進(jìn)口葡萄酒商如何突圍？

時下，酒類經(jīng)銷商對進(jìn)口酒的狂熱追捧從未消退過，這其中有利也有弊。成都呼嘯酒莊總經(jīng)理王小剛對《華夏酒報》記者說，有利益就代表有市場，過分的狂熱只會讓事情從縱向轉(zhuǎn)化為橫向發(fā)展，讓本應(yīng)該身材很健美的葡萄酒市變得越來越畸形。我國的進(jìn)口葡萄酒市場亂象，葡萄酒經(jīng)銷商要實現(xiàn)突圍也面臨著很多瓶頸。

瓶頸一：盲目入市

要讓一個公司保持正常運作，必須要有充足的資金，然而很多企業(yè)在涉足進(jìn)口葡萄酒之初，看中的只是進(jìn)口葡萄酒的利益，對于今后如何去運作都沒有考慮清楚，盲目入市，最終使公司面臨滅亡的困境。

在成都市場上，有很多小的葡萄酒商，由于資金不足，只能選擇低端價位的進(jìn)口葡萄酒，想要打開低端市場。但是由于后期資金的不足，加上資源的匱乏，最終關(guān)門歇業(yè)。還有一些資金雄厚的，花費上百萬元的投入，結(jié)果產(chǎn)品卻很難賣出去，一個月的營業(yè)額就幾千元，而且還是身邊的朋友買的。這樣的情況連公司的基本運轉(zhuǎn)都維持不了，還談什么“發(fā)展”？

這些酒商都是屬于在入市之前沒有仔細(xì)考量過進(jìn)入葡萄酒市場后該如何去運作，也沒有掂量過自己能否運作的了，最后使公司面臨困境。

瓶頸二：資源匱乏

對于一家葡萄酒專營企業(yè)來說，除了公司基本運作資金外，最重要的還有銷售資源。就像修房子，沒有堅實的基礎(chǔ)、充裕的材料就建造不出高樓大廈。而銷售資源主要分為兩部分，一是銷售團(tuán)隊，二是銷售渠道。

在成都市場，大部分的葡萄酒銷售公司在進(jìn)入四川市場之前，首先看重的是這里不像沿海地區(qū)不論是酒具還是葡萄酒市場都已經(jīng)很成熟了，相比之下，成都更像是一朵含苞待放的花朵。但是融進(jìn)四川之后才發(fā)現(xiàn)，市場遠(yuǎn)沒有想象中的那么美好。這類企業(yè)都要面對兩個問題，不是找不到專業(yè)的銷售團(tuán)隊，就是找不準(zhǔn)出手的方向?！度A夏酒報》記者發(fā)現(xiàn)，在很多葡萄酒銷售公司里只有幾個人，其中包括銷售人員，更有甚者一個公司就兩個人，一個是董事長，還有一個就是總經(jīng)理。眾所周知，一個酒類銷售公司想要良性發(fā)展，除了專業(yè)的策劃之外，最重要的就是銷售團(tuán)隊，不管是現(xiàn)在熱議的“團(tuán)購”還是“餐飲類”?！皥F(tuán)購”需要強大的銷售人員；“餐飲類”需要的就相對簡單，只要公司底子夠厚，也拿得出像樣的營銷方案，那就沒有銷不出去的酒。

眾多掙扎在垂死邊緣的葡萄酒銷售公司之所以會面臨垂死的窘?jīng)r，基本都“坐擁”以上兩點。

突破市場亂象困局是前提

縱觀進(jìn)口酒市場的亂象，不是簡單的造假事件，也不是單純的價格不透明所致，問題的根源是多方面的。

很多人對原裝進(jìn)口葡萄酒有個誤解，就是只要不是名莊出來的，價格是多少，大家都沒概念；酒是不是灌裝的，大家也不能鑒定。很多門外漢，其中不乏一些公司老總，都不知道是在國外灌裝還是在國內(nèi)灌裝，因此酒的價格就不知道怎么定。因為很多酒商都喝不出來價格，全憑公司自己去定價，一旦自己定價，那么喝起來不怎么樣的酒就定很高，有些好酒又定得偏低，那么價格就擾亂了這個市場。

進(jìn)口酒的品種很多，特別是近幾年西班牙的酒對中國市場的沖擊力相當(dāng)大。西班牙產(chǎn)區(qū)的酒價格很低廉，有些酒商會按照實際情況定價，但是有些酒商會定得很高，從而擾亂了市場。據(jù)了解，一些普通公司每天都會接到好幾個推銷葡萄酒的電話，都是西班牙的酒，而每個人的報價都不一樣，價格相差也很大，通過以上幾點，整個葡萄酒市場就被妖魔化了。

