終端客戶三者之間的關(guān)系必須從“溝通+銷售”模式向“溝通+教育”的創(chuàng)新。國(guó)內(nèi)家用櫥柜企業(yè)很少深入分析自身行業(yè)特征，很多企業(yè)和代理商更愿意去探討行業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)內(nèi)人士對(duì)于“櫥柜怎樣做才掙錢”的理解是：終端市場(chǎng)的消費(fèi)客戶才是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)核心不應(yīng)完全專注于如何跟其它品牌正面競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟銧?zhēng)取的是客戶的利潤(rùn)，而非衡量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為實(shí)施品牌戰(zhàn)略和渠道拓展的制勝戰(zhàn)術(shù)。

　　勇者不斷前行，先一步感知未來(lái)，需要櫥柜企業(yè)組建渠道戰(zhàn)略的核心團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立自主系統(tǒng)性探索終端市場(chǎng)的客戶特征和消費(fèi)習(xí)慣，“客戶才是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的理念，符合具備低關(guān)注度、密集型管理和前置性強(qiáng)行業(yè)的品牌核心價(jià)值，攜手促進(jìn)家用櫥柜行業(yè)穩(wěn)健創(chuàng)新與包容性競(jìng)爭(zhēng)的格局。

來(lái)源：九正建材網(wǎng)

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