低成本航空實(shí)現(xiàn)高收益營(yíng)銷策略分析

　　低成本航空通過差異化服務(wù)創(chuàng)新性降低運(yùn)營(yíng)成本；通過低票價(jià)策略實(shí)現(xiàn)高客座率，針對(duì)較低票價(jià)和較高客座率的營(yíng)銷策略，實(shí)質(zhì)就是收益管理。

　　自民航局和發(fā)改委聯(lián)合下發(fā)通知，機(jī)票下浮限制取消后，航空公司將根據(jù)市場(chǎng)自主確定票價(jià)水平。春秋航空因1元票價(jià)受處罰的歷史已一去不復(fù)返，靈活的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)出現(xiàn)，推動(dòng)我國(guó)低成本航空的發(fā)展。

　　春秋航空運(yùn)用收益管理，推出99元、199元、299元、399元、599元不等的特價(jià)票。不過，這些低價(jià)機(jī)票的購(gòu)買僅限于一定的比例，并且要求在網(wǎng)上提前預(yù)訂和網(wǎng)上支付。這就是考慮到了采取網(wǎng)上提前訂票和購(gòu)買折扣票的旅客往往是休閑旅客，他們有著比高收益旅客更早訂座的趨勢(shì)。因此，折扣票有購(gòu)買限制，才能為高收益旅客保留一些座位。

　　低成本航空公司是在降低運(yùn)營(yíng)成本的基礎(chǔ)上，通過收益管理應(yīng)用較低票價(jià)策略來實(shí)現(xiàn)較高客座率的收益管理。其利用客戶細(xì)分對(duì)于飛機(jī)客艙等級(jí)進(jìn)行細(xì)分優(yōu)化，針對(duì)不同客戶、不同艙位開展收益管理（主要表現(xiàn)為針對(duì)性低價(jià)策略），從而提升飛機(jī)運(yùn)營(yíng)效率，增加運(yùn)營(yíng)收入。

　　目前，民航收益管理的主要方法包括超售控制、艙位控制、團(tuán)隊(duì)管理和需求柔性管理。

　　超售是指航空公司出售的客票超過了該航班本身所具有的實(shí)際能力。為了滿足更多旅客的出行需要和避免航空公司座位的浪費(fèi)，航空公司會(huì)在部分容易出現(xiàn)座位虛耗的航班上進(jìn)行適當(dāng)超售。

　　艙位控制是根據(jù)各等級(jí)艙位的需求確定供應(yīng)數(shù)量，而不是盲目打折。根據(jù)產(chǎn)品屬性（包括提前購(gòu)票、改簽限制、往返票限制、退票限制、目的地滯留時(shí)間等）區(qū)分細(xì)分市場(chǎng)，定價(jià)應(yīng)考慮各細(xì)分市場(chǎng)的需求。

　　做旅行社起家的春秋航空對(duì)于參加春秋國(guó)旅的閑暇旅客提供較大折扣；開發(fā)只提供往返機(jī)票的自助旅游產(chǎn)品；限制持打折往返機(jī)票的旅客周六晚必須在外地居住等。通過這些方法，春秋航空可辨別出對(duì)時(shí)間敏感的商務(wù)旅客和對(duì)票價(jià)敏感的閑暇旅客，以高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、靈活的產(chǎn)品滿足商務(wù)旅客的需求，以有限制條件的、足夠低的價(jià)格刺激閑暇市場(chǎng)的需求。

　　團(tuán)隊(duì)旅客可以給航空公司帶來豐富的客源，但團(tuán)隊(duì)旅客成行率較低而討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)。團(tuán)隊(duì)管理要跟蹤各重要團(tuán)隊(duì)客戶的成團(tuán)率，根據(jù)成團(tuán)率預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)客戶的最終旅客數(shù)量；根據(jù)已銷售座位數(shù)，預(yù)測(cè)未來各等級(jí)艙位散客的需求，以此計(jì)算未來散客的期望座位收益；對(duì)各團(tuán)隊(duì)旅客的收益進(jìn)行比較，以決定團(tuán)隊(duì)的取舍。

來源：中國(guó)行業(yè)研究網(wǎng)

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