白酒進入了調(diào)整期銷售渠道應該如何變革？

　　進入2013年，隨著酒類行業(yè)集體進入調(diào)整期，團購渠道的銷售能力迅速弱化，酒類渠道的變革勢在必行。從2011年開始，受到白酒銷售利潤較高的吸引，白酒團購渠道開始蓬勃興起。2012年，“團購”一詞是當年酒類銷售渠道中最熱門的詞匯，很少有酒商不去開辟這個銷售渠道，也很少有酒廠會忽視這個渠道的存在。

　　機會型團購商將退市

　　2012年，是酒類團購渠道發(fā)展最為瘋狂的一年。某知名川酒企業(yè)僅成都市場的團購商一年之間就達到100多家。這些團購商往往都有兩個顯著特點：擁有部分閑散資金和一定的社會關(guān)系。憑借這兩點，團購商在2012年下半年以前，憑借銷售高端白酒獲得了豐厚的利潤回報。但是，這樣的勢頭并沒有一直延續(xù)下去，2012年很火的白酒在下半年開始遭遇沖擊。高端酒銷售逐漸下滑。

　　“現(xiàn)在有關(guān)系已經(jīng)沒有用了，在政策等諸多因素的影響下，高端酒銷售受阻已成定局。即使有些關(guān)系會拿一些酒走，也只是私下小喝幾杯，銷售量急劇降低?！眻F購商李先生表示，現(xiàn)在自己手里還有不少名酒，等把這些酒銷售完了，就不再從事酒類經(jīng)營了。北京盛初咨詢公司董事長王朝成認為，團購將進入理性發(fā)展期，不會再一味地搶奪政務市場，在市場售價及中間利潤大滑坡的情況下，機會型團購商在消化完庫存后，會退出白酒市場，已經(jīng)具有規(guī)模的白酒傳統(tǒng)經(jīng)銷商將會通過真正的服務使團購更加陽光化、系統(tǒng)化。畢竟在很多行業(yè)中，團購渠道是存在的，企業(yè)也同樣需要團購渠道為他們帶來完善的服務和便利。

　　品牌專賣店回歸理性

　　前幾年，名酒專賣店是一個熱門的搶手渠道，其原因是每一家五糧液、茅臺專賣店每年可以獲得一定數(shù)量的暢銷產(chǎn)品配額。對于酒商而言，擁有這些產(chǎn)品就意味著擁有了巨大的利潤。然而，2013年，消費突然萎縮，根據(jù)1919酒類連鎖董事長楊陵江的預測，政府消費下滑40%左右，酒商及社會庫存突然加大，降價拋貨在所難免，經(jīng)銷商利潤下滑巨大。

　　品牌專賣店遭遇生存難題。中國酒商研究中心主任鄒周女士認為，廠家品牌專賣店這個渠道將逐漸回歸到形象店上，一方面，每一個專賣店背后依靠的是社會關(guān)系，現(xiàn)在以及今后，憑借社會關(guān)系所取得的銷售額將回歸理性；一方面，目前市場上是供遠遠大于求，價格已經(jīng)開始回歸，利潤顯然會降低。加之，專賣店必須面臨房租不斷上漲的壓力，所以，品牌專賣店將真正回歸到品牌展示、服務等功能上。

　　酒類連鎖迎來機遇

　　不管是團購還是品牌專賣店渠道的被迫調(diào)整，其根源都在于，他們將銷售目標鎖定在了少數(shù)政府及大型企事業(yè)單位用酒上。從2005年開始起步發(fā)展的大型酒類連鎖，則一直堅持將普通消費者作為核心群體，這樣的理念使他們在行業(yè)變局下，逐漸迎來屬于自己的春天。

　　川商酒業(yè)連鎖董事長王學林對酒類連鎖渠道的發(fā)展充滿信心。在他看來，連鎖渠道將成為酒類銷售的重要渠道之一?！斑B鎖渠道的優(yōu)勢在于，首先擁有一定的品牌，貨品的真實性能夠得到保證；其次，門店面對的是最廣大的消費者；然后，由于是連鎖門店，擁有大規(guī)模的采購能力，可將采購成本降低，因而在零售價格上擁有一定的優(yōu)勢；最后，擁有產(chǎn)品豐富及酒類專業(yè)化經(jīng)營能力等特點。而這些特點都與目前消費者需求契合?！背啥剂硪患揖祁愡B鎖企業(yè)1919也用銷售額說明了這一問題。楊陵江表示，今年1-4月，銷售額同比上升60%，其核心原因在于，經(jīng)過多年的積累，在市場亂象面前，企業(yè)的品牌力贏得了消費者的認可。

　　電商渠道形勢不明

　　在質(zhì)疑聲中堅持運營了3年的北京酒仙網(wǎng)，在2012年迎來業(yè)績的大爆發(fā)，從2011年不到5億元的銷售業(yè)績猛增至如今的15億元。這一數(shù)據(jù)，雖然距離此前定的20億元銷售業(yè)績還有差距，但其增長勢頭大大超過了酒類行業(yè)絕大多數(shù)的廠商。但是，2013年的白酒電子商務已經(jīng)不再是酒仙網(wǎng)、也買酒等幾家垂直電商的單獨行動，包括茅臺、五糧液、瀘州老窖在內(nèi)的一線名酒企業(yè)紛紛將電商提上戰(zhàn)略日程。

　　2012年8月，茅臺集團重新啟動電子商務平臺，茅臺網(wǎng)上商城正式上線運營；3月27日，習酒官方網(wǎng)上商城正式上線，在媒體的傳播中這被稱為“行業(yè)中首家O2O網(wǎng)站”，即線上提供銷售信息+線下提供物流配送和售后服務的網(wǎng)絡購物平臺。

　　然而，即使廠商均將視野投向了電子商務，但是電商是否適合于酒類，依然眾說紛紜。

來源：四川日報

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