C2B 電子商務(wù)“反”了？字號(hào)

　　曾經(jīng)，電子商務(wù)網(wǎng)站提供什么，消費(fèi)者就選擇什么;如今，消費(fèi)者想要什么，電子商務(wù)網(wǎng)站就去尋找什么。近日，在網(wǎng)易科技頻道主辦的“五道口沙龍”上，這種以消費(fèi)者的需求為主導(dǎo)的C2B模式被悄然搬上論壇講臺(tái)，人們不禁大呼：電子商務(wù)“反”了?

　　C2B：新名詞老朋友

　　B2B、B2C、C2C，這幾個(gè)在電商行業(yè)中大展拳腳的模式，想必許多人都不陌生。說(shuō)起C2B這個(gè)新詞，你是不是就有些迷糊了呢?其實(shí)C2B也是網(wǎng)購(gòu)達(dá)人們的老朋友了，網(wǎng)絡(luò)代購(gòu)、團(tuán)購(gòu)論壇就是C2B模式的原型。

　　“2005年，我到美國(guó)出差，有個(gè)朋友給我介紹了一家公司，可以不用Expedia全球最大的在線旅游公司，就訂到很好的酒店。后來(lái)我按照這位朋友說(shuō)的，嘗試了一下，最后我預(yù)定的那家酒店正常價(jià)是110美元，競(jìng)標(biāo)到手的是40美元，當(dāng)時(shí)我感到非常驚訝。”我開(kāi)價(jià)網(wǎng)CEO劉傳弼在網(wǎng)易科技“五道口沙龍”論壇上，講述著自己的創(chuàng)業(yè)起源。目前，他經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)站正是一個(gè)專門(mén)滿足消費(fèi)者出行時(shí)預(yù)訂機(jī)票、酒店需求的反向電子商務(wù)網(wǎng)站。

　　說(shuō)得這么玄乎，那么究竟什么是C2B呢?

　　“C2B是把那些分散但數(shù)量龐大的用戶聚集起來(lái)，形成一個(gè)強(qiáng)大的采購(gòu)集團(tuán)，從而使之享受到以大批發(fā)商的價(jià)格買(mǎi)單件商品的利益。它的原型就像團(tuán)購(gòu)最初的論壇模式和淘寶早期出現(xiàn)的全球代購(gòu)?！敝袊?guó)電子商務(wù)研究中心研究員莫岱青向《網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào)》記者解釋。

　　不論是代購(gòu)店鋪還是團(tuán)購(gòu)雛形，這些都可以看作是C2B的啟蒙，正是在這些看起來(lái)不起眼的經(jīng)營(yíng)模式的不斷發(fā)展壯大，才成就了如今電子商務(wù)愈來(lái)愈規(guī)模化、專業(yè)化的行業(yè)現(xiàn)狀。

　　然而，技術(shù)的進(jìn)步，也推動(dòng)著反向電子商務(wù)類型推陳出新，如借助微博發(fā)起的反向電子商務(wù)，就引起不小的反響。

　　“只發(fā)了一條微博，6分鐘內(nèi)就賣掉了1000雙鞋?！?011年的三八節(jié)，一款國(guó)外代購(gòu)的唐卡鞋，讓人們見(jiàn)證了反向電子商務(wù)的力量。

　　網(wǎng)友希望要什么，我們就幫大家代購(gòu)什么——2011年三八節(jié)前夕，“淘寶全球購(gòu)”的新浪官方微博征集網(wǎng)友意愿。這條微博引起了廣大網(wǎng)友的注意，通過(guò)微博投票評(píng)選，Minnetonka Kilty流蘇鞋成為了網(wǎng)友們的最愛(ài)。3月8日凌晨，“淘寶全球購(gòu)”與“淘寶促銷匯”官方微博聯(lián)合發(fā)布信息，宣布代購(gòu)活動(dòng)正式開(kāi)始。

　　“消費(fèi)者可以主動(dòng)對(duì)商家提要求，我們希望通過(guò)這種方式給予用戶更多的選擇，也拉進(jìn)雙方的距離?！碧詫毦W(wǎng)的工作人員王燁對(duì)這種代購(gòu)形式充滿了信心。果不其然，這次普通的代購(gòu)活動(dòng)最后變成了“瘋搶”：僅僅6分鐘的時(shí)間，售出數(shù)量就超過(guò)了1000雙。