不想做大的企業(yè)不是一個好企業(yè)，在企業(yè)面臨困境的時候，如何突圍而出，這不但是在考驗市場，更是在考驗進(jìn)口葡萄酒商。

理性對待每一次誘惑

“酒市很危險，入行需謹(jǐn)慎”，一位酒類營銷專家這樣告訴記者。近幾年，在眾多行業(yè)中，除了房地產(chǎn)，最受關(guān)注的就是酒行業(yè)了，很多“大小資本家”站在酒行業(yè)的圍墻外總是被墻內(nèi)的繁榮景象所吸引，進(jìn)來之后才發(fā)現(xiàn)這里并不是想象的那么好。要經(jīng)營好一個進(jìn)口葡萄酒企業(yè)更加不容易。

進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商首先要尋找適合自己的銷售團(tuán)隊。那么怎么找銷售人員？一位酒類營銷專家認(rèn)為，可以鎖定兩種人，一種是剛畢業(yè)的年輕貌美的女生，這種人工作賣力，且容易給人留下深刻的印象；還有一種是30出頭的年輕人，做兼職或是專職銷售都可以，這種人一上手就能馬上出單，因為在這個年齡階段的人，自己身邊有很多的資源。

王小剛告訴《華夏酒報》記者，之前公司的銷售團(tuán)隊就有問題，銷售量一直上不去?，F(xiàn)在找的都是剛畢業(yè)的大學(xué)生，公司成立8個多月了，到現(xiàn)在一直在養(yǎng)兵的階段，所以目前銷售額才到30多萬。但是只要這支銷售團(tuán)隊培養(yǎng)出來了，今后每年的銷售額都是無法估量的。

每一家葡萄酒的銷售戰(zhàn)略都是不一樣的，特別是一些中小進(jìn)口葡萄酒商。目前市場上，單單用酒品牌本身去打這場競爭戰(zhàn)還是有些勢單力薄，特別是一個新品牌，而呼嘯酒莊也深諳此道。為了獲取更大的競爭力，公司代理了一款“英爵斯”的酒具，整套酒具除了幾十款任憑選擇的葡萄酒開瓶器之外，還包括瓶塞和測溫表等，檔次很高，市場價在500元以上。除此之外，公司還代理了一種酒具的擺件，專門擺放酒瓶或裝飾品，所代理的品牌也是中國優(yōu)秀品牌，“呼嘯酒莊”將此高檔次的酒具連同葡萄酒一起捆綁銷售，比如“買酒送酒具”的活動。據(jù)王小剛透露，公司已經(jīng)和1919酒類連鎖簽署了正式的合作手續(xù)，就目前銷售業(yè)績來說，銷量已比之前有所提升，所以會追加與“1919”的合作關(guān)系。

新穎模式能否帶來“小酒窖”的春天

所謂廣義的“酒窖”，意思是指能把葡萄酒文化真正帶進(jìn)來，其中包括葡萄酒儲存、選擇、開瓶、開瓶后的儲存等等。然而關(guān)于“酒窖”的定義相信沒有幾個人能準(zhǔn)確說出來。

現(xiàn)在有很多“酒窖”只包括選酒和儲存這兩項，然而開瓶和開瓶后的儲存這兩種文化都沒有。一般的酒窖，客人來了就開一兩瓶嘗一下，商家也沒注意到最佳飲用溫度，對葡萄酒文化的推廣意識薄弱。除此之外，酒窖現(xiàn)在還有一種缺陷，就是硬件設(shè)施不達(dá)標(biāo)。據(jù)了解，在制冷保濕方面，很多酒窖就只用一般的空調(diào)，主要是由于專業(yè)的酒窖制冷保濕設(shè)備需要1萬多一立方米，成本很高，所以很多酒窖就退而求其次，最后這些酒窖就變成“偽酒窖”了。

“酒窖”現(xiàn)在已經(jīng)成為了眾多進(jìn)口葡萄酒商的一個賣點，而純粹的酒窖文化卻始終跟不上市場發(fā)展的腳步。據(jù)了解，在成都市場上就有一種新型的“酒窖模式”即將出現(xiàn)在消費者面前。

據(jù)呼嘯酒莊總經(jīng)理王小剛透露，在成都清水河公園旁，公司簽下了一棟400多平方米的別墅，主要是以酒窖為主。除此之外，呼嘯酒莊欲開啟一個新穎的模式，就是為一些有需求的公司量身定制純歐式風(fēng)格的舞會、冷餐會。在每個城市，舞會、冷餐會已經(jīng)不陌生了，但是大多都是簡單的形式，而呼嘯酒莊將要開啟更專業(yè)、更生動的服務(wù)，為的就是一方面積累公司的資源，二是體現(xiàn)公司的酒窖文化，三是增加公司的銷售額。

每個酒類經(jīng)銷商都懷揣著一個夢想，總是離不開如何使商品走得更快賺得更多，在利益面前，多的是欲望，少的是理智。在“大千酒世界”中，各路兵家各顯奇招，終歸適合自己的才是好的。

來源：華夏酒報 作者：王小剛

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