手機線下渠道是最大看點，但不是最重要的著力點

　　市場調(diào)研機構(gòu)賽諾數(shù)據(jù)顯示，今年1-2月線下渠道手機銷量同比增長14%，在整體市場幾乎沒有增長的情況下，線下的增長意味著線上市場的下滑。實際上，到2015年底，線上市場空間基本飽和，2016年線下渠道成為各大手機廠商的必爭之地。

　　渠道是0，產(chǎn)品是1

　　一直以來，OPPO和vivo以線下渠道見長，今年將繼續(xù)深化布局；華為發(fā)展線下渠道，提出“千縣計劃；小米之家的銷售職能加強，并與蘇寧深度合作；還有一些廠商再次緊貼運營商的發(fā)展節(jié)奏，從運營商渠道獲得較大的出貨量。海外品牌三星，也在變革渠道結(jié)構(gòu)，讓其更加扁平化。那么，手機市場最大的著力點就是渠道嗎？

　　前陣子，騰訊科技一篇《國產(chǎn)智能手機渠道亂象調(diào)查》，讓我們重新審視線下渠道的作用。記者調(diào)查顯示，一些廠商的代理商為了達(dá)成任務(wù)賺取返利，產(chǎn)品平進(jìn)平出；還有一些互聯(lián)網(wǎng)品牌，因為利潤空間不足，在線下發(fā)展并不好。這些廠商面臨著共同的風(fēng)險：庫存之憂。可見，布局線下渠道并不是資源投入那么簡單，在激烈競爭下的渠道管理也是一件非常困難的事情。

　　我認(rèn)為，不同的手機廠商在渠道布局上應(yīng)該選擇不同的策略。對于沒有渠道管理能力的廠商，如大部分互聯(lián)網(wǎng)品牌，可以選擇與一些國代、省代、區(qū)域代理合作，自身更加專注于產(chǎn)品。對于一些大品牌，已經(jīng)在線下渠道發(fā)展時間較長的，可以考慮采取直供或者直營的方式，讓渠道更加扁平，離消費者更近。而渠道布局的過程，不宜好大喜功，應(yīng)該循序漸進(jìn)，配以一定的營銷政策，健康發(fā)展。

　　在發(fā)展渠道的過程中，應(yīng)該有一個基本的認(rèn)識，那就是：產(chǎn)品是基礎(chǔ)，渠道是保障，產(chǎn)品是1，渠道是0，如果沒有1，再多的0也沒有作用。

　　華為Mate8的成功，產(chǎn)品因素大于渠道

　　在騰訊科技的文章中，提渠道亂象時也提到，華為整體庫存周轉(zhuǎn)很良性，很多時候?qū)儆谌必洜顟B(tài)，像Mate8、P8等。據(jù)華為最新數(shù)據(jù)顯示，截至今年2月中旬，Mate8全球發(fā)貨量已達(dá)260萬部。還有去年推出的Mate7，累計銷量超過700萬部，這是渠道的勝利嗎？實際上不完全是，產(chǎn)品作為源頭活水，發(fā)揮著更加重要的作用。

　　拿Mate8來說，作為商務(wù)精英的首選，安全和拍照是兩個主要考慮因素。在安全方面，Mate8采用獨立的硬件隔離區(qū)和獨立的安全OS保障數(shù)據(jù)安全，刷機或拆下存儲器無法讀取內(nèi)容；在業(yè)界首家采用芯片級偽基站偵測技術(shù)，從硬件上解決了連運營商都根治不了的防偽基站保護(hù)問題。在拍照方面，配備1600萬像素，支持專業(yè)拍照模式，支持智能光學(xué)防抖，能夠提高暗光下的拍攝質(zhì)量，拍攝出專業(yè)級別大片。

　　除此之外，還有定向免提、立體導(dǎo)航、屏占比、全金屬機身、2.5D弧面屏幕、麒麟950芯片、快速充電、全網(wǎng)通等等多方面創(chuàng)新?？梢哉f，Mate8從品質(zhì)性價到用戶使用核心訴求的考量都高于同類產(chǎn)品。這一點，讓它不斷獲得行業(yè)和用戶的認(rèn)可，如在CES上共計獲得13個獎項，同時在市場上取得了不錯的銷售業(yè)績。

　　華為產(chǎn)品成功的模式基本相同，打造極致產(chǎn)品，再配以相應(yīng)的營銷與渠道策略，在銷售過程中形成合力，而其中，產(chǎn)品是最重要的著力點。以技術(shù)為驅(qū)動，以產(chǎn)品為著力點，華為快速成為全球第三大智能手機品牌，同時還打破對中國產(chǎn)品的專利限制，順利邁出國門搶奪海外市場，所以創(chuàng)新不但是熱銷的基石，還是品牌升級的重要門檻。

　　其實在產(chǎn)品上打主意的不只是華為，蘋果即將在本月召開新產(chǎn)品發(fā)布會，將在一些配置上有新的突破。蘋果擴(kuò)大規(guī)模首先想到的并不是供應(yīng)商、渠道商、運營商，首先考慮的是技術(shù)服務(wù)用戶的觀念。從這可以看出產(chǎn)品對大部分手機廠商的重要性，是手機產(chǎn)業(yè)上最為重要的著力點。

　　消費升級情況下，廠商該如何進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新？

　　從消費需求上看，智能機增量市場越來越小，換機是主要的市場，而換機用戶在價格、審美、體驗等方面都有更高的訴求，產(chǎn)品創(chuàng)新能夠讓廠商重獲新的機遇。具體而言，可在三個方向上進(jìn)行創(chuàng)新。

　　一是體驗式創(chuàng)新。盡管智能機發(fā)展很快，但仍然有很多用戶痛點沒有解決，這種基于產(chǎn)品功能本身的解決用戶痛點的創(chuàng)新，將會獲得極大的歡迎。比如快速接入移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，更長的續(xù)航時間，快速充電，更加便捷的支付等。

　　二是場景式創(chuàng)新。傳感器、無線通信等上游供應(yīng)鏈向基于物聯(lián)網(wǎng)的需求演進(jìn)，手機產(chǎn)品的外延式場景創(chuàng)新顯得越來越重要。例如由指紋識別等生物識別方法所帶來的用戶交互體驗的提升，應(yīng)用于無線支付等O2O場景。

　　三是歸屬感創(chuàng)新。以產(chǎn)品歸屬、產(chǎn)品激勵價值的品牌已經(jīng)成為國產(chǎn)品牌的趨勢，手機產(chǎn)品已經(jīng)成為用戶歸屬的象征，同時品牌所傳達(dá)的精神將成為用戶購買產(chǎn)品的更重要的影響因素。

　　最后總結(jié)一下，價格、營銷、渠道對于產(chǎn)品發(fā)展都有一定的助力作用。在消費升級的背景下，手機廠商應(yīng)該向華為學(xué)習(xí)，實實在在將更多精力放在“回歸產(chǎn)品本質(zhì)”，產(chǎn)品才是最重要的發(fā)力點。（陳述）

來源：飛象網(wǎng)

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