　　“目前，C2C、B2C兩種模式都已經(jīng)非常成熟了，這次我們嘗試了一下C2B的新模式，讓消費(fèi)者在買(mǎi)賣關(guān)系中成為主動(dòng)的一方，沒(méi)想到能如此火爆?！笔潞?，淘寶網(wǎng)消費(fèi)者事業(yè)部的一位工作人員如此表示。

　　什么樣的商品適合反向電子商務(wù)?當(dāng)然是具有時(shí)效性的。由于商品具有時(shí)效性，反向電子商務(wù)的兩方都有非常迫切的需求，于是二者找到了對(duì)雙方都有利的解決辦法。所以，電影票、機(jī)票、酒店都是適合反向電子商務(wù)的典型商品，而將來(lái)則會(huì)有更多的行業(yè)被發(fā)掘。

　　據(jù)艾瑞咨詢?cè)诮张e行的2011第三季度互聯(lián)網(wǎng)核心數(shù)據(jù)發(fā)布會(huì)上的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年Q3中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)1.8萬(wàn)億元，較2010年Q3同比增長(zhǎng)47.6%。其中，以機(jī)票酒店預(yù)訂和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物為主的個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)份額呈持續(xù)上升趨勢(shì)。

　　反向電子商務(wù)先行者

　　聚合、積分、聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)等新型模式的出現(xiàn)，從不同側(cè)面顯示了個(gè)性化需求興起。公司提供產(chǎn)品、服務(wù)給消費(fèi)者的傳統(tǒng)商業(yè)模式可能出現(xiàn)180度的大逆轉(zhuǎn)，由消費(fèi)者提供需求信息給公司的新模式已初現(xiàn)雛形，C2B需求為王的時(shí)代即將到來(lái)。

　　眾所周知，“七格格TOP潮店”是淘寶公認(rèn)最火的女裝店之一，但真正讓人瞠目結(jié)舌的不是店鋪的信譽(yù)度和銷售額，而是其飛快的發(fā)展速度，以及代表未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)模式。

　　“七格格”是店主曹青的網(wǎng)名。2006年，畢業(yè)不久的曹青用4000元資金注冊(cè)了名為“七格格TOP潮店”的網(wǎng)店，2009年1月升上皇冠，此時(shí)全職員工3人。到2009年底，網(wǎng)店瞬間變成了5皇冠，擁有全套電子管理系統(tǒng)、工業(yè)流水線，員工100人，注冊(cè)了兩個(gè)服裝品牌。2009年，銷售額超過(guò)3000萬(wàn)元，2010年突破1.5億。

　　七格格所有在售女裝都是百分百的原創(chuàng)作品，擁有一支“15位年輕設(shè)計(jì)師+1位專職搭配師”的團(tuán)隊(duì)，規(guī)定每月最少推出100-150個(gè)新款，保證店鋪內(nèi)貨品不少于500款。它有上萬(wàn)名粉絲和很多與用戶交流的QQ群。

　　每次要上新款的時(shí)候，七格格首先會(huì)將新款設(shè)計(jì)圖上傳到店鋪上。比如準(zhǔn)備上80款新裝，會(huì)設(shè)計(jì)出200多款新款，讓網(wǎng)友們投票評(píng)選，并在QQ群中討論，最終選出大家普遍喜歡的款式進(jìn)行修改，然后上傳到網(wǎng)站，反復(fù)幾個(gè)回合，最后上架、生產(chǎn)。

　　這是淘寶有史以來(lái)發(fā)展最快、最成功的一個(gè)網(wǎng)店。短短一年，何以變化如此之大?成功的關(guān)鍵在于：抓住個(gè)性化需求，反向配置資源!

　　靠抓住消費(fèi)者需求而掌控先機(jī)的，還有淘寶第一箱包品牌——麥包包。麥包包利用IT技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)淘寶、拍拍和有啊三大C2C平臺(tái)數(shù)百家箱包店鋪，以及數(shù)十家B2C箱包網(wǎng)站的信息和數(shù)據(jù)抓取，通過(guò)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析來(lái)鎖定消費(fèi)者需求，從而判斷市場(chǎng)前景。如今，麥包包的數(shù)據(jù)抓取范圍已經(jīng)走出中國(guó)，開(kāi)始監(jiān)控亞馬遜、eBay和歐洲的一些電子商務(wù)平臺(tái)。

