中小型白酒企業(yè)如何在整合中不被淘汰？

白酒行業(yè)在進(jìn)入快速整合期，這一點(diǎn)基本上已經(jīng)達(dá)成行業(yè)共識，但是整合的結(jié)果就是一些企業(yè)和品牌將會趨于消失。而作為競爭能力相對較弱的中小白酒企業(yè)，被整合后淘汰的風(fēng)險(xiǎn)就會日趨增加，那么中小酒企（也就是地產(chǎn)酒企）該如何在這場行業(yè)整合中不被淘汰出局呢？

資源聚焦，打造一個(gè)能夠守得住的核心區(qū)域市場

中國白酒行業(yè)的特殊性就在于可以靠一個(gè)局部市場甚至一個(gè)縣級市場就可以解決一個(gè)白酒企業(yè)的生存問題，這在中國的其他食品行業(yè)幾乎是不可想象的。

面臨行業(yè)整合的大勢，作為一個(gè)中小白酒企業(yè)，首先要考慮的是如何能在這場整合大勢中生存下來。

由于企業(yè)資源能力相對不足，這就需要企業(yè)進(jìn)行資源聚焦，在自己相對具備優(yōu)勢的區(qū)域市場建立自己的根據(jù)地，而根據(jù)地建立的標(biāo)準(zhǔn)就是競爭對手在對該市場進(jìn)行進(jìn)攻時(shí)，無從下手，也就是不給競品上岸登陸的機(jī)會。

通過戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)施對核心渠道的強(qiáng)力控制，形成市場網(wǎng)絡(luò)的競爭剛性。對核心渠道的控制要利用利益紐帶以合同的形式來進(jìn)行，一般來講，企業(yè)只要對核心的渠道形成控制，競品要想進(jìn)入市場競爭就很難有效突破，因?yàn)闊o法突破渠道就很難進(jìn)行市場切入。

白酒行業(yè)的渠道一般分為流通渠道、餐飲渠道、商超渠道、團(tuán)購渠道，在這些渠道中往往有著核心渠道成員（銷量大，市場影響力強(qiáng)），而企業(yè)需要做到的第一步就是完成對這些核心渠道成員的有效控制。

在這些渠道的控制中，客情盡管重要，這也是地產(chǎn)酒最大的優(yōu)勢，但是要想實(shí)施有效控制，單純靠客情是解決不了問題的，或者說這種控制是不穩(wěn)定的。

在商言商，對渠道最有效的控制措施就是保障渠道成員的利益，這也是與渠道成員建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的前提，如果一旦失去利益的保障，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)就容易被競品撕破，從而一發(fā)不可收拾。所以利益是前提和保障。

但是僅僅有了利益，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)依然存在被撕破的風(fēng)險(xiǎn)，那么就需要為這種戰(zhàn)略聯(lián)盟對象再上一道保險(xiǎn)，這道保險(xiǎn)就是合同。合同是渠道成員放棄合作，而與競品合作時(shí)加大渠道成員放棄的風(fēng)險(xiǎn)。為了實(shí)現(xiàn)對核心渠道成員的控制，每年與這些核心渠道成員簽訂協(xié)議便是企業(yè)要開展的一項(xiàng)核心工作。

加強(qiáng)對核心渠道成員下線客戶的控制。盡管利益和合同是控制核心渠道成員的重要措施，但是也不排除這些渠道成員被競品以更大的利益承諾和投入來進(jìn)行市場瓦解。那么此時(shí)地產(chǎn)酒的另一項(xiàng)優(yōu)勢就會凸顯出來，那就是企業(yè)有更多的人力等方面的優(yōu)勢來實(shí)現(xiàn)對核心渠道成員下線客戶的控制，一旦實(shí)現(xiàn)了這種控制，這些核心渠道成員在準(zhǔn)備放棄合作，選擇與競品合作時(shí)就會投鼠忌器，因?yàn)檫@些下線客戶一旦丟失，就會意味著自己的生意會遭受重創(chuàng)。而對競品來講，越過核心渠道成員直接運(yùn)作他們的下線客戶的這種資源投入非常巨大的消耗戰(zhàn)是他們無法承受的。

在這方面，企業(yè)一方面可以以加強(qiáng)為核心渠道成員服務(wù)的名義對他們的下線客戶（一般是銷售終端）的資料進(jìn)行詳細(xì)收集和整理，另一方面就是和這些核心渠道成員一起對他們的下線客戶經(jīng)常進(jìn)行鋪貨、促銷、宣傳、搞好客情。

一旦出現(xiàn)個(gè)別核心渠道成員受到競品的誘惑而放棄合作時(shí)，就要迅速確立新的核心渠道成員，快速調(diào)集人力、物力等展開對原核心渠道成員的下線客戶進(jìn)行集中促銷、占倉等活動(dòng)，達(dá)到讓他們的接到的競品無法進(jìn)行分銷，同時(shí)也達(dá)到對其他渠道成員殺一儆百的作用。

在對市場渠道的控制上，作為地產(chǎn)酒企業(yè)一定要不怕投入人力、物力、財(cái)力，而且要持之以恒，只要渠道在，陣地就會在。

政商務(wù)市場的占領(lǐng)將會考驗(yàn)地產(chǎn)酒企的未來

現(xiàn)在很多的地產(chǎn)酒企都把注意力和精力放在中低端白酒和市場一塊，而不敢進(jìn)行政商務(wù)市場的運(yùn)作，這就為競品利用對當(dāng)?shù)卣虅?wù)市場的占領(lǐng)，從而形成從高處向下俯沖，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)的態(tài)勢，并最終市場被競品占領(lǐng)。

在這一點(diǎn)上，地產(chǎn)酒企必須保持清醒的認(rèn)識。在白酒同質(zhì)化的今天，地產(chǎn)酒企在區(qū)域市場是完全可以運(yùn)作中高端白酒從而來占領(lǐng)政商務(wù)市場的戰(zhàn)略高地的。失去政商務(wù)市場的占領(lǐng)，就會在某種程度上喪失地產(chǎn)白酒的未來。

一方面地產(chǎn)酒企要開發(fā)針對政商務(wù)市場的中高端產(chǎn)品和品牌，另一方面就是敢于定價(jià)。

很多地產(chǎn)白酒企業(yè)也開發(fā)了中高端的品牌和產(chǎn)品，但是在定價(jià)時(shí)，卻想及滿足高端市場，卻又想滿足中低端市場。這一方面與這些地產(chǎn)白酒企業(yè)不會運(yùn)作政商務(wù)市場有關(guān)，另一方面就與企業(yè)的不自信有關(guān)，甚至有的企業(yè)還在迷信產(chǎn)品買好了再漲價(jià)的道理，卻不知即使?jié)q價(jià)也是在同一定位的市場里進(jìn)行漲價(jià)，一個(gè)定位低端的產(chǎn)品是不可能通過漲價(jià)進(jìn)入到中高端的政商務(wù)市場的。

所以，新的品牌和產(chǎn)品出來后，一定要進(jìn)行清晰的定位，而不能騎墻，消費(fèi)群定位在政商務(wù)的，就要按照政商務(wù)市場的要求進(jìn)行定位和定價(jià)及進(jìn)行操作。

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