白酒整合模式或成地方酒崛起的最佳路徑

　　隨著塑化劑的曝出和三公消費限制政策的出臺，整個白酒行業(yè)正進(jìn)行著一場前所未有的深刻變革，全行業(yè)面臨重新洗牌。在這場或?qū)⒊掷m(xù)三五年的調(diào)整期中，全行業(yè)都在探尋各種路徑，電商O2O連鎖等新模式新渠道層出不窮，力求將這個期限縮減到最短。對于地方品牌，要想在這場混戰(zhàn)中突圍，僅靠單打獨斗顯然沒有勝算，于是抱團(tuán)整合模式應(yīng)時而生。

　　還記得在2013年的秋季糖酒會上，湘酒首次抱團(tuán)出擊、共同尋找市場商機(jī)的舉措，似乎給所有的地方白酒企業(yè)一個新的啟發(fā)。當(dāng)時白酒行業(yè)資深專家鐵犁就表示，廠商結(jié)盟、抱團(tuán)打造地域強(qiáng)勢品牌或?qū)⒊蔀榈胤骄频淖畲髾C(jī)遇。

　　據(jù)統(tǒng)計，目前中國白酒以川酒為龍頭，濃香型占據(jù)了市場的70%以上，清香型占15%左右，而貴州醬酒的份額卻不到10%。以醬香型白酒為特色的貴州，除茅臺外，還有很多品牌，例如習(xí)酒、國臺、青酒、金沙回沙、金沙古酒等。貴福記商貿(mào)有限公司正是將這些醬香型白酒品牌整合起來，開創(chuàng)了一種合體專賣新模式。

　　貴福記總經(jīng)理張皓源告訴記者，近幾年，隨著研究市場的培育和拓展，很多知名酒企紛紛推出了醬香產(chǎn)品，例如五糧液、沱牌等，連娃哈哈這樣的龍頭企業(yè)也開始進(jìn)駐貴州醬香型酒業(yè)，給貴州醬酒的市場提供了廣闊前景。也正是因此，公司希望用這種獨創(chuàng)的新型商業(yè)運營模式——合體專賣模式，應(yīng)對當(dāng)前酒市的嚴(yán)寒，以提升醬香型白酒的市場競爭力和市場占有率。

　　事實上，貴州很多白酒品牌在全國多個城市都有經(jīng)銷商有專賣店，但為何銷售不理想？張皓源解釋道，貴州除了茅臺等幾個大品牌企業(yè)，其他小酒廠生產(chǎn)的產(chǎn)品雖然品種很多，但是過于單一，進(jìn)入市場，轟動效應(yīng)不強(qiáng)，加上地區(qū)品牌大多有地方政策保護(hù)，客戶也都還是習(xí)慣當(dāng)?shù)鼐频南阈汀Ａ硗?，?jīng)銷商的傳統(tǒng)招商模式顯得無力，只要一次性進(jìn)相當(dāng)數(shù)額的貨，幾乎就可以在空白區(qū)域成為品牌代理經(jīng)銷商，廠方對經(jīng)銷商的選擇和后期維護(hù)還存在不少問題。如此一來，經(jīng)銷商的推廣力度不夠會直接導(dǎo)致貴州白酒的發(fā)展受阻。

　　針對這些原因，貴福記創(chuàng)造了一種新型獨有的合體專賣模式，整合貴州知名品牌酒企，聯(lián)合推動貴州醬酒占領(lǐng)市場。

　　什么是合體專賣店？張皓源表示，他建立的合體專賣店就是以貴州醬香型白酒為主導(dǎo)經(jīng)營品類，整合能代表貴州醬香白酒的知名品牌，統(tǒng)一建立一個專賣店。由一個經(jīng)銷商經(jīng)營多個貴州醬香品牌的理念，讓消費者在一個專賣店能有更多的選擇。目前已經(jīng)達(dá)成合作的有國臺、金沙回沙、金沙古酒、青酒等。

　　在合體專賣模式下，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商將變成市場戰(zhàn)略型經(jīng)銷商，除銷售團(tuán)隊外，還將加入市場分析推廣團(tuán)隊，專門針對各地區(qū)市場量身打造市場營銷及推廣方案，包括專業(yè)銷售團(tuán)隊的建設(shè)、區(qū)域市場的分析及劃分、目標(biāo)客戶的公關(guān)、終端市場的進(jìn)入等，組建最富有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷商團(tuán)隊。

　　那么在現(xiàn)有情況下，如何打造戰(zhàn)略性經(jīng)銷商？張皓源表示，在有條件、有需求的情況下，根據(jù)區(qū)域分布，可以考慮將各品牌原有的經(jīng)銷商進(jìn)行整合，完成區(qū)域經(jīng)銷商合體，真正做到軍團(tuán)模式，讓未來公司的經(jīng)銷商們更有戰(zhàn)斗力。而且經(jīng)銷商一旦加盟公司，就直接擁有了多個貴州知名品牌的代理權(quán)，減少了經(jīng)銷商的投資成本，可以極大的提高經(jīng)銷商的興趣，有利于產(chǎn)品的市場推廣，在市場沖擊和政策風(fēng)險的抵抗力上增強(qiáng)不少，能在行業(yè)競爭中保持優(yōu)勢地位，成為貴州醬酒走向未來市場的一大助力。

　　在未來市場，貴福記擬定與高端電商合作，如天貓、亞馬遜，建立以中國市場為主的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，在網(wǎng)絡(luò)上將貴州醬香型白酒合體專賣模式同步推向中國白酒網(wǎng)絡(luò)消費群體。同時，公司將建立小半徑多覆蓋蜂窩式的配送網(wǎng)絡(luò)，爭取做到一個小時內(nèi)送貨到位。

　　2013年中國白酒市場遭遇寒冬，全國各個酒企都在挖掘內(nèi)外潛力，各個新興模式層出不窮，這些模式成功與否需要市場和時間的檢驗，但不可否認(rèn)的是，2014年，如果各地酒業(yè)再不抓緊時間創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)一心，則將很難在未來的白酒市場上站穩(wěn)腳跟。

來源：搜狐酒評網(wǎng) 作者：孫杰

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