中小運(yùn)營(yíng)商如何應(yīng)對(duì)進(jìn)口葡萄酒的井噴行情

近年來,進(jìn)口葡萄酒逐步升溫,每年以超過60%的速度增長(zhǎng),預(yù)計(jì)到年底進(jìn)口葡萄酒將達(dá)到葡萄酒總銷售額的20%,3年時(shí)間所占份額增長(zhǎng)4倍。由于存在進(jìn)口關(guān)稅降低和人民幣升值的預(yù)期,進(jìn)口葡萄酒會(huì)對(duì)國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)生更大的壓力,2013年底進(jìn)口葡萄酒達(dá)到3成將不會(huì)令人驚奇。

面對(duì)如此井噴的行情,大的運(yùn)營(yíng)商早已布局,戰(zhàn)略十分清晰。中小葡萄酒運(yùn)營(yíng)商看到如此大的蛋糕,也滿腔熱情地加入進(jìn)來,但是由于對(duì)酒水銷售尤其是葡萄酒銷售的特點(diǎn)沒有把握,又沒有強(qiáng)大的資本和網(wǎng)絡(luò),更沒有自己的銷售渠道,大部分把貨進(jìn)到倉庫,就開始一籌莫展。如何分到進(jìn)口葡萄酒盛宴的一杯羹,我認(rèn)為中小運(yùn)營(yíng)商要注意以下幾點(diǎn):

首先,認(rèn)識(shí)要清楚。葡萄酒行業(yè)雖然會(huì)有黃金十年,但大部分的中小經(jīng)銷商在這個(gè)過程中都只是過客,最后可能只有5%―10%的運(yùn)營(yíng)商能夠生存下來。我們可以用這個(gè)行情賺一筆錢,但要有離開這個(gè)行業(yè)的心理準(zhǔn)備,目前葡萄酒行業(yè)是百家爭(zhēng)鳴,但游戲規(guī)則還是大魚吃小魚、快魚吃慢魚,最后還是只會(huì)有幾條魚能夠生存。

其次,思路要清晰。中小經(jīng)銷商資金和資源有限,不要大而全,要小而精。具體的運(yùn)作要實(shí)行聚焦策略。先選擇一個(gè)有潛力的品牌,因?yàn)閹啄曛笤谥袊袌?chǎng)上進(jìn)口的知名品牌可能只會(huì)剩下十家左右,所以要選擇生存能力比較強(qiáng)的品牌做一個(gè)區(qū)域的代理。要把自己有限的資源集中于一個(gè)品牌和一個(gè)城市,逐步建立自己的渠道,形成自己的區(qū)域品牌。這樣,企業(yè)才可以穩(wěn)定地發(fā)展。一定不要貪大,一談就是要求全國代理、全省代理。說實(shí)話,許多國外小的酒莊很希望把全世界的總代理都給你,他們有價(jià)格優(yōu)勢(shì)都賣不到全世界,我們能做到嗎?

再次,投資要慎重。許多開始做葡萄酒的人,習(xí)慣做法是先開個(gè)門店,然后打廣告,預(yù)期很好推廣。我認(rèn)為這種思路非常危險(xiǎn)。目前,二三線城市開門店的費(fèi)用很大,加上裝修費(fèi)用人工成本一年就要幾十萬。門店除了廣告效果外,價(jià)值不大,很少有直接到門店里采購葡萄酒的。結(jié)果賣酒賺的錢花在門店上啦,總體不贏利。再就是廣告。依靠廣告樹立進(jìn)口葡萄酒的品牌對(duì)中小運(yùn)營(yíng)商來說不太現(xiàn)實(shí)。因?yàn)榇蟛糠謬馄咸丫茝S商都是裸價(jià)銷售,不給進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)商廣告費(fèi)用支持。廣告投入很大,但收效甚微,短期內(nèi)帶不來銷售額的大幅增加,常常是廣告才剛開始,自己就生存不下去啦。

最后,方式要靈活。中小運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)作應(yīng)該小、快、靈。這也是相比大的運(yùn)營(yíng)商的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。不好銷售的產(chǎn)品可以迅速調(diào)整；定價(jià)的策略不要一成不變,起步階段要先以有正常流水為目標(biāo),但要注意堅(jiān)守自己的價(jià)格底線；渠道運(yùn)作方面可以采用不同的方式去合作；促銷更是可以采用自己認(rèn)為可以操作的任何方式。另外,要積極運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷方式,博客營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、網(wǎng)上銷售、直銷方式等等,中小運(yùn)營(yíng)商只有運(yùn)用獨(dú)特的營(yíng)銷方式才能實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展。

來源：大眾日?qǐng)?bào) 作者：郭海冰

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