　　該店熱銷的“98分貝”牛皮單肩包，就是這種模式所取得的一個(gè)里程碑式的成就。而奇跡背后是精準(zhǔn)的需求分析。提前兩個(gè)月，麥包包就開(kāi)始做市場(chǎng)分析，計(jì)算出各種款式的受歡迎度，以及在淘寶等所有在線零售市場(chǎng)可能的銷售數(shù)額，然后倒推回去做產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝及宣傳推廣。精準(zhǔn)的計(jì)算，讓麥包包能夠快速根據(jù)消費(fèi)者反應(yīng)組織生產(chǎn)，把庫(kù)存積壓降到了最低點(diǎn)。

　　七格格、麥包包并不是特例，類似的企業(yè)正批量出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，小批量、個(gè)性化和客戶導(dǎo)向作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特征，對(duì)應(yīng)的是柔性化制造、個(gè)性化營(yíng)銷和社會(huì)化物流的商務(wù)模式。其中又以個(gè)性化趨勢(shì)和“個(gè)性化營(yíng)銷”最為關(guān)鍵——它以消費(fèi)者需求為驅(qū)動(dòng)引擎，向前倒逼“柔性化生產(chǎn)”，向后帶動(dòng)“社會(huì)化物流”。

　　因此，信息技術(shù)只是手段和工具，真正的核心是對(duì)用戶需求的發(fā)現(xiàn)與把握，從“以資源分配為中心”轉(zhuǎn)型為“以需求搜集為中心”。

　　B與C之間不可或缺的一角

　　“C2B是電子商務(wù)的一個(gè)有益補(bǔ)充，是電子商務(wù)已經(jīng)成熟的另一個(gè)信號(hào)和標(biāo)志。就像傳統(tǒng)商業(yè)鏈條中，當(dāng)大的商業(yè)機(jī)構(gòu)占據(jù)市場(chǎng)主要份額和支配地位之后，總會(huì)有小商小販來(lái)填補(bǔ)大的商業(yè)機(jī)構(gòu)不能提供的細(xì)微服務(wù)。”技術(shù)經(jīng)濟(jì)觀察家瞬雨對(duì)《網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào)》記者說(shuō)。

　　以C2B模式為核心的電子商務(wù)模式填補(bǔ)了B與C的最后一角，建立了完整的B和C的四角關(guān)系，在不久的將來(lái)必然會(huì)像其他三個(gè)模式的佼佼者，如阿里巴巴、京東商城、淘寶網(wǎng)等企業(yè)一樣，出現(xiàn)成功品牌。而目前，作為消費(fèi)者與商家的最后一個(gè)聯(lián)系點(diǎn)，反向電子商務(wù)也有著其不可或缺性的存在價(jià)值。

　　首先，反向電子商務(wù)可以直觀地了解用戶的需求，通過(guò)電子信息平臺(tái)的便利和快捷來(lái)聚合用戶，使之能夠享受到更多優(yōu)惠，同時(shí)為商家?guī)?lái)更豐厚的利潤(rùn)。

　　記者登錄一個(gè)名為“我想團(tuán)”的C2B團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)其中有很多網(wǎng)友發(fā)布的商品信息?！皻W時(shí)力款，波點(diǎn)是粉色的，很甜美可愛(ài)!期待團(tuán)長(zhǎng)可以搞定!期待中……”網(wǎng)友“Emma晴”發(fā)布了一條團(tuán)購(gòu)消息，并在一旁附上衣服的照片和價(jià)格。如果能有越來(lái)越多的人同她一樣喜歡這件衣服，就有機(jī)會(huì)以低廉的團(tuán)購(gòu)價(jià)完成交易。

　　“Emma晴”表示，她也是最近才發(fā)現(xiàn)這種網(wǎng)購(gòu)方式的，覺(jué)得很新鮮，隨即注冊(cè)了會(huì)員，上來(lái)試一試。有時(shí)，在網(wǎng)上看到很喜歡、價(jià)格又偏貴的東西，就發(fā)到“我想團(tuán)”里面來(lái)看看會(huì)不會(huì)有更多的人喜歡。想要的人多了，大家一起買(mǎi)，就可以便宜很多。記者點(diǎn)開(kāi)她的個(gè)人主頁(yè)上還發(fā)現(xiàn)，她展示了前幾天剛剛團(tuán)到的一頂精致的禮帽。

　　“它能將用戶資源轉(zhuǎn)化為對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和品牌的注意力，轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的營(yíng)銷價(jià)值，同時(shí)從用戶的角度出發(fā)，通過(guò)有效的整合與策劃，改變企業(yè)的營(yíng)銷內(nèi)容及形式，從而促進(jìn)與用戶的深度溝通與交流。通過(guò)這種模式，企業(yè)與用戶之間的關(guān)系更加密切，在這個(gè)以‘顧客’為中心的時(shí)代，這一點(diǎn)非常重要?！敝袊?guó)電子商務(wù)研究中心分析師莫岱青對(duì)《網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào)》記者說(shuō)。

