白酒企業(yè)如何發(fā)揮業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織勢(shì)能

大家都讀過(guò)《蠶婦》這首詩(shī)，里面有一句讓人記憶深刻，叫“遍身羅綺者，不是養(yǎng)蠶人"。這句話在詩(shī)中反應(yīng)的是當(dāng)時(shí)黑暗的社會(huì)現(xiàn)狀，統(tǒng)治階級(jí)與被統(tǒng)治階級(jí)之間的不平等，創(chuàng)造價(jià)值與享受價(jià)值的階層不統(tǒng)一。而進(jìn)入到現(xiàn)今的營(yíng)銷新時(shí)代，我們卻要用全新的視覺(jué)角度去詮釋這句話。

白酒企業(yè)中高層管理者作為表象上的“遍身羅綺者"，決不可能成為直接的“養(yǎng)蠶人"，因?yàn)楦鱾€(gè)團(tuán)隊(duì)與階層都有著明確的社會(huì)分工。那么當(dāng)“遍身羅綺者"不能作為“養(yǎng)蠶人"直接創(chuàng)造價(jià)值，而需要發(fā)揮組織杠桿的作用時(shí)，他們?cè)撊绾伟l(fā)揮白酒企業(yè)中業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也就是“養(yǎng)蠶人"的組織勢(shì)能呢？

在白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的新時(shí)期，在營(yíng)銷取代推銷、精耕細(xì)作的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式代替早期自然銷售模式的今天，組織的效應(yīng)與價(jià)值表現(xiàn)越來(lái)越明顯。而與之不對(duì)稱的現(xiàn)狀是，大多數(shù)企業(yè)仍保持著較為原始的管理模式，管理者也每天在為組織“一放就死，一抓自己累死"的現(xiàn)狀而頭疼。

親自養(yǎng)蠶不現(xiàn)實(shí)，管理養(yǎng)蠶人又不科學(xué)，往往就導(dǎo)致很多白酒企業(yè)在高速發(fā)展的同時(shí)被組織拖了后腿。要想從七大營(yíng)銷要素中的組織要素找出企業(yè)的爆破點(diǎn)，我們首先要根據(jù)TOC法則，找出組織環(huán)節(jié)的短板在哪里。筆者曾服務(wù)過(guò)多家大中小型白酒企業(yè)，這些企業(yè)的組織都存在著這樣那樣的問(wèn)題，組織勢(shì)能根本無(wú)法全面發(fā)揮。通過(guò)分析與觀察，筆者發(fā)現(xiàn)，目前白酒企業(yè)共有的組織問(wèn)題主要有以下幾點(diǎn)：

1、人才引進(jìn)機(jī)制不健全

人才引進(jìn)是白酒企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一項(xiàng)重點(diǎn)工作，而很多企業(yè)甚至沒(méi)有意識(shí)到這是一項(xiàng)“工作"。尤其在中小型白酒企業(yè)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這就不是一個(gè)必不可少的“工作"環(huán)節(jié)，而是獨(dú)立于企業(yè)發(fā)展元素之外的。沒(méi)有專人負(fù)責(zé)招聘，不愿意投錢(qián)做招聘廣告，對(duì)自身發(fā)展所需要的人才種類與素質(zhì)要求也不清楚。有人來(lái)了就用，沒(méi)人來(lái)就叫喚。因此我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，就是不管跟哪個(gè)企業(yè)老板溝通人才的問(wèn)題，他們的第一反應(yīng)都是，現(xiàn)在人真不好招啊，有能力的不好招，招來(lái)的都是廢材，什么都干不了。

2、忽視團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，員工成長(zhǎng)滯后

這個(gè)現(xiàn)象在白酒企業(yè)是最普遍的，甚至可以說(shuō)是整個(gè)中國(guó)私有企業(yè)群體的通病。所有企業(yè)老板都希望員工發(fā)展的步伐可以跟上甚至超越企業(yè)的節(jié)奏。只考慮怎么發(fā)揮員工的最大價(jià)值，卻不考慮員工也有成長(zhǎng)需求，而且員工的成長(zhǎng)會(huì)更好地帶動(dòng)企業(yè)的成長(zhǎng)。在這種情況下，很多員工會(huì)逐漸適應(yīng)不了企業(yè)高速的發(fā)展節(jié)奏，而企業(yè)也在埋怨員工，怎么一點(diǎn)長(zhǎng)進(jìn)都沒(méi)有！怎么連這么簡(jiǎn)單的東西都不會(huì)！

