經銷商如何成為市場競爭中的大贏家

經銷商做大做強，成為市場競爭中的大贏家，是所有經銷商的目標和愿景，但怎樣才能夠成為大贏家？我們看到太多的經銷商多年后仍然是夫妻二人打天下、守門面；太多的經銷商做到年銷售上千萬了仍然是光桿司令，然后就止步不前，每年勉強維持固有的銷售，再也很難出現增長；甚至我們也見到太多的曾經輝煌一時的經銷商像流星一樣在自己的區(qū)域里一閃而過，被許多后來者紛紛超越。

商海沉浮錄給了我們太多的啟示和思考，怎樣才能擺脫經銷業(yè)績停滯不前的被動局面，讓更多的經銷商走上成功之路呢？

經銷商要想成為市場競爭中的大贏家，首先要具備慧眼識英的思維，選對產品

經銷商能夠做大或者說能夠取得一時的輝煌都是伴隨經銷商選中的產品開始的，某個全國性的暢銷品牌或者某個區(qū)域性的暢銷品牌被某個經銷商壟斷，于是這個經銷商一不留神就做大了，成了區(qū)域市場的王者；如果這個產品的銷售市場開始衰落，這個經銷商也可能就此偃旗息鼓，很難再看到他的輝煌。所以，經銷商具備成為大贏家的重要條件主要表現在要能夠很好地甄別產品。選對了產品，就等于成功了一半。一些經銷商之所以做了多年而做不大、做不強，很多時候，跟沒有選對產品有較大的關系，也就是說，作為經銷商，你選擇的產品要代表未來的消費趨勢，具有較大的增長潛力，且產品質量好。近年來，在不少行業(yè)權威的媒體上頻頻出現這樣的介紹：中國酒業(yè)的最后一座“金山”——黃酒。乍聽之，不以為然！仔細想來，的確不無道理，黃酒確實是值得廣大經銷商朋友首選的產品。

酒按性質類別分為黃、白、果、露、啤五大類。其中唯黃酒是中國獨有，源遠流長，博大精深，被列為世界三大古酒之一！她的文化、她的厚重、她的品味、她特有的營養(yǎng)健康價值在世界酒種中實屬罕見，無與倫比！被譽為中國國粹！從酒水市場來看，黃酒也是近幾年獨領風騷的酒種，她健康、有品味，政府支持，民眾接受，集萬千寵愛于一身。中國白酒曾在一段時期內，許多代理商掘得了第一桶金，但隨著社會的進步，生活水平的提高，民眾消費觀念的逐步改變及國家政策的影響，高度烈性白酒的銷售近年來下滑得特別快；啤酒也曾讓部分代理商欣喜過，的確，在中國眾多酒種中她是發(fā)展最快的，只有一百多年歷史卻已達到年產3000多萬噸，雄居各酒種產量第一！事物總是辯證的，由于過度的發(fā)展，目前市場產銷量已幾乎趨于飽和，市場競爭慘烈，產品價格的低廉，導致代理商操作空間越來越小，難度也越來越大；果露酒就更不是我們的優(yōu)勢，隨著國家改革開放的進一步深入，市場與國際的接軌，將導致大量洋葡萄酒長驅直入，大舉進犯，國產果露酒將面臨與狼共舞的艱難局面。

于是，行業(yè)專家分析家們都將眼光投向了黃酒！通過對黃酒深入細致的分析最終得出：中國酒業(yè)的最后一座“金山”就是黃酒，并鄭重提出“黃酒的春天”已經來臨，在今后的酒海征途里，黃酒將大行其道，快速發(fā)展……

第一、從其營養(yǎng)、健康價值來說，黃酒堪稱酒界一朵奇葩！她富含多種氨基酸、維生素、礦物質等，長年適量飲用能有益人們身心健康，符合人體提高生活品質的要求；

第二、酒度低，性溫和，飲來舒適、快樂，老少皆宜，市場廣泛；

第三、耗糧少，耗能少，符合國家產業(yè)發(fā)展政策，政府支持；

第四、從其發(fā)展的態(tài)勢來看：建國時只有2.5萬噸，到1996年即發(fā)展到100萬噸，尤其是2000年以后每年都是從兩倍數字在快速增長，2009年已超過350萬噸，是各類系酒品中唯一一直在增長發(fā)展的酒種，專家預測到2011年將突破500萬噸。

