白酒經(jīng)銷商掘金婚宴市場 需系統(tǒng)化運(yùn)作

　　婚宴市場對于白酒經(jīng)銷商來說并不是一個(gè)新渠道，作為中國傳統(tǒng)的禮節(jié)宴席，婚宴有其不可替代性。而在婚宴市場，白酒又不可或缺。

　　由于今年“三公消費(fèi)”受限高端白酒消費(fèi)嚴(yán)重下滑，大眾消費(fèi)成為白酒廠商關(guān)注的熱點(diǎn)。而婚宴市場作為大眾消費(fèi)最集中、大眾消費(fèi)特點(diǎn)體現(xiàn)最明顯的市場具有單次消費(fèi)量大、品牌帶動性大、品牌集中性強(qiáng)、營銷針對性強(qiáng)等特點(diǎn)。

　　因此，婚宴市場成為經(jīng)銷商掘金大眾消費(fèi)的一個(gè)重要的突破口。另外，白酒經(jīng)銷商可以通過運(yùn)作婚宴市場，在短期內(nèi)提升銷量，并使產(chǎn)品得到有效的傳播。在提高產(chǎn)品的知名度和市場影響力的情況下，帶動其它渠道的品牌效應(yīng)，從而快速打開市場盲點(diǎn)，為全面打開市場做好基礎(chǔ)。

　　那么，面對充滿商機(jī)和潛力的婚宴市場的“大蛋糕”，白酒經(jīng)銷商該如何運(yùn)作呢？

　　李強(qiáng)是山東某縣級市場的經(jīng)銷商，主要經(jīng)營高、中、低端的白酒品牌，有送貨車輛5部，業(yè)務(wù)員和司機(jī)各5名，庫房800多平方米。

　　他做酒水經(jīng)銷商多年，憑借著自己多年來積累的政商界關(guān)系和客戶資源取得了不錯(cuò)的發(fā)展。但是隨著白酒進(jìn)入調(diào)整期和政府限制“三公消費(fèi)”，以及來自上游企業(yè)的壓力、同行之間的競爭等因素，使得李強(qiáng)公司的庫存壓力和資金壓力劇增。

　　通過市場走訪，李強(qiáng)發(fā)現(xiàn)前幾年被自己忽視的婚宴市場銷量很大，于是他結(jié)合自己公司和所銷售產(chǎn)品的實(shí)際情況，組織了專業(yè)的團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)貙檠缡袌鲞M(jìn)行系統(tǒng)化、專業(yè)化的運(yùn)作。

　　進(jìn)過半年的努力，在婚慶市場取得了不錯(cuò)的成績，減輕了自己的庫存和資金壓力。那么，我們來看一下李強(qiáng)是怎么運(yùn)作當(dāng)?shù)氐幕檠缡袌龅摹?/p>

　　系統(tǒng)化運(yùn)作“婚宴”市場

　　說到婚宴市場，很多白酒經(jīng)銷商只是作為一個(gè)補(bǔ)充渠道進(jìn)行開發(fā)和運(yùn)作，而沒有將其作為像酒店、商超等一樣的戰(zhàn)略渠道運(yùn)作。

　　婚宴是聚飲性消費(fèi)，其單次消費(fèi)量大，能夠?qū)崿F(xiàn)品牌短期上量?；檠缇埏媽ζ放频妮椛湫院蛶有源?，往往這家喜事喝的什么酒對其親朋好友等選擇產(chǎn)生很大帶動作用，尤其是一些“消費(fèi)意見領(lǐng)袖”的選擇，其帶動作用更明顯。

　　婚宴市場營銷確定性較大，便于經(jīng)銷商聚焦資源，實(shí)現(xiàn)營銷操作。并且消費(fèi)時(shí)間也相對比較集中，往往集中在“五一”、“十一”、農(nóng)歷臘月等月份。

　　婚宴市場競爭較小，消費(fèi)者消費(fèi)集中，無論是在產(chǎn)品消費(fèi)還是品牌推廣方面，婚宴市場都可以成為新品上市的一個(gè)不錯(cuò)的差異化推廣渠道。

　　因此，婚宴市場無論在市場啟動期，還是成熟期，其作用對于白酒經(jīng)銷商來說日益關(guān)鍵和重要。通過婚宴聚飲的口碑傳播達(dá)到“占領(lǐng)婚宴市場，帶動其它渠道”的目的。

　　了解區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣 及市場消費(fèi)心理

　　“知己知彼百戰(zhàn)百勝”。因?yàn)榛檠缜啦煌谄渌?，每個(gè)細(xì)分市場都有自己的消費(fèi)特點(diǎn)，每個(gè)區(qū)域的“婚宴”用酒也有相對鮮明的消費(fèi)特點(diǎn)，這些特點(diǎn)集中表現(xiàn)在包裝的顏色，主流香型、主流度數(shù)、主銷價(jià)格帶等幾個(gè)方面。

　　據(jù)市場調(diào)查了解，李強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，雖然當(dāng)?shù)鼗檠缦M(fèi)的品牌可能各有不同，但多數(shù)消費(fèi)者會選擇當(dāng)?shù)氐摹傲餍衅放啤被蛑雀叩拇笃放?。畢竟“婚宴”市場也是一個(gè)體現(xiàn)面子的場合，消費(fèi)者在品牌選擇上更加挑剔，冷僻、陌生的小品牌則不適合做婚宴的團(tuán)購公關(guān)；

　　其次是價(jià)位，經(jīng)過分析和市場調(diào)研，李強(qiáng)發(fā)現(xiàn)區(qū)域情況不一、消費(fèi)水平不一，對婚宴用酒的檔次要求也不同，一般都分為四個(gè)檔次：100～168元/瓶為中高端消費(fèi)，60～80元/瓶為中檔消費(fèi)，20～50元/瓶為中低檔消費(fèi)，20元/瓶以下的為低檔消費(fèi)在價(jià)格上。

　　所以，在聚飲性消費(fèi)的婚宴場合，了解區(qū)域婚宴市場的消費(fèi)習(xí)慣和心理是經(jīng)銷商做好婚宴市場的必要條件。

來源：糖酒快訊

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