新形勢(shì)下白酒招商的成功之道

當(dāng)前，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)更趨于成熟，很多白酒企業(yè)在感嘆，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太殘酷，導(dǎo)致經(jīng)銷商面對(duì)眼花繚亂的產(chǎn)品也是挑剔再三，無從下手。由此引發(fā)了白酒招商的困境，現(xiàn)實(shí)中，如果依然沿用傳統(tǒng)招商的觀念和手段，其招商工作陷入了困局，尤其是對(duì)于面臨市場(chǎng)擴(kuò)張和突圍的企業(yè)，因?yàn)樾率袌?chǎng)開發(fā)的招商工作陷入困境，影響了企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略。

經(jīng)過對(duì)諸多企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)的招商研究工作，這里，我們從傳統(tǒng)招商的誤區(qū)和如何在新環(huán)境下成功招商兩方面解讀新市場(chǎng)開發(fā)的招商工作，以期對(duì)大家有更多的啟發(fā)。

誤區(qū)一：招商就是向客戶推銷產(chǎn)品

企業(yè)的營(yíng)銷人員，拿著宣傳畫冊(cè)、產(chǎn)品樣品，向經(jīng)銷商直接介紹自己的產(chǎn)品，可是盡管營(yíng)銷人員這樣的“苦口婆心”，還是被經(jīng)銷商拒絕。招商到底向經(jīng)銷商推銷的是什么?傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為招商就是推銷產(chǎn)品，片面的圍繞推銷自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品的訴求。新環(huán)境下招商，必須走出單純推銷產(chǎn)品的誤區(qū)，向經(jīng)銷商推銷圍繞需求機(jī)會(huì)。

誤區(qū)二：招商就是向客戶推銷促銷政策，就是賣促銷費(fèi)。

促銷政策即是廠家使產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場(chǎng)的一種手段，過度的促銷政策，將會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生依賴性，政策的不可回撤性，造成企業(yè)進(jìn)入微利，縮短產(chǎn)品的生命線，甚至企業(yè)虧損，政策不能兌現(xiàn)。傳統(tǒng)的招商就是向經(jīng)銷商推銷企業(yè)的促銷政策，強(qiáng)調(diào)企業(yè)市場(chǎng)支持。新市場(chǎng)環(huán)境招商，向經(jīng)銷商推銷的是企業(yè)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模式。

誤區(qū)三：招商就是單純的語言說服，認(rèn)為招商就是賣嘴皮子。

語言只是表面上的溝通，沒有專業(yè)的事實(shí)工具，說的再好，也沒有說服力。新環(huán)境下招商靠的是方案，就是專業(yè)度：一是要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)特性、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)容量、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等做一詳細(xì)的調(diào)研，做出市場(chǎng)研究方案。二是根據(jù)市場(chǎng)研究方案，作出市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、商圈客戶分析、產(chǎn)品定位以及評(píng)估方案。三是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略部署，結(jié)合單個(gè)市場(chǎng)的特性，制定出有效的、系統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作方案。

新市場(chǎng)環(huán)境下招商的成功之道

如果說，在一個(gè)市場(chǎng)上成功的招到商，并能成功的持續(xù)運(yùn)作市場(chǎng)，離不開企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷模式，那么，更離不開企業(yè)的合作者---經(jīng)銷商，所以選擇經(jīng)銷商就顯得攸關(guān)重要。

1、人之道

1自信。相信自己，就成功了一半，不管客戶的門檻有多高?只要確定了是自己的目標(biāo)客戶，就要勇往直前、堅(jiān)定信念，把他變成準(zhǔn)客戶。

2要有敏銳的洞察力，用心去思辨所發(fā)現(xiàn)的每一個(gè)信息和問題，把問題變成市場(chǎng)發(fā)展的一種機(jī)會(huì)。

3了解和把握環(huán)境的能力。

4專業(yè)知識(shí)和信息的搜集量。

5轉(zhuǎn)化資源的能力

6感染力、號(hào)召力。招商人員就像是火柴，客戶就像是蠟燭，要敢于燃燒自己，才能點(diǎn)燃客戶。

2、市場(chǎng)論證之道

1專業(yè)的市場(chǎng)研究。專業(yè)的市場(chǎng)研究，就是讓招商工作走出以下幾個(gè)誤區(qū)。一是對(duì)待市場(chǎng)問題。所有市場(chǎng)都有問題，有難題，但招商中最大的問題是我們滿眼全是問題。如果說把市場(chǎng)每個(gè)問題，每個(gè)競(jìng)品都擺在面前，去解決、分析，那么，這個(gè)市場(chǎng)的調(diào)研結(jié)論就是沒法做。

二是對(duì)待市場(chǎng)機(jī)會(huì)。銷售人員耳熟能詳?shù)墓聧u賣鞋的故事，都不穿鞋，所以鞋沒法賣，沒機(jī)會(huì)?現(xiàn)實(shí)中，我們總是有創(chuàng)新的欲望，缺少創(chuàng)新的行動(dòng)，無法把創(chuàng)新的思維轉(zhuǎn)化成企業(yè)的市場(chǎng)資源。抱怨共性的產(chǎn)品太普通，個(gè)性的產(chǎn)品太另類，那么沒有另類的模仿、跟進(jìn)何談市場(chǎng)機(jī)會(huì)?三是市場(chǎng)的本質(zhì)是什么。只看到市場(chǎng)的表象，不思考也抓不住市場(chǎng)的本質(zhì)，盲目下出調(diào)研結(jié)論，而最終出現(xiàn)“歸因錯(cuò)誤”。

3、招商實(shí)施之道

第一步是對(duì)每個(gè)調(diào)研的細(xì)節(jié)要做出客觀的、真實(shí)的、細(xì)致的《市場(chǎng)研究報(bào)告》;第二步是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、渠道細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分，推廣階段細(xì)分作出可行性的《市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃》;第三步目標(biāo)客戶的完全考察與拜訪，通過《商圈及目標(biāo)客戶考察報(bào)告》，對(duì)商圈及選擇的目標(biāo)客戶，有計(jì)劃的、分主次的、分時(shí)間的策略性的拜訪和談判。

總歸，作為企業(yè)的營(yíng)銷人員要想真正成功招到經(jīng)銷商，最重要的就是要圍繞需求推銷機(jī)會(huì)，而要做到這點(diǎn)，在新形勢(shì)環(huán)境下，不是僅僅讓經(jīng)銷商賺到短期的錢，更多的經(jīng)銷商需求是學(xué)到一種賺錢的方式，所以營(yíng)銷人員的白酒招商就是要圍繞需求，抓住機(jī)會(huì)，推銷未來。

來源：酒之園

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