白酒企業(yè)發(fā)展無(wú)淡旺季

白酒因其產(chǎn)品和消費(fèi)個(gè)性的影響，每年夏季都會(huì)經(jīng)歷小小的銷(xiāo)售淡季期。雖然這個(gè)銷(xiāo)售淡季時(shí)間不長(zhǎng)，但是對(duì)于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)卻有著十分重要的意義，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期是一個(gè)緩沖期，在經(jīng)歷了火熱的旺季后，白酒企業(yè)需要休養(yǎng)蓄能。

那么，白酒企業(yè)是怎樣面對(duì)淡季的?又是如何在淡季中保品牌、練內(nèi)功的?昨日，記者就相關(guān)問(wèn)題采訪了瀘州市部分白酒企業(yè)的負(fù)責(zé)人和市酒協(xié)的相關(guān)人士。

在談到白酒企業(yè)所必須面對(duì)的旺季和淡季現(xiàn)象時(shí)，市酒協(xié)的專(zhuān)業(yè)人士分析認(rèn)為：事物都有一個(gè)從小到大的發(fā)展過(guò)程，旺季高的銷(xiāo)售量來(lái)自于淡季基礎(chǔ)工作的原動(dòng)力，產(chǎn)品和品牌的動(dòng)能不可能在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)出業(yè)績(jī)，這是一個(gè)不斷積累和放量的增高過(guò)程，只有在具備一定勢(shì)能的基礎(chǔ)條件下，在旺季來(lái)臨時(shí)，市場(chǎng)動(dòng)能的轉(zhuǎn)化才可能滿足業(yè)績(jī)的需要，這里的勢(shì)能量包括品牌的含金量、物質(zhì)資源的變現(xiàn)效率和變現(xiàn)潛能，以及對(duì)旺季市場(chǎng)信息預(yù)見(jiàn)性分析和加工。那么，作為瀘州的白酒企業(yè)，如何在淡季中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的另一種增長(zhǎng)?昨日，記者采訪了市酒協(xié)和瀘州市多家酒企。

淡季重在自我蓄積能量

采訪中，國(guó)粹酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)涂國(guó)友告訴記者，品牌的發(fā)展是一個(gè)延續(xù)性的概念，白酒的年度性季節(jié)淡旺，只是品牌發(fā)展周期中的小起伏波浪，品牌價(jià)值的提升應(yīng)該是一個(gè)全過(guò)程化的價(jià)值提高過(guò)程，企業(yè)不能因?yàn)榈句N(xiāo)售量的影響，而影響到品牌價(jià)值的下降。俗話說(shuō)：養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季，企業(yè)資源處于一種時(shí)刻滿弓的工作狀態(tài)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的考驗(yàn)都非常嚴(yán)峻。資源的素質(zhì)決定著滿弓力量的大小，也就決定著產(chǎn)出的效率，白酒企業(yè)應(yīng)該在淡季時(shí)期對(duì)資源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升。

“我認(rèn)為白酒企業(yè)的淡旺季銷(xiāo)售周期，就像人的生命規(guī)律一樣是不可避免的，而作為企業(yè)，如何利用淡季休養(yǎng)生息才是最重要的。比如對(duì)員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、對(duì)廠區(qū)進(jìn)行安全檢查、思考品牌、與市場(chǎng)客戶(hù)交流溝通等等，這些工作看似簡(jiǎn)單，但卻是白酒銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作，都可以放在白酒銷(xiāo)售的淡季的時(shí)期，這實(shí)際上就是對(duì)旺季銷(xiāo)售的能量積蓄。不過(guò)，現(xiàn)在白酒企業(yè)的發(fā)展不進(jìn)則退，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，淡季時(shí)有些企業(yè)也會(huì)進(jìn)行一些促銷(xiāo)活動(dòng)，但實(shí)際上效果并不是很好，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越理性，白酒淡季若想僅僅依靠簡(jiǎn)單的，諸如買(mǎi)一贈(zèng)一等方式來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)量，確實(shí)不是可取之舉。淡季做形象，旺季做銷(xiāo)量，這個(gè)白酒企業(yè)的這個(gè)生存法則的確有點(diǎn)道理?！蓖繃?guó)友給記者分析道，白酒企業(yè)在淡季沒(méi)必要太過(guò)于自我加壓，弓拉得太滿也需要放一放，這樣箭才能射得更遠(yuǎn)。所謂企業(yè)發(fā)展無(wú)淡旺，說(shuō)的也是這個(gè)道理。