　　其次，反向電子商務(wù)在幫助企業(yè)清除貨存、節(jié)省資源方面也非常有作用。目前，在國(guó)外已經(jīng)出現(xiàn)的反向電子商務(wù)網(wǎng)站業(yè)務(wù)中，最為典型同時(shí)也是效益最好的，就是機(jī)票酒店的訂購(gòu)，原因在于它可以幫助航空公司和酒店清除機(jī)票和客房庫(kù)存，而消費(fèi)者能夠以更實(shí)惠的價(jià)格訂購(gòu)自己需要的機(jī)票和酒店。

　　“中國(guó)的星級(jí)酒店2010年時(shí)就有1.6萬(wàn)家了，客房總量是200萬(wàn)間，現(xiàn)在中國(guó)星級(jí)酒店的平均入住率是56%，這意味著每天有88萬(wàn)間客房空置。對(duì)于酒店這個(gè)特殊產(chǎn)品而言，客房如果當(dāng)前不出售，到第二天就是過(guò)了夜的酒店，空房?jī)r(jià)格即為0?！蔽议_(kāi)價(jià)網(wǎng)CEO劉傳弼說(shuō)。他建議，對(duì)于酒店而言，若想追尋利潤(rùn)最大化，最好的辦法就是把三分之二的客房用于相對(duì)較高的公開(kāi)價(jià)格體系，另外三分之一客房通過(guò)特價(jià)促銷的方式銷售出去。當(dāng)看到用戶提出的需求時(shí)，酒店和航空公司可以根據(jù)自己的情況而選擇參不參與比價(jià)，這樣既節(jié)省資源，又賺取了以往忽視掉的利潤(rùn)。

　　雖然C2B模式還在起步階段，但其存在的價(jià)值正是彌補(bǔ)其他三種電商模式短板的重要組成部分。

　　發(fā)展瓶頸仍待解決

　　或許反向電子商務(wù)聽(tīng)起來(lái)很美很理想，但實(shí)際上還有諸多限制和問(wèn)題需要解決。消費(fèi)者往往希望通過(guò)反向電子商務(wù)的方式得到更便宜的價(jià)格和更優(yōu)質(zhì)的商品，但是就像歌里唱得那樣——“不是你想買(mǎi)，想買(mǎi)就能買(mǎi)”，這需要各方的協(xié)調(diào)和配合才能順利完成。

　　剛剛起步的C2B是風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存的，還有諸多需要解決的問(wèn)題。比如，C2B能否得到消費(fèi)者的信任和青睞。

　　“讓我選產(chǎn)品，選價(jià)格?網(wǎng)站能滿足我的要求嗎?這事兒不太靠譜吧。”網(wǎng)友“Evelyn”在談及反向電子商務(wù)這種模式時(shí)，向《網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào)》記者表現(xiàn)出他的懷疑，“即使是讓消費(fèi)者選擇產(chǎn)品種類、價(jià)格，這么多網(wǎng)友，估計(jì)能有交集的不會(huì)太多，這如何均衡呢?”

　　而一家生產(chǎn)嬰幼兒用品的公司員工也表示出了自己的擔(dān)憂?！叭绻屜M(fèi)者說(shuō)我想買(mǎi)什么，多少錢(qián)，或許不少人會(huì)抱著天上掉餡餅的美好愿望去參與，比如一塊錢(qián)買(mǎi)到一杯星巴克的咖啡之類的，但這樣的要求沒(méi)有哪家網(wǎng)站或者企業(yè)愿意答應(yīng)，除非是商家本身認(rèn)可這樣做所帶來(lái)的事件營(yíng)銷價(jià)值?！彼硎荆r本賺吆喝的活兒企業(yè)一般不會(huì)做，消費(fèi)者提出的產(chǎn)品和價(jià)格要求至少不能讓公司往里搭錢(qián)。