3、績(jī)效考核制度落后

雖然現(xiàn)在有一部分企業(yè)已經(jīng)逐步意識(shí)到過(guò)程化考核的重要性，引進(jìn)了先進(jìn)的“KPI考核制度"，但更多的企業(yè)依然在執(zhí)行著最原始單一的銷量考核指標(biāo)。一邊強(qiáng)調(diào)著市場(chǎng)建設(shè)、終端生動(dòng)化的重要性，一邊讓業(yè)務(wù)員的工資只跟銷量掛鉤。業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)意識(shí)建立不起來(lái)，管理者對(duì)過(guò)程沒(méi)有把控，一到月底核算銷量的時(shí)候，傻眼了。

4、過(guò)度依賴員工自身素質(zhì)

大多數(shù)企業(yè)都習(xí)慣于埋怨自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)，員工素質(zhì)太差，不懂市場(chǎng)，再好的政策支持也執(zhí)行不下去。就算是諸葛亮出山，還嫌人家沒(méi)帶兵打過(guò)仗，總是寄希望于員工的自身素質(zhì)，希望員工門(mén)門(mén)懂，樣樣精，最好來(lái)的都是營(yíng)銷總監(jiān)級(jí)別的，卻忽略了先進(jìn)的管理制度建立和團(tuán)隊(duì)價(jià)值的最大化挖掘。這就導(dǎo)致企業(yè)在管理過(guò)程中失去主動(dòng)權(quán)，對(duì)員工的工作效果無(wú)法把握，團(tuán)隊(duì)素質(zhì)永遠(yuǎn)達(dá)不到期望值。

以上幾個(gè)白酒企業(yè)組織環(huán)節(jié)的“通病"從很大程度上約束了白酒企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)遍身羅綺者對(duì)“養(yǎng)蠶人"不能形成有效管理的時(shí)候，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織的勢(shì)能就像養(yǎng)蠶人的生產(chǎn)力，無(wú)法爆發(fā)出來(lái)從而大力推進(jìn)企業(yè)向前穩(wěn)步發(fā)展。那么在企業(yè)管理者親力親為不現(xiàn)實(shí)而業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)又參差不齊的狀況下，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)管理制度的有效建立而發(fā)揮業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織的最大勢(shì)能呢？

1、人才引進(jìn)是個(gè)系統(tǒng)工程

人才引進(jìn)本身毫無(wú)技術(shù)含量可言，關(guān)鍵是它是否得到了重視。報(bào)紙媒體、電視流動(dòng)字幕、人才引進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)制度、關(guān)系引進(jìn)、招聘會(huì)、人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)招聘等多種形式的存在為我們進(jìn)行人才引進(jìn)工作的時(shí)候提供了多項(xiàng)選擇。

根據(jù)所需要的人才類型，選擇合適的人才引進(jìn)辦法。例如，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)偏大的時(shí)候，企業(yè)更多地可能是需要一些新鮮的、年輕的血液填充團(tuán)隊(duì)力量，那么可以考慮關(guān)注在高校中與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)或相關(guān)協(xié)會(huì)組織建立合作，以引進(jìn)所需人才。

提高重視程度，加大投入力度，選擇合適方式，明確薪資標(biāo)準(zhǔn)，就可以引進(jìn)優(yōu)秀的、合適的人才。

2、重視人才培養(yǎng)，建立相關(guān)培育制度

人有情感需求、物質(zhì)需求、成長(zhǎng)需求等多方面需求，要多元化地滿足了員工需求。當(dāng)你希望一個(gè)人給你創(chuàng)造更大的價(jià)值，你首先要培養(yǎng)他發(fā)揮更大價(jià)值的能力。

筆者建議白酒企業(yè)可以建立內(nèi)部商學(xué)院，對(duì)于新員工有集中的入門(mén)培訓(xùn)，對(duì)于老員工有不定期的相關(guān)技能、行業(yè)信息培訓(xùn)。

在商學(xué)院課程安排方面，入門(mén)培訓(xùn)課程可進(jìn)行選擇《白酒行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)》、《企業(yè)簡(jiǎn)介》、《企業(yè)管理制度》、《產(chǎn)品價(jià)格體系》、《終端拜訪溝通技巧》、《招商技能》、《目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)介》等，不定期培訓(xùn)課程可選擇《白酒階段性行業(yè)信息》、《新商業(yè)模式培訓(xùn)》、《白酒各渠道操作手冊(cè)》以及其他針對(duì)性培訓(xùn)課程等。

至于培訓(xùn)師資方面，建議企業(yè)整合內(nèi)部資源，充分發(fā)揮中高層管理人員、技術(shù)人員、老業(yè)務(wù)員各方面人群的力量，同時(shí)引進(jìn)外聘師資力量介入。