綜上所述，黃酒產品是當下經銷商成為大贏家的利器。

經銷商要想成為市場競爭中的大贏家，需要具備的第二個要素，就是要與時俱進，互信共贏

經銷商要與時俱進，就要能夠順勢而為，一切迎合社會和市場發(fā)展潮流。其主要表現在以下兩個方面：第一，思路隨著市場換。中國改革開放30年，市場競爭環(huán)境發(fā)生了很大的變化，外資企業(yè)的進入以及現代渠道的崛起，尤其是互聯網等電子商務平臺的出現，極大地改變了現有的市場模式、渠道模式等，因此，經銷商要想不被市場所淘汰，就一定要改變原有的經營思路，變粗放式為精細化，變“坐以待幣”為主動出擊，做好渠道拓展及服務等工作，趕上廠家發(fā)展的步伐。第二，產品圍著需求轉。經銷商在選擇產品時，一定要看這個產品是否能夠滿足未來需求，是否代表未來行業(yè)發(fā)展方向，能否在一定時間內暢銷、長銷，而不是趨炎附勢隨大流。比如，隨著市場產品結構的變化，原來金字塔型的產品結構模式中高檔比例較小，低檔比例最大，會逐漸演變成橢圓形產品結構低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大，這是隨著經濟發(fā)展水品不斷提高，人們購買力不斷提升，消費日趨理性而帶來的變化，對于顧客來講，他們不買貴的，也不買便宜的，只買對的，也就是他們認為值的，所以，價格是敏感因素，但絕不是影響顧客購買的唯一因素。經銷商只有把握了這個趨勢，才能更好地調整產品結構，讓自己的產品滿足日益變化的消費者的需求。廠商之間一定要建立一種堅強的“信譽”關系，且經銷商要具有長遠的戰(zhàn)略眼光，不為一時一事而投機取巧，去做一錘子買賣，而要持久地賺錢，賺一世的錢，而不是一時的錢，因此，經銷假冒偽劣產品、跨區(qū)竄貨、低價傾銷、單純地打價格戰(zhàn)等等，都是不可取的。隨著市場經濟的不斷深入，經銷商必須具備良好的商業(yè)信譽與“法制化”的思想：廠家要確保說到做到，言出必行，格守承諾；商家也要取信于廠家，堅守“互信共贏”的理念，不要因為一些小事而自傷感情，自尋煩惱，放棄自己選擇的信仰；業(yè)務人員要誠實互信，坦誠相待，不忽悠客戶，不坑蒙拐騙；經銷商要善待一線的業(yè)務員，不能常變，不宜高高在上，要懂得業(yè)務人員實質上是經銷商的財富使者；商家還要取信于分銷商和消費者。

當今社會已進入理性消費階段，10年前那種暴利時代已一去不復返，因此，經銷商要遵循價值規(guī)律，不坑害消費者，去賺取合理、規(guī)范的利潤。也就是說，不可以把產品價格“抬得過高”，違背消費信譽!從而失去我們的上帝！信乃經商之“道”!是經銷商的立足之本。市場活動的順利開展，表現為一個營銷價值鏈的有效傳遞。作為供應商、制造商、經銷商、分銷商、終端商等，根據各自在鏈條當中所做貢獻不同，合理取酬，但中間任何一個環(huán)節(jié)斷裂，都會導致產品流的停滯，從而讓產品銷售遇到阻斷或者障礙。因此，從這個角度來說，經銷商要想持續(xù)地賺錢，賺大錢，就一定要具有共贏的心態(tài)，一定要誠信。所謂共贏的心態(tài)，一句話就是大伙都有錢賺。首先，經銷商一定要讓廠家賺錢，不要動輒就向廠家獅子大開口要政策，要學會向市場要資源，要善于整合和利用下游渠道的資源，廠家有錢賺，才能更新設備，加大研發(fā)力度，生產更好的產品，經銷商才能有精良的“槍支彈藥”，去參與市場角逐。要學會幫助下游掙錢，分銷商、終端商也要賺錢，人無利不早起，只有幫助下游渠道掙錢了，他們才能主推你的產品，才能把你放在心上，才能給消費者提供更滿意的服務，才能增強顧客的重復購買能力，市場才能長久。因此，經銷商千萬不可只顧自己賺錢，而不管下游客戶死活，經銷商與下游渠道其實是戰(zhàn)略合作伙伴關系，是拴在一條繩上的“螞蚱”，只有大家都掙錢了，市場才能長治久安。經銷商要想成為市場競爭中的大贏家，就必須有共贏的心態(tài)。