　　“網(wǎng)友在一個(gè)小區(qū)的論壇里發(fā)起團(tuán)購(gòu)，它的規(guī)模是有限的，也是發(fā)起者可以控制的，如果希望信息通過(guò)這樣的平臺(tái)擴(kuò)散到一個(gè)超大規(guī)模的市場(chǎng)，并獲得其他用戶的響應(yīng)的話，困難就很大。”團(tuán)800聯(lián)合創(chuàng)始人胡琛在談到C2B的發(fā)展瓶頸時(shí)說(shuō)，規(guī)模半徑?jīng)Q定信任區(qū)間，“如果一個(gè)小區(qū)或者某一個(gè)論壇里的人發(fā)起反向電子商務(wù)需求的話，網(wǎng)上的ID其實(shí)彼此是相對(duì)信任的，比完全陌生的平臺(tái)來(lái)講的話還是相對(duì)靠譜一些?！?/p>

　　“在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)市場(chǎng)，做從頭開(kāi)始的反向電子商務(wù)，存在很大的風(fēng)險(xiǎn)?！焙∪绱藦?qiáng)調(diào)。他舉了個(gè)國(guó)外C2B模式的例子，國(guó)外有一種反向電子商務(wù)網(wǎng)站不是從零開(kāi)始的，而是已經(jīng)有人買(mǎi)過(guò)這個(gè)團(tuán)購(gòu)后，邀請(qǐng)下一批用戶一起再次參與團(tuán)購(gòu)，成功后，大家集體拿到的折扣會(huì)再低一個(gè)臺(tái)階，并不是由你直接去發(fā)起這個(gè)團(tuán)購(gòu)。

　　胡琛表示，拋開(kāi)國(guó)外的這個(gè)例子，從頭開(kāi)始進(jìn)入該領(lǐng)域要面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要存在四個(gè)方面的難題：首先，人們的需求無(wú)法做到精確匹配，也沒(méi)有精密的語(yǔ)義分析;其次，作為反向電子商務(wù)的第三方平臺(tái)網(wǎng)站而言，沒(méi)有自身的運(yùn)作實(shí)體，主要通過(guò)把執(zhí)行過(guò)程交給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來(lái)完成運(yùn)營(yíng)，而團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站們更愿意選擇自己做，把主導(dǎo)權(quán)保留在自己手中;第三，數(shù)據(jù)挖掘的意義大于實(shí)際成交，而數(shù)據(jù)挖掘本身已經(jīng)有了更簡(jiǎn)單，更不繞彎子的實(shí)現(xiàn)方式;第四，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的差異，決定了不同種類的產(chǎn)品進(jìn)行反向交易的可能性有高有低，餐飲、休閑娛樂(lè)、生活服務(wù)類團(tuán)購(gòu)做反向的成功率都比較低。

　　對(duì)上述瓶頸問(wèn)題，莫岱青提醒廣大創(chuàng)業(yè)者，如果只停留在團(tuán)購(gòu)模式，短時(shí)間內(nèi)很難有所發(fā)展。“要走C2B就一定要有足夠強(qiáng)的運(yùn)作能力，以及長(zhǎng)期的相對(duì)固定的用戶群，貨品供應(yīng)鏈也要完整并且營(yíng)銷模式要不斷創(chuàng)新才能走下去?！?/p>

　　“就目前來(lái)看，C2B在國(guó)內(nèi)是有很大發(fā)展空間的。首先，團(tuán)購(gòu)時(shí)代讓C2B深入人心;其次，它讓顧客至上的理念再次被奉行;最后，電子商務(wù)在中國(guó)發(fā)展紅紅火火，這樣一個(gè)新事物的發(fā)展理應(yīng)會(huì)被接受?！蹦非鄬?duì)反向電子商務(wù)在未來(lái)的發(fā)展給予了肯定和期望。

　　雖然，目前的C2B發(fā)展并不成熟，只能作為其他三種電商模式的補(bǔ)充，甚至還有不少亟待解決的問(wèn)題，但我們依舊可以從中探尋到其生存空間和發(fā)展機(jī)會(huì)。就像馬云在阿里巴巴十周年大會(huì)上說(shuō)的那樣，C2B一定會(huì)成為產(chǎn)業(yè)升級(jí)的未來(lái)，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，柔性化生產(chǎn)，定制化生產(chǎn)將會(huì)取而代之，網(wǎng)貨將制造業(yè)的利潤(rùn)提高，將渠道打掉，網(wǎng)貨會(huì)讓所有的消費(fèi)者得到個(gè)性化的產(chǎn)品。

　　我們期待日趨完善的網(wǎng)絡(luò)規(guī)范能夠讓電商企業(yè)更加透明、誠(chéng)信，從而更加受消費(fèi)者信賴，也期待C2B能在電商發(fā)展逐漸成熟的基礎(chǔ)上，打造真正的需求為王時(shí)代。

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào) 作者：康佳奇

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