保健酒品牌欲求破繭化蝶 顛覆性戰(zhàn)略破局構(gòu)想

　　保健酒市場每年約有200億的成交額，而且，每年還在以30%的速度在增長。勁酒經(jīng)過了多年的市場耕耘以及產(chǎn)品的低價(jià)策略，已經(jīng)在保健酒這個(gè)品類里霸占了較大的份額，毫無疑問，勁酒成了保健酒行業(yè)的“老大”。

　　但除了勁酒以外，消費(fèi)者能隨便叫得出名字的品牌就很少了。所以，對其它企業(yè)來說，成名的機(jī)會(huì)存在。

　　但是，如果貴公司把勁酒作為競爭對手，那是毫無勝算的。因?yàn)椤皠盼恼聛碓慈A夏酒報(bào)酒”或者“勁牌”這兩個(gè)詞的影響力可不是一早一夕就能鑄就的。

　　貴公司要有所作為，首要解決的是產(chǎn)品策略的重新設(shè)計(jì)。因?yàn)槟f貴公司的產(chǎn)品價(jià)格要高勁酒多，那你們首先要把這個(gè)價(jià)格高的理由提煉出來，不然消費(fèi)者是不會(huì)為你買單的，這個(gè)理由，光靠一個(gè)所謂的產(chǎn)品賣點(diǎn)是很難提供。所以，必須從品類上下功夫：你們屬于什么類別的保健酒，如果能找到代表高質(zhì)量保健酒的新品類概念，那么，你的產(chǎn)品就具有了獨(dú)特的差異點(diǎn)，同時(shí)也具備了支撐高價(jià)格的理由。

　　保健酒渠道的破局構(gòu)想

　　如果貴公司能找到保健酒新類別概念，有理由支持高價(jià)格，那么最好的渠道應(yīng)該是禮品、藥店或高端營養(yǎng)品渠道。走禮品市場雖然難一點(diǎn)，但按照貴公司定位的目標(biāo)人群是高端消費(fèi)者，這些人一般不會(huì)去普通的超市購買滋養(yǎng)補(bǔ)品，而作為禮品，價(jià)格相對會(huì)不敏感，只要產(chǎn)品的包裝層次與價(jià)格相匹配。

　　走禮品渠道的理由有兩個(gè)，一是保健酒大多是在私人場合飲用，高端保健酒更適合在家里作為養(yǎng)生品獨(dú)自適量享用，目前能作為常規(guī)禮品贈(zèng)送的不多，保健酒作為一種健康禮品，容易被人接受；二是唯有在禮品市場才能支持你的高價(jià)格產(chǎn)品。

　　藥店里賣藥酒有先例，但賣得不是很好；倒是參茸類高端滋補(bǔ)品專賣店，是不錯(cuò)的選擇。因?yàn)樵陬櫩托哪恐校@些豪華專賣店里銷售的商品，肯定是貴的，所以支持你的高價(jià)格策略，但銷售形勢也很難預(yù)估。

　　顛覆性戰(zhàn)略破局構(gòu)想

　　如果貴公司希望長期發(fā)展，并且想在保健酒市場上占有一席之地，那么就應(yīng)該大刀闊斧地進(jìn)行破局，顛覆市場戰(zhàn)略。

　　喝白酒是感性人群，那么我們?yōu)槭裁床淮竽懺O(shè)想：能否面向白酒受眾銷售保健酒？這是什么概念？就如同在飲料市場里賣去火的涼茶—王老吉。

　　實(shí)現(xiàn)這一想法，這個(gè)產(chǎn)品必須具備以下幾點(diǎn)：一是能讓白酒愛好者享受到喝酒的口感樂趣，絕對不能有中藥味和苦澀感；二是具備強(qiáng)身健體作用。這樣一來，競爭對手變了，不是小河里的大魚如勁酒們了，而是大海里的大魚如五糧液、劍南春、金六福等。但是且慢，這個(gè)酒雖然沒有品牌名氣，但有這些白酒所不具備的競爭力，那就是—強(qiáng)身健體！

　　如果把此品牌保健酒放在白酒市場銷售，那么，這個(gè)品牌極有可能成為這個(gè)領(lǐng)域的第一品牌，傳播資源極為豐富，但需要解決的技術(shù)性問題很多。如帶有保健功能的白酒，該創(chuàng)造一個(gè)什么樣的酒業(yè)類別呢？這就需要大膽創(chuàng)意能力來解決。

　　增強(qiáng)營銷隊(duì)伍的

　　徒手營銷能力

　　如果貴公司在不想改變產(chǎn)品，也不想改變市場定位，更不創(chuàng)新渠道的前提下，僅僅依靠營銷隊(duì)伍的努力，也可以獲得一些成就。

　　徒手營銷能力是指純粹憑借自身產(chǎn)品的吸引力和營銷人員的銷售力來獲取市場成功的一種能力。

　　運(yùn)用一種獨(dú)特的方法，將隊(duì)伍中最優(yōu)秀銷售人員的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專門的矯正，從而使這個(gè)員工的銷售技能可以進(jìn)行有效復(fù)制。也就是說，將一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的成功“基因”提煉出來，然后編輯成文字，訓(xùn)練其他銷售人員。

　　優(yōu)秀基因復(fù)制是一種獨(dú)特的技術(shù)，需要有專業(yè)的機(jī)構(gòu)和人員完成。企業(yè)如果能有效提升團(tuán)隊(duì)的銷售能力，也可以促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。

來源：中國酒業(yè)新聞網(wǎng)

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