缺乏市場(chǎng)基因使葡萄酒企業(yè)生存痛苦

不是說(shuō)他們產(chǎn)品不好、技術(shù)不好，事實(shí)上，他們產(chǎn)品很不錯(cuò)，有的還榮獲多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外獎(jiǎng)項(xiàng)。也不是他們老板不敬業(yè)，有不少老板真可謂兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇，但他們的產(chǎn)品就是打不開(kāi)市場(chǎng)，企業(yè)幾十年如一日，就是沒(méi)有發(fā)展，為此，他們絞盡腦汁、百思不得其解，于是繼續(xù)在工藝改進(jìn)上、在技術(shù)提高上完善再完善，期間還不斷尋求機(jī)會(huì)期待別人來(lái)發(fā)現(xiàn)自己、肯定自己，你說(shuō)這樣能行嗎？

某國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有不少進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)商手里掌握了不少資源，照理，他們應(yīng)該搞出名堂了吧。其實(shí)不然，他們大多的產(chǎn)品并沒(méi)有形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，而最多只有產(chǎn)品背景和文化優(yōu)勢(shì)，某省二百多家進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)商，能真正談得上有銷(xiāo)售的只有十來(lái)家，而這二百來(lái)家企業(yè)，一年的銷(xiāo)售額也少得可憐，這與他們創(chuàng)業(yè)時(shí)的躊躇滿志和剛踏上祖國(guó)大地時(shí)的光鮮亮麗形成了極大的反差，一個(gè)不能忽略的事實(shí)是，他們整日里圍著海外文化優(yōu)勢(shì)之類(lèi)的東西謀劃再謀劃，而全然不懂真正的市場(chǎng)需求到底是什么，老百姓真實(shí)的消費(fèi)心理又是什么，只是關(guān)起門(mén)來(lái)，一個(gè)人閉門(mén)造車(chē)，搞所謂的文化和創(chuàng)新，想想看，一個(gè)缺乏市場(chǎng)“錢(qián)”景的項(xiàng)目，海外文化優(yōu)勢(shì)再好，又有什么意思呢？你手里的產(chǎn)品不要說(shuō)什么精品了，分明是一堆無(wú)用的庫(kù)存，一堆絲毫沒(méi)有什么價(jià)值的廢品，也許我的說(shuō)辭偏激了些，事實(shí)上真正做過(guò)市場(chǎng)的人都會(huì)明白，一個(gè)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和市場(chǎng)基因的企業(yè)最后終歸沒(méi)有出路，一個(gè)沒(méi)有品牌理念的企業(yè)也最終會(huì)日薄西山，我們的市場(chǎng)不需要太多的產(chǎn)品，也不需要所謂創(chuàng)新的產(chǎn)品，它需要的是實(shí)實(shí)在在真正有價(jià)值的產(chǎn)品，真正是市場(chǎng)能接納想要的產(chǎn)品，真正能引導(dǎo)需求的產(chǎn)品，而不是你片面主觀認(rèn)定想給的產(chǎn)品?？上У氖?，許多人并不明白這么一個(gè)非常淺顯的道理，一說(shuō)起自己的產(chǎn)品，往往都是歐洲銷(xiāo)量第一等如何如何、皇室如何如何，許多在市場(chǎng)上紅火招搖的產(chǎn)品并不如它云云，而全然沒(méi)有想到制約自己最大的敗筆就是不懂得如何給自己的產(chǎn)品真正做好營(yíng)銷(xiāo)。

葡萄酒企業(yè)如何做好營(yíng)銷(xiāo)，尤其是品牌營(yíng)銷(xiāo)？著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生寫(xiě)過(guò)許多的文章，在觀點(diǎn)中也講到了“傍大款、講故事、建團(tuán)隊(duì)”的重要性，也提到了許多中小葡萄酒企業(yè)為什么活得痛苦，是因?yàn)樗麄儧](méi)掌握好“特點(diǎn)——賣(mài)點(diǎn)——亮點(diǎn)”的真正對(duì)應(yīng)關(guān)系，尤其是他們不明白，什么是賣(mài)點(diǎn)、什么是定位、什么是概念，往往把特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)搞混淆了，在產(chǎn)品定位尚未理清、概念尚未找準(zhǔn)、模式尚未弄明白的情況下就敢大張旗鼓的進(jìn)行市場(chǎng)推廣和招商，其結(jié)果當(dāng)然是可想而知了。

如今的葡萄酒企業(yè)要想推廣產(chǎn)品，事實(shí)上它也是有規(guī)律的，那就是靠營(yíng)銷(xiāo)做強(qiáng)、靠產(chǎn)品做大，、靠服務(wù)做贏、靠創(chuàng)新做活，尤其是現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是以往的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，而是價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須好好對(duì)自己的戰(zhàn)略要素進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃。我也一直強(qiáng)調(diào)，做企業(yè)還是做產(chǎn)品，只要方向是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。遺憾的是，我們的許多中小葡萄酒企業(yè)在方向尚未搞清楚的情況下就敢大刀闊斧的進(jìn)行運(yùn)作，這不是瞎折騰、窮折騰、亂折騰嗎？你說(shuō)，他怎么會(huì)有未來(lái)呢？

有段時(shí)間，中國(guó)的許多企業(yè)都在學(xué)習(xí)曾國(guó)藩，為什么要學(xué)習(xí)他，其實(shí)是很有道理的，因?yàn)樵鴩?guó)藩本身就很會(huì)“傍大款、講故事、建團(tuán)隊(duì)”，他每每在用兵前，都會(huì)立足對(duì)手，從戰(zhàn)略層面予以布局，根據(jù)環(huán)境變化隨時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)常深入一線去了解自己將士情緒的變化和對(duì)手太平軍將士的動(dòng)態(tài)情況和軟肋，因此，在面對(duì)太平軍風(fēng)起云涌、滿朝如無(wú)頭蒼蠅、紛紛無(wú)計(jì)之時(shí)，曾國(guó)藩就大膽提出了“以上制下，取建瓴之勢(shì)”的平定太平軍戰(zhàn)略，即“爭(zhēng)奪武昌、控制長(zhǎng)江中游，再指向九江、安慶，進(jìn)而攻陷天京”，事后證明，這是一個(gè)極為高明的戰(zhàn)略，清王朝正是在這個(gè)戰(zhàn)略指導(dǎo)下取得最后的勝利，從另一層意義上來(lái)說(shuō)，曾國(guó)藩他了解市場(chǎng)，懂得營(yíng)銷(xiāo)，找準(zhǔn)了方法，所以他會(huì)成功，而我們的中小企業(yè)恰恰是產(chǎn)品導(dǎo)向而未上升到市場(chǎng)導(dǎo)向，不是立足于真實(shí)的市場(chǎng)需求而是從自身主觀出發(fā)，所以也只能節(jié)節(jié)敗退怪不得別人了。

中小葡萄酒企業(yè)活得痛苦，我認(rèn)為更多的是內(nèi)因，外因條件再好，如果你營(yíng)銷(xiāo)水平跟不上，市場(chǎng)導(dǎo)向不建立，同樣會(huì)處處挨打，在再三衡量發(fā)現(xiàn)自身確實(shí)缺乏相關(guān)市場(chǎng)基因時(shí)，完全可以借勢(shì)借力，通過(guò)尋求實(shí)戰(zhàn)性的外腦諸來(lái)整合資源做強(qiáng)做大自己，只不過(guò)，不知有多少中小企業(yè)有這樣的意識(shí)。

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