白酒促銷需“四輪驅(qū)動”

促銷是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。作為營銷4P中的一大要素，促銷發(fā)揮著不可或缺的作用。

文章來源華夏酒報筆者從事白酒行業(yè)多年，深知白酒行業(yè)競爭的激烈，同時也了解消費者促銷對白酒銷售的重要意義。以持續(xù)主題性促銷推廣的方式來闡釋品牌內(nèi)涵、傳播品牌影響力、提升品牌美譽度，配合階段性促銷活動刺激銷量，這是各個白酒廠商慣用的手法。目前白酒市場現(xiàn)狀也是大促不斷，小促不停，全時段、全范圍、全渠道地充斥著消費者的眼球。但做好消費者促銷，新穎的方式與高密度的轟炸并不能保障絕對的有效，同時還要注意以下幾點。

明確目的：明確促銷目的是關(guān)鍵

白酒促銷活動的主要目的有兩個，一是產(chǎn)品品牌提升及制造影響力（如免費品嘗等活動）；二是以銷售為目的，真正地促進短期內(nèi)的銷售（如買贈活動）。只有明確了消費者促銷活動的目的，才能選擇更加合適的促銷方式，實現(xiàn)促銷目的和要求。

選擇形式：有效性是最基本條件

大家普遍認為，促銷活動就是要新、要奇，能夠“一招鮮，吃遍天”。當然，如果能有這樣的效果是最好的，但是我們的創(chuàng)新能力是有限的，并且我們從不能保證創(chuàng)新的一定是最好的。有效性才是促銷活動的最終目的，創(chuàng)新永遠為有效服務。比如業(yè)界流行的打火機促銷、買酒送煙、移動充值卡促銷等消費者促銷活動早已被大家所熟知，但依然每年都有很多廠家在使用。這些老套的促銷形式之所以還被眾多廠家青睞，就是因為它的有效性，能夠有效達成廠商的促銷目的。不過注意，在有效的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新是很好的，創(chuàng)新+有效＞有效。

活動執(zhí)行：執(zhí)行跟蹤與節(jié)奏把握

好的消費者促銷形式和方案只是一場促銷活動成功要素之一，落地執(zhí)行才是最重要的。對于消費者促銷活動，廠商必須要全程指導跟進執(zhí)行，保證活動的有效落地。同時，掌握好消費者促銷活動的進行節(jié)奏，利用大獎引爆、配合性的活動等不斷提醒消費者的注意，用較少的資源達到最大的產(chǎn)出。

效果評估：改進消費者促銷活動

很多廠商對于活動結(jié)束后的總結(jié)并不關(guān)注，以至于一場促銷活動結(jié)束后，完全不清楚它帶來了多少銷量，達成了怎樣的效果。效果評估是一個完整的消費者促銷活動的最后一步。沒有任何促銷活動是完美無瑕的，只有通過效果評估，我們才能得知活動的優(yōu)點和不足，指導企業(yè)后期相關(guān)活動的進行。促銷活動效果評估是促銷活動管理中重要的反饋行為，是企業(yè)促銷活動不斷改進的促進力。

明確目的、選擇形式、執(zhí)行跟蹤、效果評估，這環(huán)環(huán)相扣、步步推進的四項內(nèi)容就構(gòu)成了一個優(yōu)秀的消費者促銷活動。按照這樣的流程來推進，企業(yè)一定能夠利用有限的資源發(fā)揮最大的作用，達到進行消費者促銷活動的目的。

來源：華夏酒報

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