何謂“茶企的可復(fù)制模式”？

凡是喝過中國牛奶的人就一定喝過“蒙?！?，年銷售額70億的業(yè)績足以說明“蒙?！碑a(chǎn)品的市場占有率，而喝過中國茶的人沒喝過某個品牌的茶葉是太正常不過的事，盡管有不少高調(diào)自居的茶企，有人號稱“茶葉航母”，有人自稱“茶葉龍頭”，還有人感嘆“古今中外誰與爭鋒”，但在市場占有率的數(shù)據(jù)面前茶企都還很渺小。為什么茶企總是長不大？從廣義上講便是“缺乏好的商業(yè)模式”，從具體來看則是因為“沒有可復(fù)制的模式”。許孫鑫曾在香港《財經(jīng)日報》發(fā)表《小企業(yè)快速做大的五大前提》一文，講的就是小企業(yè)與可復(fù)制模式的關(guān)系，借助這一話題來看茶企的商業(yè)模式也有著積極的意義，茶企也只有在模式可復(fù)制的前提下才能真正做大。

茶產(chǎn)品的可復(fù)制模式。茶葉是中國的傳統(tǒng)產(chǎn)品，如今的茶企在推行的“產(chǎn)供銷一條龍”就屬于一種不可復(fù)制的模式，在要保證產(chǎn)品的純正和網(wǎng)絡(luò)的擴張同步進行時，自有產(chǎn)品的供應(yīng)鏈斷裂就成為必然，到處尋找“替身”產(chǎn)品就成為網(wǎng)絡(luò)擴張后頭等大事；在茶葉產(chǎn)品沒有進行深度加工的情況下，對于有渠道的茶企來說大宗農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營又不宜過度擴張網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品與渠道形成了不可調(diào)和的矛盾，這樣的茶產(chǎn)品項目就是沒有可復(fù)制性的。在茶行業(yè)還存在另一種現(xiàn)象，那就是茶葉店還經(jīng)營家具、種起竹子等等，好像是在做文化展示而并不想賣茶，這樣的項目取舍也不利于復(fù)制?，F(xiàn)在各地都有一些茶企在生產(chǎn)了袋泡茶后喊出“挑戰(zhàn)立頓”的口號，但在缺乏其他支持產(chǎn)品走向商超的相應(yīng)前提下，僅以同類產(chǎn)品去“挑戰(zhàn)”往往會失敗告終。因此，茶企的產(chǎn)品可復(fù)制模式就是要實現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)鏈有足夠保障和產(chǎn)品的差異化特色。

茶葉店單店的可復(fù)制模式。茶企的門店都是豪華裝修，門店面積偏大，銷售業(yè)績不佳。被茶企稱為“形象店”的茶葉店，它既不是加盟商可以投入同樣資金去復(fù)制的門店，因為裝修費用的門檻太高，想開茶葉店的人難以投入同等巨資；形象店也不是加盟商可以學(xué)習(xí)銷售的樣板，因為茶企本身就缺乏茶葉店銷售業(yè)績提升的方法，形象店的可復(fù)制模式就在于銷售業(yè)績優(yōu)異，加盟商可參照經(jīng)營并取得成功，而茶企卻在如何吸引客人進店、如何促成門店交易等方面沒能找到法則，加盟商要做好業(yè)績完全沒有來自于茶企的幫助和保障。茶企的單店可復(fù)制模式，就是要做到門店大小與裝修投入符合加盟商的加盟意向，門店銷售業(yè)績的保障來自于茶企形成的銷售法則，加盟商很容易學(xué)會并能實現(xiàn)業(yè)績保障。門店的可盈利銷售模式一般在一到兩個月形成，三個月后就得實現(xiàn)銷售業(yè)績高峰。

茶企樣板市場的可復(fù)制模式。這茶企很少關(guān)心的而又意義重大的問題，而事實上沒有樣板市場的企業(yè)是很難“連鎖全國”的。所謂的“樣板市場”就是指企業(yè)在特定區(qū)域市場實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)布局密集，數(shù)量上占據(jù)行業(yè)前列，在該區(qū)域的銷售業(yè)績優(yōu)異，市場占有率達行業(yè)第一。這樣的樣板市場一旦形成，品牌影響力就達到最大化，企業(yè)的經(jīng)營成本最低化，同樣的方式可以在全國復(fù)制。而要實現(xiàn)樣板市場的效應(yīng)，企業(yè)就得學(xué)會如何塑造品牌形象，如何組建營銷、監(jiān)督、服務(wù)團隊，如何推廣品牌形象，如何制定吸引加盟商間的政策，如何提升單店銷售業(yè)績，如何管理連鎖門店。樣板市場通常在三個月內(nèi)布局完畢，六個月就得實現(xiàn)銷售業(yè)績高峰。

茶葉店門店銷售方法的可復(fù)制性。目前茶葉店幾乎沒有銷售人員而只有茶藝小姐，茶企會對門店小姐進行茶藝、茶文化的培訓(xùn)，而不會對門店小姐進行銷售培訓(xùn)，門店銷售業(yè)績主要依賴于老板和門店小姐的人際關(guān)系。

也有一些茶企對門店小姐進行銷售培訓(xùn)，但大都是培訓(xùn)機構(gòu)所做的理論培訓(xùn)，而沒有企業(yè)自身掌握的實戰(zhàn)法則，培訓(xùn)的結(jié)果對銷售業(yè)績沒有起到多少幫助作用。對此，茶企需要根據(jù)自身的產(chǎn)品特點和定位，研究面向的消費群體需求，制定一套門店如何促成交易的銷售法則，使門店成交率與成交量的提升。企業(yè)制定門店銷售法則一般需要一個月左右時間，因為需要終端銷售人員與企業(yè)管理者的配合完成，有時還得聘請外部銷售人員參與完成。

茶葉店管理的可復(fù)制性。目前茶企與加盟商的關(guān)系大都是一種產(chǎn)品供銷關(guān)系，缺乏共同利益為基礎(chǔ)，加上茶企網(wǎng)絡(luò)的零散布局也不利于正常管理，一些企業(yè)雖然以直營模式連鎖，但同樣面臨網(wǎng)絡(luò)零散和沒有可供參照的成功模式，管理成本過高和沒有企業(yè)化管理的藍本而幾乎失管。因此茶企在區(qū)域推廣、產(chǎn)品進出倉、收發(fā)貨、貨款結(jié)算、推廣費用給付、日常監(jiān)督、日常指導(dǎo)、節(jié)日促銷、人員培訓(xùn)、合同終止、貨品退換、違約處理等方面，都必須形成可以在任何地方加盟店復(fù)制的管理制度。

按照現(xiàn)代企業(yè)的商業(yè)模式去經(jīng)營茶企，做好一家茶企其實并不難，通常情況下投資三百萬以上的茶企，如果做不好就應(yīng)該去思考一定是模式上出了問題。從其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)成長速度來看，半年做成一個區(qū)域樣板市場，兩年內(nèi)網(wǎng)絡(luò)遍布全國，三年實現(xiàn)銷售業(yè)績居行業(yè)前茅，在企業(yè)具有可復(fù)制的模式前提下是很容易實現(xiàn)的，而且這種速度同樣可以在茶葉行業(yè)實現(xiàn)。

來源：博銳管理在線 作者：許孫鑫

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