白酒經(jīng)銷商路在何方 該如何決策和卡位

　　自從2012年11月份以來，整個白酒行業(yè)就逐漸步入一個低潮，對于白酒行業(yè)過去一年和正在經(jīng)歷的市場環(huán)境，加之政府一直在整頓風氣和酒駕的一再堅持，大家對白酒行業(yè)開始失去信心，甚至許多經(jīng)銷商和名煙名酒店著手轉(zhuǎn)行經(jīng)營其他項目，就算留下來的白酒經(jīng)銷商面對新的一年2014年自已的生意該何去何從，都有些迷茫！更談不上生意年度規(guī)劃了，對于我們這些從事白酒營銷的人和白酒經(jīng)銷商來說，既然我們有所選擇，選擇了白酒這個行業(yè)，那么我們唯一該做的事情，就是靜下心來好好想一想，接下來的路該怎么走？是不是白酒真的像有些人說的那樣，白酒這個行業(yè)會逐漸離開消費者的視線嗎？白酒的黃金年真的是去而不返？根據(jù)筆者數(shù)位經(jīng)銷商所提供的信息來看，春節(jié)大眾消費與去年相比，變化不大，但100一200元政商務宴請的主流價位，受挫比較嚴重。政務團購運作難度越來越大，但商務團購的需求任然旺盛?？傮w來看，行業(yè)發(fā)展雖然增速放緩，但任然具有比較好的前景。那么面對目前市場形勢和宏觀環(huán)境，白酒經(jīng)銷商該如何決策和卡位？如何實現(xiàn)真正的彎道超車呢？

　　一、心態(tài)與觀念：為何首先把“心態(tài)與觀念”擺在第一個環(huán)節(jié)與大家探討呢？因為心態(tài)決定了每個人的潛意識，每個人做事的動機，換個層面來講，也就是說主動與被動之間的關系，當一個人從內(nèi)心里認可和看好每一件事情的時候，他就會全力以赴，調(diào)動自身所有資源去做這一件事情，否則，他就會從內(nèi)心排斥此事，大家平時做業(yè)務時與經(jīng)銷商溝通市場拓展方案時，當客戶還不能真正明白你的戰(zhàn)略意圖時，他是不會站在你同一層面考慮問題的，甚至會排斥你的一些想法，造成你的執(zhí)行力不到位，最終會導致你的方案失敗，客戶還認為是你的市場方案出現(xiàn)問題，其實失敗真正原因：是因為你們的思想觀念沒有形成統(tǒng)一性，而導致執(zhí)行力出現(xiàn)偏差，我估計大家在這一方面應該有深刻的體會。那么經(jīng)銷商從事酒行業(yè)也是一樣，你自己是經(jīng)營酒水的，既然你選擇了堅持，那么面對當前市場形勢，就應該圍繞目前市場環(huán)境做出一些調(diào)整和改變，尋求市場機會突破，而不是被動的等待白酒黃金年的到來，甚至可以去尋求廠家?guī)椭c其廠家當?shù)厥袌鼋?jīng)理一起想想辦法，尋求市場生意突破。案例：去年筆者有二位經(jīng)銷商看到中秋節(jié)期間白酒動銷也不是很樂觀，白酒生意越來越難做，眼看公司年度銷售任務完成不了啦，心里很是著急，就連續(xù)打了幾次電話喊筆者，要我盡快趕過去一起商討，如何打好春節(jié)這一仗，本來下半年了，事情也很多，沒辦法，筆者只好開車趕過去，與他溝通，統(tǒng)一思想，達成目標：迅速調(diào)整產(chǎn)品結構，做足市場氛圍，切入酒席市場，推出針對性的酒席套餐活動，為春節(jié)客戶聯(lián)誼會召開做好鋪墊，打下了堅實基礎，后來此客戶年銷售任務超額完成，同期對比增長50%。同時，筆者也有些客戶心存顧慮，對白酒市場失去信心，一直處于觀望和等待狀態(tài)，因此，錯失良機，不能實現(xiàn)彎道超車。最終造成自身完成不了公司下達的年度任務，甚至與同期對比下滑30%。因此，當下白酒經(jīng)銷商思想觀念很重要，能否再次騰飛，就看自身是否能審時度勢，與時俱進了。

