如何借助電子商務(wù)超越行業(yè)老大

　　阿芙精油 CEO　孟醒 以”雕爺“之花名行走江湖。北京人，其成長(zhǎng)環(huán)境可參見(jiàn)《陽(yáng)光燦爛的日子》一片。其公司”漂網(wǎng)“以怪胎俱樂(lè)部聞名，堅(jiān)持內(nèi)部培養(yǎng)臭味相投的家伙，視獵頭公司為邪惡組織。其后果就是別的公司挖漂網(wǎng)之人，都因格格不入而被毀得夠嗆——在管理方式上，漂網(wǎng)也基本不參考任何成熟公司做法，內(nèi)部什么CXO（首席驚喜官）、CWO（首席挖掘官）等胡鬧之極……但發(fā)展至今，其營(yíng)銷(xiāo)手段之豐富多姿，目前被認(rèn)為在淘寶無(wú)出其右。

　　孟醒：我學(xué)電商時(shí)候非常短，我們09年9月1號(hào)才在淘寶開(kāi)始干。我的題目是借助電商彎道超車(chē)。隨便跟大家聊聊。我們做電商時(shí)間很短，這個(gè)品牌成立于06年，是線(xiàn)下品牌，在全國(guó)開(kāi)了一百多家專(zhuān)柜，我們產(chǎn)品叫做形象專(zhuān)柜，走高端商場(chǎng)形象專(zhuān)柜。我們這個(gè)領(lǐng)域領(lǐng)先的品牌，因?yàn)楸任覀兤鸩皆缌藘商欤粋€(gè)新的品類(lèi)早兩年它的優(yōu)勢(shì)非常巨大。我們?cè)诰€(xiàn)下做了幾年時(shí)間，我們做到二三名，離行業(yè)第一名差距巨大，始終不到它們的20%。在座各位很多都是線(xiàn)下老板，在線(xiàn)下做零售非常緩慢，你在專(zhuān)柜即使你有很多的錢(qián)也沒(méi)有用，因?yàn)樯虉?chǎng)是要排隊(duì)的，商場(chǎng)專(zhuān)柜調(diào)整一年兩次，你有再多的錢(qián)也得排隊(duì)。很難有一個(gè)爆發(fā)性的成長(zhǎng)。但是沒(méi)有想到09年9月一上線(xiàn)，我當(dāng)時(shí)完全玩票的性質(zhì)，沒(méi)有任何心理準(zhǔn)備，在淘寶上開(kāi)一個(gè)C店。我的一個(gè)好朋友幫我寫(xiě)了一篇博客，微博還沒(méi)有現(xiàn)在這么熱，博客很多。我沒(méi)有想到那篇博客七天的時(shí)間賣(mài)了20萬(wàn)產(chǎn)品出去。那一剎那我覺(jué)得壞了，電子商務(wù)爆發(fā)點(diǎn)開(kāi)始來(lái)了，得快點(diǎn)才行。馬上組建團(tuán)隊(duì)，正式開(kāi)始把很多注意力放到線(xiàn)上。在線(xiàn)上我們有兩個(gè)店，一個(gè)C店，一個(gè)商城店，淘寶占到80%的市場(chǎng)份額，在我們淘寶經(jīng)營(yíng)第二名到第十名的總和，把原來(lái)線(xiàn)下第一名超過(guò)了。

　　為什么傳統(tǒng)品牌做不好線(xiàn)上？很多人問(wèn)到代理商怎么辦？我們也有很多代理商。我們一做活動(dòng)，網(wǎng)上一賣(mài)，肯定網(wǎng)上會(huì)便宜嘛，代理商大呼小叫。但是我告訴大家一個(gè)秘密，喊的最大聲的那個(gè)家伙他篡貨最多，你去淘寶看一看，誰(shuí)家的品牌在淘寶上找不到，有沒(méi)有一個(gè)傳統(tǒng)品牌淘寶上沒(méi)得買(mǎi)的，不可能。淘寶上包羅萬(wàn)象。貨從哪來(lái)的？淘寶上那些店源源不斷的貨品，一賣(mài)兩年，怎么可能。哪來(lái)的貨？都是代理商篡出去的。目前我們得到的一個(gè)數(shù)據(jù)，就我們這個(gè)品牌而言，既在網(wǎng)上買(mǎi)你的東西，也在往下買(mǎi)你的東西，真正的重疊度不過(guò)5%到7%。當(dāng)然有到專(zhuān)柜試了不錯(cuò)，不下單，跑到網(wǎng)上買(mǎi)。但是那個(gè)比例小。一種商場(chǎng)人，一種淘寶人。純?cè)诰€(xiàn)上買(mǎi)東西的人不喜歡在商場(chǎng)下單，我就是一個(gè)淘寶人。我買(mǎi)什么東西都喜歡做淘寶下單，小到電動(dòng)牙刷，大到幾萬(wàn)塊的按摩椅。我們?nèi)ド虉?chǎng)無(wú)非就是吃喝完了，看電影，吃飯。