內(nèi)部商學(xué)院的運(yùn)營(yíng)盡量規(guī)范化，入門(mén)培訓(xùn)課程結(jié)束后需進(jìn)行統(tǒng)一考核，發(fā)放結(jié)業(yè)證書(shū)，不定期培訓(xùn)結(jié)束后同樣進(jìn)行測(cè)評(píng)，并與績(jī)效考核掛鉤。

3、導(dǎo)入KPI績(jī)效考核

績(jī)效考核是在一定期間內(nèi)科學(xué)、動(dòng)態(tài)地衡量員工工作狀況和效果的考核方式，通過(guò)制定有效、客觀的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)員工進(jìn)行評(píng)定，以進(jìn)一步激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，提高員工工作效率和基本素質(zhì)。

績(jī)效考核的核心是“需要什么考核什么"，遵循公開(kāi)性、客觀性、時(shí)限性原則，建立合理的考核制度。

考核制度的建立一定要結(jié)合行業(yè)背景與企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和關(guān)注重點(diǎn)，白酒行業(yè)發(fā)展至今，銷量已經(jīng)無(wú)法依賴于一個(gè)或幾個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，更多地需要傾向于市場(chǎng)基礎(chǔ)工程建設(shè)。KPI著重關(guān)注于過(guò)程化的考核，只有對(duì)過(guò)程有了掌握，對(duì)結(jié)果才能有更好的把控。

在KPI考核體系中，業(yè)務(wù)人員合理薪資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)薪資（考勤）+量化考核指標(biāo)（跑店數(shù)量）+KPI考核指標(biāo)（市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)）+銷量考核指標(biāo)（月銷量任務(wù)完成情況）+超額完成任務(wù)模糊獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)對(duì)工資的定向考核，激發(fā)員工的工作積極性，從而真正達(dá)到需要什么考核什么、達(dá)到企業(yè)組織的目的。

KPI常規(guī)考核指標(biāo)必須是具體、可衡量、可驗(yàn)證的，主要包括：鋪市率、集中陳列、價(jià)格標(biāo)簽、海報(bào)張貼、競(jìng)品信息反饋表填寫(xiě)、促銷政策落實(shí)、新品上市相關(guān)、直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分、首末位動(dòng)態(tài)考核等（各個(gè)渠道考核指標(biāo)是有差異的，例如團(tuán)購(gòu)渠道需要考核客戶資料表、后備箱工程、一桌式品鑒會(huì)等）。

4、合理使用操作表格

筆者堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)，良好的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力一定是管理出來(lái)的，而不是業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性和個(gè)人素質(zhì)決定的。

業(yè)務(wù)人員的每一項(xiàng)工作都應(yīng)該流程化，表格化。當(dāng)每一個(gè)工作步驟我們都提供了相關(guān)表格讓業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)的時(shí)候，他們的工作就不會(huì)出現(xiàn)疏漏。完善的操作系統(tǒng)是保障業(yè)務(wù)員工作成果和解決業(yè)務(wù)員素質(zhì)參差不齊問(wèn)題唯一的辦法。

流程和表格所要達(dá)到的目的只有一點(diǎn)：我們劃定了框架，任何一名業(yè)務(wù)人員走進(jìn)去以后，都可以執(zhí)行出我們預(yù)期的效果。數(shù)店有終端信息一覽表，終端維護(hù)有進(jìn)銷存資料卡，促銷政策落實(shí)有政策通知、獎(jiǎng)品領(lǐng)取一覽表，競(jìng)品信息搜集有競(jìng)品信息一覽表……在這種情況下，任何一名業(yè)務(wù)員都清晰地了解他們的工作需要達(dá)到什么效果，表格填完整了，就可以明確工作做到位了。

不要再埋怨人不好招，不要再糾結(jié)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠，不要再苦惱企業(yè)為什么留不住人。從自身找原因，從管理上找漏洞，“遍身羅綺者"和“養(yǎng)蠶人"之間并非是敵對(duì)的關(guān)系，在今天的社會(huì)，它所反映的僅僅是社會(huì)分工不同的現(xiàn)實(shí)。當(dāng)白酒企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)形成有效管理的時(shí)候，企業(yè)才能像歷史的車輪一樣滾滾向前，無(wú)堅(jiān)不摧。而企業(yè)發(fā)展了，蛋糕做大了，最后的結(jié)果必然是“養(yǎng)蠶人"和“管蠶人"都成為“遍身羅綺者"！

來(lái)源：博銳管理在線 作者：梁麗仙

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