企業(yè)發(fā)展永遠(yuǎn)沒(méi)有淡旺

采訪中，記者了解到，白酒的淡季主要是針對(duì)品牌企業(yè)，像自然香酒業(yè)的老總就對(duì)記者說(shuō)：“他們企業(yè)是經(jīng)營(yíng)散酒，所以白酒市場(chǎng)的所謂淡旺季對(duì)他們企業(yè)沒(méi)什么影響?！?

那么面對(duì)淡季，白酒的品牌企業(yè)又是怎樣做的呢?采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，像瀘州老窖、郎酒、國(guó)粹等這些品牌大企業(yè)會(huì)對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展深謀遠(yuǎn)慮，早作規(guī)劃，而一些小的白酒業(yè)企業(yè)，頗有“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”的感覺(jué)，甚至不會(huì)對(duì)市場(chǎng)淡旺作認(rèn)真的思考，對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展有一個(gè)明晰的謀劃。

面對(duì)市場(chǎng)淡旺，瀘州老窖百年的經(jīng)銷(xiāo)商就告訴記者，其實(shí)，從現(xiàn)在廠家和商家對(duì)待淡季白酒促銷(xiāo)這個(gè)問(wèn)題上來(lái)看，并不像前幾年那么熱衷了，已經(jīng)相對(duì)理性了。這是由消費(fèi)者在淡季對(duì)白酒的接受度和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本所決定的。淡季促銷(xiāo)究竟有沒(méi)有必要做，就看你的目的是什么。如果單純的想增加銷(xiāo)量，我認(rèn)為在傳統(tǒng)的渠道做促銷(xiāo)肯定得不到自己滿意的結(jié)果，甚至可以說(shuō)是浪費(fèi)。但是換個(gè)角度，如果是想做形象宣傳的話，見(jiàn)縫插針的讓消費(fèi)者記住自己的品牌，那么在淡季的時(shí)候還是可以在傳統(tǒng)渠道適當(dāng)?shù)淖鲆恍┐黉N(xiāo)。在淡季，不要給自己找沒(méi)有銷(xiāo)量的理由，只要用心觀察，結(jié)合自己品牌的特點(diǎn)和消費(fèi)人群，有的放矢地做促銷(xiāo)，銷(xiāo)量還是有的。

不只是瀘州老窖百年，瀘州市的很多白酒企業(yè)在談到淡季銷(xiāo)售這個(gè)話題時(shí)，都有一個(gè)同感：淡季促銷(xiāo)絕不能激進(jìn)，如果僅僅是為了銷(xiāo)量而做銷(xiāo)量，那結(jié)果是很可憐的。“不說(shuō)我們?yōu)o州，就是像成都、重慶這些一線城市，白酒的淡季銷(xiāo)售也不盡如人意，一些二線的白酒品牌牌即使做促銷(xiāo)活動(dòng)，一個(gè)月的銷(xiāo)量大概也只有二三十瓶，這個(gè)銷(xiāo)量伴隨的是龐大的各項(xiàng)費(fèi)用以及促銷(xiāo)人員工資等，所以，從成本和消費(fèi)特點(diǎn)上，很少有廠商愿意做這種吃力不討好的事情了。”我市部分地產(chǎn)酒的銷(xiāo)售人員表示，旺季是拼市場(chǎng)、搶銷(xiāo)量的時(shí)候，但淡季應(yīng)該是企業(yè)一個(gè)自我能量蓄積、提升的過(guò)程，所以淡旺只是相對(duì)于市場(chǎng)表現(xiàn)而言，對(duì)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)沒(méi)有淡旺之分。

來(lái)源：瀘州全搜索 作者：湯頌

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