　　這時(shí)候出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，代理商是真的抵制還是假的抵制，背后的原因是什么。我得出來(lái)的結(jié)論，因?yàn)榇砩套约好刻炀统商齑圬?，如果品牌上上了網(wǎng)做旗艦店最受沖擊的就是他的篡貨。如果你狠下心去做，生意影響沒(méi)多大，就是輿論問(wèn)題。在商城買(mǎi)東西的人基本不怎么上網(wǎng)買(mǎi)，而在網(wǎng)上買(mǎi)東西的人不可能去線(xiàn)下買(mǎi)，沒(méi)什么重疊。很多線(xiàn)下做的很好的巨頭，盤(pán)子太大了，動(dòng)不動(dòng)幾十億，線(xiàn)上再好一年做一個(gè)億，營(yíng)業(yè)額做得再好占總盤(pán)子不到5%，他也下不了這個(gè)決心。

　　價(jià)值體系的破壞不是什么真正的問(wèn)題。網(wǎng)上買(mǎi)東西天然可以把商城的折點(diǎn)扣下來(lái)，一般網(wǎng)上便宜點(diǎn)。關(guān)鍵還是嫌棄線(xiàn)上的盤(pán)子太小。

　　還有傳統(tǒng)武功用不上。一個(gè)總監(jiān)年薪一張嘴就是40萬(wàn)，就憑這張臉。對(duì)于傳統(tǒng)武功這些人才拿到線(xiàn)上他這張臉沒(méi)有用。

　　最重點(diǎn)的還是團(tuán)隊(duì)，我剛才也在線(xiàn)下聽(tīng)，金光大師說(shuō)的一個(gè)問(wèn)題，你不要認(rèn)為它是省錢(qián)的或者能夠把凈利潤(rùn)提高，電子商務(wù)就是提高效率的。這個(gè)觀點(diǎn)我是同意的。商城開(kāi)一個(gè)專(zhuān)柜至少配三名導(dǎo)購(gòu)，周一到周四每天都是浪費(fèi)的，商城人很少，可是最搞笑的是周五六日人手又不夠，這是沒(méi)有效率的事。但是在互聯(lián)網(wǎng)你每安排一個(gè)客服，他的效率充分利用。如果要有良好的顧客體驗(yàn)，一個(gè)客服針對(duì)三個(gè)顧客做溝通就到頭了。我認(rèn)為真正電子商務(wù)的意義是創(chuàng)造新顧客價(jià)值。不僅僅是效率，還有新的用戶(hù)價(jià)值。

　　目前而言，獨(dú)立的B2C做的最好的是京東，各位認(rèn)為京東提供了什么新的用戶(hù)價(jià)值？便宜、便捷。任何企業(yè)提供的東西都應(yīng)該是正品帶票。你在淘寶買(mǎi)一件3C可能有水貨問(wèn)題，也有可能出現(xiàn)小問(wèn)題。京東這塊跟淘寶相比。但是真正他所提供的就是廉價(jià)、便利。在這兩者之外，感覺(jué)京東也沒(méi)提供什么新的價(jià)值。這兩點(diǎn)也足夠做一個(gè)大盤(pán)。尤其主打3C，價(jià)格是王道。

　　在淘寶崛起大旗最快的是女裝，為什么女裝崛起？女裝到底有什么新的價(jià)值？淘寶上大買(mǎi)家阿卡、裂帛也不便宜。傳統(tǒng)的服裝企業(yè)上新速度什么樣？淘寶這幾家大賣(mài)家是每周上新，這在傳統(tǒng)是不可想象的。線(xiàn)下每個(gè)店擱兩件衣服都得做一萬(wàn)件，但是在淘寶上我一個(gè)單做五百件就夠了，三百件也可以。賣(mài)完了就沒(méi)了。而女裝行業(yè)本質(zhì)就是款型的追求，女裝拼款。這個(gè)時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)所有的優(yōu)秀的淘寶女裝大賣(mài)家他們上新速度是傳統(tǒng)企業(yè)想都不能想的傳統(tǒng)企業(yè)無(wú)法提供的新價(jià)值，這是核心。莫名其妙女裝又變成第一大品牌，就是全新的價(jià)值，是以往傳統(tǒng)企業(yè)從來(lái)沒(méi)有提供的價(jià)值。

