白酒營銷：淡季最應(yīng)該做什么

人生每個(gè)年齡段都有其最應(yīng)該做的事情，但是往往過了那個(gè)年齡段才會(huì)知道，就像很多人上學(xué)的時(shí)候沒有好好學(xué)習(xí)，等畢業(yè)參加工作了才知道知識(shí)的重要等。而白酒淡季的市場操作也是一樣的，每個(gè)時(shí)間段也有其最應(yīng)該做的事情，在淡季最應(yīng)該做的是“渠道的建設(shè)和管理”。就象古語說的那樣“流水不爭先”，意思是說你看河里的水慢慢的流啊流不爭先后，而是一點(diǎn)一滴地積蓄力量，等有了力量還在乎什么先后啊。而對于白酒淡季的市場運(yùn)作也是同樣的啊，在淡季如果不做好渠道建設(shè)和管理，等到旺季到來的時(shí)候產(chǎn)品賣給誰??？又怎么會(huì)有好的銷量呢？所以白酒淡季營銷的工作重點(diǎn)應(yīng)放在“渠道建設(shè)和管理”上。

關(guān)于渠道建設(shè)方面選擇客戶最重要，要堅(jiān)持“寧缺勿爛”的原則，首先選擇與公司價(jià)值觀相投的客戶，這樣便于以后的市場操作有共同觀念。其實(shí)，選擇客戶相當(dāng)于男人“找老婆”，要想找一個(gè)“持家”“過日子”的客戶，就必須要聚焦自己的目標(biāo)客戶，并不是所有愿意經(jīng)銷你產(chǎn)品的客戶都是你理想中的客戶，只有符合廠家未來市場定位的客戶，才是合適的客戶，為了避免廠家錯(cuò)誤判斷，作為廠家在選擇客戶前，一定要制定招商標(biāo)準(zhǔn)，對自己未來符合企業(yè)發(fā)展的客戶進(jìn)行虛擬“畫像”，符合條件的，才可以進(jìn)入下一輪篩選，不符合條件的，即使實(shí)力再強(qiáng)大，也要避免“入圍”，更不能讓其發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴。如，某白酒廠家，針對自己處在某區(qū)域市場招商階段，在本著穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下，對經(jīng)銷商列出了幾條標(biāo)準(zhǔn)：年齡不能超過45歲，有激情，經(jīng)銷過快速消費(fèi)品，信譽(yù)符合3A標(biāo)準(zhǔn)，有6人以上的營銷團(tuán)隊(duì)等等，從而通過嚴(yán)格的把關(guān)，選定一支開拓能力強(qiáng)，能夠與企業(yè)同呼吸，共命運(yùn)的經(jīng)銷商，事實(shí)證明，這種經(jīng)過優(yōu)選的經(jīng)銷商，后來不負(fù)眾望，他們在廠家良好的后續(xù)支持下，快速鋪貨，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌觥?

在渠道建設(shè)方面要選擇金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)推行“低重心營銷策略”在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也確?！百u得動(dòng)”

終端“買得到”要求一方面加強(qiáng)直控終端建設(shè)。直控終端除了縣城還要包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)客戶，這些客戶要加大投入力度，起到以點(diǎn)帶面的作用，這些客戶可以享受較高銷售獎(jiǎng)勵(lì)，刺激客戶銷售積極性，同時(shí)這些優(yōu)質(zhì)客戶也是出銷量的地方。比如：一個(gè)縣城內(nèi)酒店和大超市的覆蓋率，這是一個(gè)硬指標(biāo)，有消費(fèi)風(fēng)向標(biāo)的作用，也就是我們常說的樣板作用，它能有效拉動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，抓住周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費(fèi)者購買選擇方向；另一方面要選擇密集的可控批發(fā)客戶，為什么說密集可控呢？大家都知道在同一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)是不適合選擇多個(gè)客戶的，因?yàn)榕聛y價(jià)格嗎，但是我們可以在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇不同類型的批發(fā)客戶，一個(gè)做流通渠道，一個(gè)做酒店渠道，多數(shù)情況下兩者都不會(huì)太專業(yè)，相互之間會(huì)有重疊，這就要求用不同包裝、規(guī)格、價(jià)格的產(chǎn)品，采取不同的銷售返利政策來區(qū)別對待控制，以此來追求“市場效益最大化”。

終端“賣得動(dòng)”是做銷售工作的終極工作目標(biāo)。原則是：淡季側(cè)重消費(fèi)者，旺季側(cè)重渠道促銷。很簡單，淡季工作重點(diǎn)是整合市場，客戶不適合可以溝通，培養(yǎng)甚至替換，但是這個(gè)過程中如果丟掉了消費(fèi)者就丟掉了根本。所以在淡季的市場策略應(yīng)該是抓消費(fèi)者沖動(dòng)購買的機(jī)會(huì)，培養(yǎng)消費(fèi)者購買習(xí)慣，給消費(fèi)者足夠的購買理由，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體。

總之，今天的成功，是因?yàn)樽蛱斓姆e累，明天的成功由賴于今天的努力。只要淡季在市場運(yùn)作中做好最應(yīng)該做的事情，旺季就一定能夠取得豐厚的收益。

來源：博銳管理在線 作者：師順寬

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