經銷商要想成為市場競爭中的大贏家，必須要具有大眼光、大格局

“心有多大，舞臺就有多大”，經銷商要想會賺錢，賺大錢，還需要具有做大事的眼光，具有操盤大市場的格局。要不為單純地掙錢而掙錢。態(tài)度決定高度，眼界決定格局，當一個經銷商老板能夠真正地脫離小生意人的境界，擺脫一味營利的勢利眼光，擯棄低級趣味，真正地把運作市場當成一種實現自身價值的事業(yè)，把實現當地市場的繁榮當成自己光榮使命的來源中國葡萄酒信息網時候，我們可以說這個經銷商老板是“錢途”無量的。大眼光才有大市場，大胸懷才有大格局，經銷商一定要有做大市場的魄力，勇當區(qū)域、行業(yè)、品牌第一的信心，這樣，目標產生動力，經銷商才能放眼未來，才能規(guī)劃自己的發(fā)展戰(zhàn)略，穩(wěn)扎穩(wěn)打，而不是妄圖一夜暴富，一口吃個胖子，從而做出違反市場規(guī)則、國家法令的事情來。曾經發(fā)生的阜陽劣質奶粉事件、三鹿三聚氰胺事件，不僅讓行業(yè)蒙羞，也讓一些當初抱著僥幸心理投機市場的經銷商備受傷害，它告訴經銷商朋友，經銷產品，運作市場，必須著眼未來，企圖鉆法律空子、市場空子的投機主義，必定做不大、做不久。

我經常跟員工講一個案例：“一度”原理——“燒開水”，當水燒到50――60度時，聲音最響，這時它可能在給你傳遞一種錯誤的信號，有人以為水開了，于是急著把水壺拿走，結果完全是生水而不能喝。做市場一樣，有的客戶開始興趣濃！也做有一定投入，當看到有人在問、有人在喝、有人在看、有人在找、就以為市場起來了，于是放棄了投入，想坐收其成，結果時間一過，一切又歸于平靜，冷下來，仍然是“生水”。

有的人當水燒到50――60℃能夠聽到聲音時，很高興，對自己的工作進行肯定，同時不停的添柴加油，于是水溫不斷升高，但隨著水溫的不斷升高，聲音反而越來越越小，到80℃左右時候幾乎沒有多大聲響。此時一部分人會失去信心，覺得沒希望，沒什么動靜，于是放棄投入與努力，結果此水仍不能到喝，沒有什么結果……

還有一種人，他會本能地覺得不服氣，因為已投入了這么多，難道就這樣沒有效果？還努力一把吧，于是不斷投入加油，水溫也由此不斷上升，但越往上走難度是越大了，聲音也越小，等到了95、98、99度時，仍然不會有動靜，這尤如黎明前的黑暗！如果你在燒水到99℃時放棄，冷下來仍然是涼水！生水！一切仍然毫無價值!但如果你能一鼓作氣，全力一拼，再添一把火，把水溫再升一度，99℃+1℃＝100℃，水沸騰了，水將再次響起來！此時即便不添材，冷下來，它也是涼開水，發(fā)生了質的變化，飲之無問題，這就是1℃原理！做市場就像燒開水，燒開了就意味市場做透了，沒燒開而放棄了，就意味著市場只做成了夾生飯，吃不得!縱觀市場上目前很多客戶的現狀與思想，這種夾生飯的表現，比比皆是，聞之，十分可惜！因此，經銷商必須執(zhí)著地專一地全力以赴地一鼓作氣把市場去做透，做熟，也就是目前最流行的一個詞匯“聚焦”市場，這是我們做市場的圣經！尤其是做黃酒。如何具備大眼光，大格局呢？“方法”如下：

一、要堅守廠商互信共贏的思想，共同投入，不等待，不拖延，不猶豫，不徘徊。

二、虛心接受廠家的指導，有些客戶的確人很好，但比較固執(zhí)，認為自己經銷酒水多年，已有經驗，沒什么弄不好的。其實大家一定要轉變觀念，做市場不一定靠經驗就行，要講科學！但現實經常是因為商家過于強勢，廠家的外派業(yè)務員主管因害怕得罪客戶而不敢堅持廠家的觀點原則，被動地為商家提供服務，導致廠家的政策和促銷策略無法落實，最后把市場弄成了一個“四不像”，很可惜！

三、經銷商要理解廠家的要求，有時雖然會苛刻一點，但“痛并快樂著”！

四、經銷商要堅持每天做好工作計劃與日常管理，千萬不要把小工作不當一回事----水滴可石穿。

五、積極融入廠家的各種營銷政策，整合資源，為市場所用。市場做透了，你也就成功了。

六、全方位做到知彼知己。充分了解自己的優(yōu)勢，市場的特點，了解自己所選擇的產品鏈。我們要根據自己的情況，科學地選擇好所經銷的產品，不能盲目貪多，以免分散自己的財力、精力、人力，一定要認真分析當地的消費趨勢與購買能力，集中力量做好2—3款產品方為上策，孫子云：“兵無常勢，水無常形，能因勢而利導，取勝者，謂之神”。