　　二、產(chǎn)品與自身資源對接：認清市場形勢，有的放矢，不能被那些廠家招商專干所忽悠了，自從市場中高檔酒銷售受阻之后，許多廠家為了保持自身在行業(yè)的地位，紛紛推出改革和調(diào)整，步入了腰部之戰(zhàn)，那么作為白酒經(jīng)銷商面對當前情形，你可要擦亮眼晴，不要成為各個廠家腰部之戰(zhàn)的犧牲品，要記得：“有所為，有所不為”！有很多廠家推出腰部產(chǎn)品和中低端產(chǎn)品投放市場，是處于市場的一種補充和側(cè)翼性，并沒有把它當做一種企業(yè)核心戰(zhàn)略來看待，在這種條件下如果經(jīng)銷商接手這些產(chǎn)品做當?shù)貐^(qū)域性代理話，光靠經(jīng)銷商一己之力或資源來做市場啟動這些新品的話，我估計是很難成功的。特別是有些經(jīng)銷商以前是從事中高檔白酒的，現(xiàn)在突然轉(zhuǎn)變從事中低檔白酒經(jīng)營的話，在自身業(yè)務團隊和市場資源這一塊就失去了運作中低端白酒的優(yōu)勢，與那些專門主攻傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商們相比弊大于利，從目前來看根本無法暫時抗衡，那么成功的概率就很低了。反之，如果所接手的品牌產(chǎn)品及其定位剛好與自身資源相匹配的話，那么在此調(diào)整階段有可能實現(xiàn)彎道超車，把自己的競爭對手遠遠的拋在身后。因此，經(jīng)銷商們要認清市場形勢，有的放矢！不能被一些表面現(xiàn)象所迷惑！要清楚自身需求，不能貪大求全，要考慮自身的消化能力。所謂，活在當下！

　　三、務實自身的市場資源：去年白酒行業(yè)老大五糧液與國酒茅臺展開了一場搶奪經(jīng)銷商資源大戰(zhàn)，成為整個行業(yè)的一段佳話，同時也帶給了我們一些啟發(fā)和沉思。經(jīng)銷商要想提高自身在大公司大廠家的地位和話語權的話，那么必須成為當?shù)厥袌錾系膹娚?，甚至是超商，唯有這樣才能引起各大廠家的關注和重視。同時也為自己帶來了許多生意發(fā)展機會，關于如何打造強商或超商，考慮時間及篇幅方面問題，本文在這里就不作重點闡述了。

　　四、主動與廠方靠攏：畢竟廠方對市場的動態(tài)及整個行業(yè)的信息流要比經(jīng)銷商們把握的準和來的快，考慮和分析問題方面要比經(jīng)銷商站的高，看的遠一些，特別是與一些大企業(yè)大品牌的一些高官們偶爾聯(lián)系一下，維持一下日常感情，這樣有利于自身對企業(yè)戰(zhàn)略或階段性的大型活動的洞察和了解，無形之中會給自己帶來了發(fā)財?shù)臋C會，特別是企業(yè)如果近期會推出什么核心產(chǎn)品的話，如果你平時與廠家一些高官保持一定聯(lián)系的話，你肯定會在第一時間內(nèi)首先知道這些內(nèi)部消息，那么你就會比一般的經(jīng)銷商們多贏的一些商機。從而你成功的概率要高。

　　五、聚焦資源深挖需求：由于行業(yè)形勢的變化，從2013年開始，業(yè)外資本的進入迅速減少，整個市場的溫度迅速降溫，不再像1998年那個時候是個傻子做生意都會賺錢，如果在這個緊要關頭作為經(jīng)銷商的你還要去分散資源投資的話，認為多個項目多個品牌就等于多了一條財路的話，就等于能幫助你渡過此次難關，化解生意危機話，那就大錯特錯了，世界上沒有免費的午餐，做人請不要抱種僥幸心理去做事，有些圈錢的廠家就是利用經(jīng)銷商們這種僥幸心理讓各位一次又一次的上當受騙，打了款后，貨發(fā)回來了就再也看不到廠家的鬼影子人了，最后留給經(jīng)銷商自己慢慢的消化，那么面對這種白酒的低谷時期，經(jīng)銷商只有集中自身的優(yōu)勢資源去了解和深挖自己的需求，多與廠方人員溝通和交流，盡量整合雙方的手上資源，以牟取利潤的最大化，從而降低風險系數(shù)。

　　雖然白酒經(jīng)銷商們目前碰到了一些困難和挫折，但不要緊，既然是危機，那么有危就有機，關鍵是大家要有信心，為什么當初共產(chǎn)黨能夠解放全中國，就是因為我們的革命前輩們心中充滿了信仰，只要大家心中有所信仰，那么成功和勝利就離我們不遠了！

來源：中國營銷傳播網(wǎng)

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