七、經銷商務必做到以結果為工作導向，我們是要靠結果而生存，不能靠理由而活著。

沒有結果，我們就不能生存，這就是硬道理。做市場必須以結果為導向，比喻：在規(guī)定時間里開多少網點？該產品在規(guī)定時間要動銷多少?在規(guī)定時間如何建成覆蓋性網絡渠道？在規(guī)定時間內如何成功策劃各類營銷活動等等？所有這些工作均要以結果為導向，要有“數字化”明確目標，追求結果，方可做透市場——“透則通，通則不痛，通則順!”，這就是做活市場的致勝法寶。

經銷商要想成為市場競爭中的大贏家，必須要學會做管理“大家”

由于經銷產品門檻較低以及渠道業(yè)態(tài)的千變萬化，決定了經銷商這個群體素質參差不齊，既有營業(yè)額數十億的公司化運作的經銷商，或者說是品牌運營商，也有年營業(yè)額幾十萬、上百萬甚至更少的經銷商，同時，在經銷商群體中，還有一種一直長不大的“侏儒型”經銷商。筆者在與經銷商接觸的過程中，發(fā)現一些經銷商之所以做不大，是因為面臨能力短板，尤其是管理能力遭遇了“天花板”。因此，隨著營業(yè)額的不斷增加，員工人數的逐步增多，老板、業(yè)務員、司機、搬運工這種四位一體的定位與角色，讓越來越多的經銷商遭遇發(fā)展困惑，他們還想突破，可又不知道如何下手，他們有的也知道應該聘請職業(yè)經理人來打理公司，可他們實在又不忍心、不放心讓“外人”來管理自己的公司，他們在猶豫甚至恐懼中，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、小心翼翼地發(fā)展，以致步履蹣跚，亦步亦趨，成為了長不大的企業(yè)。其實，經銷商要想賺大錢，做大事，就必須要突破從夫妻店式的個體戶向規(guī)范式的公司化轉變，經銷商必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉變?yōu)橹还芊较?、不管技術的“舵手”，根據自己的發(fā)展進程，適時引進職業(yè)經理人，實現專業(yè)人做專業(yè)的事，讓自己成為一個“管理大家”，而不是事無巨細，什么都管，什么都管不好的“個體戶”。管理出效益，只有經銷商懂管理，善管理，“無為而治”，巧于借助別人的力量達到自己的目標，經銷商才能真正步入規(guī)范化、公司化的軌道，才能真正地“做甩手掌柜”，而讓自己的事業(yè)達到頂峰。

當然了，要想做一名會賺錢的經銷商，還需要不斷地學習，要打造學習型企業(yè)和組織，要不斷地增強自身的核心競爭力，主動參與競爭；同時，還要建立與打造企業(yè)文化，通過企業(yè)文化，凝聚人心和士氣，從而經營人心，經營市場，不斷地獲得市場競爭的優(yōu)勢及有利地位。有哲人說得好：一個人的思想有多遠，路就有多遠；一個人的思想有多高，其舞臺就有多大。內涵就是“一切向前看”。我們做市場的，做供應的，經銷產品的，要想有所作為，要想不斷超越，要想有所成就，就必須樹立“一切向前看”的思想。

在廠商合作過程中，經常會出現客戶因為一些微不足道的事情，而自尋煩惱，徒然生恨，自暴自棄，小題大做，搞出矛盾，而至最終因小失大。其實廠商在合作過程中，出現一些分歧，甚至一些不和諧，不愉快實屬正常，比喻，人體哪兩個器官是形容感情最好的呢？牙齒與嘴唇。兩國交好，兩人感情好，誰也離不開誰，經常是說“唇齒相依”，應該說已是十分美好吧。

但唇齒之間是否永遠陽光、春風和諧呢？也不一定，偶爾不也有牙齒咬破嘴唇而致鮮血淋漓的情況嗎？但過一會啦，又言歸于好，共同協作，這就是一切向前看，因為大家還是要以生存發(fā)展為目的，不能因為一些小誤會，小疙瘩，小事情，而影響長遠的合作與自身的發(fā)展……

應該站得高一點，超脫自己去看問題，超脫眼前去想問題；要有全局思維，切忌斷章取義，死鉆牛角尖；要相互理解，互相體諒，彼此尊重；經銷商不要死盯費用支持，而應重視廠家人員的投入，因為費用用完就沒有了，而人是可以不斷創(chuàng)造財富的，有了人就可能擁有一切。要懂得大與小、長遠與眼前的辨證關系，要放眼未來。

總之，經銷商要想成為市場競爭中的大贏家，需要具有獨到的理念、系統的規(guī)劃、長遠的戰(zhàn)略以及規(guī)范的管理和制度等，才會做大做強，在競爭中脫穎而出，獨領風騷，此可謂大贏家也！

來源：國營銷傳播網 作者：單鴻亮

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