　　化妝品行業(yè)也蠻麻煩的，你在線(xiàn)下買(mǎi)東西也可以試，最后決定買(mǎi)。但是在網(wǎng)上你只能看到圖片，這下慘了，化妝品，服裝看圖片，化妝品賣(mài)外包裝長(zhǎng)得都是一樣。你買(mǎi)的內(nèi)容物在網(wǎng)上什么都看不出來(lái)，怎么辦？就我們而言，我們?cè)谔峁┬碌挠脩?hù)價(jià)值，比如我們的包裹里面都必放小樣，他買(mǎi)我一個(gè)產(chǎn)品，有時(shí)候小樣多達(dá)五六個(gè)，他可以免費(fèi)獲得小樣能?chē)L試其他，女人很高興。這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)在這種情況之下，這是一個(gè)小小的新的價(jià)值。我們的嘗試是在線(xiàn)上和線(xiàn)下兩者之間提供一個(gè)新的價(jià)值，我們天然有了線(xiàn)下店，而后我們占一個(gè)便宜，我們到淘寶或者線(xiàn)下開(kāi)始賣(mài)的時(shí)候，因?yàn)閮r(jià)格可以打一個(gè)八折，但是還是挺貴的。為什么？因?yàn)槲矣猩坛亲鲋?，并沒(méi)有虛購(gòu)原價(jià)?！?他就會(huì)覺(jué)得不錯(cuò)。所以我們占了這樣一個(gè)便宜，先有線(xiàn)下店價(jià)格支撐，所以我們還有一個(gè)不錯(cuò)的凈利潤(rùn)。我們把線(xiàn)上賺到的錢(qián)拿來(lái)供應(yīng)線(xiàn)下，線(xiàn)上一個(gè)巨大的好處，線(xiàn)上線(xiàn)下凈利潤(rùn)率其實(shí)差不多，可是線(xiàn)上資金周轉(zhuǎn)率就快多了。線(xiàn)下我賣(mài)出去三個(gè)月錢(qián)沒(méi)結(jié)回來(lái)，商場(chǎng)結(jié)算，開(kāi)發(fā)票，錢(qián)打回來(lái)，這一折騰一般兩三個(gè)月。線(xiàn)上就是幾天的工夫錢(qián)就到賬了。我們的策略是通過(guò)線(xiàn)上這塊高的資金周轉(zhuǎn)率拿出錢(qián)來(lái)給線(xiàn)下投廣告。比如旅游衛(wèi)視，湖南衛(wèi)視，分眾傳媒投的廣告是給線(xiàn)下看的，這個(gè)時(shí)候線(xiàn)下的代理商看到這個(gè)牌子老做廣告，大家做傳統(tǒng)生意都明白，當(dāng)你的廣告打得越狠的時(shí)候，代理商越有信心，他毫無(wú)疑問(wèn)愿意都去開(kāi)店。這個(gè)時(shí)候代理商開(kāi)的越多，我的品牌影響力越大，商場(chǎng)里的專(zhuān)柜是最佳的免費(fèi)的廣告，你只要在好商場(chǎng)開(kāi)專(zhuān)柜，哪都能看見(jiàn)你，這是最好的狀告。

　　什么叫做品牌？我之前聽(tīng)到一個(gè)最好的詮釋?zhuān)绾谓⒁粋€(gè)品牌，就是你跟誰(shuí)挨在一起。大溪地島出的黑珍珠，美國(guó)人就很聰明，整天拿著黑珍珠跟頂級(jí)的珠寶做展覽，展著展著就賣(mài)貴了。時(shí)間久了，它的形象就起來(lái)了。我們建立一個(gè)品牌非常重要和有效的方法就是你跟誰(shuí)挨在一起，我們策略也是這樣。星光天地，晨曦百貨這些都是很好的商場(chǎng)，我們整天跟它擺在一起。久了，大家就認(rèn)賬的，這也是一個(gè)不錯(cuò)的品牌。天天跟最頂級(jí)的混在一起，放在一個(gè)商場(chǎng)，同一個(gè)樓層就起來(lái)了。

　　回到我剛才的話(huà)題，最主要的一點(diǎn)你提供了什么新價(jià)值？不是多一個(gè)渠道的問(wèn)題。如果僅僅把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成多了一個(gè)渠道，那是干不好的?；ヂ?lián)網(wǎng)太新了，你一定要把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個(gè)顧客新價(jià)值的挖掘點(diǎn)，到底能夠挖掘什么新價(jià)值。像京東這樣的模式是電子商務(wù)1.0版本，它只提供了便利，便宜。這是電子商務(wù)的核心嗎？肯定不是。我們KA系統(tǒng)基于互聯(lián)網(wǎng)我們小孩網(wǎng)上下的單，他給顧客送過(guò)去，就有一個(gè)新價(jià)值產(chǎn)生了。他們老拿一個(gè)撲克牌鋪開(kāi)讓觀眾抽一張，如果是大王會(huì)免單。太好玩了。抽到小王五折。很激動(dòng)，就為了這個(gè)再下一單，就變成娛樂(lè)業(yè)了?，F(xiàn)在的90后都是看著動(dòng)漫長(zhǎng)大的，突然來(lái)一個(gè)送貨的，穿得樣子像海賊王里邊的什么人，他有一種感動(dòng)在。讓我看機(jī)器貓，我可能會(huì)熱淚盈眶，每個(gè)動(dòng)漫都是陪著你長(zhǎng)大，心中最柔軟的部分，你看到那個(gè)形象會(huì)激動(dòng)。

　　這條路走的對(duì)不對(duì)我不知道，但是它是新的價(jià)值產(chǎn)生。線(xiàn)下商城肯定不讓我穿成這樣買(mǎi)貨。我通過(guò)KA系統(tǒng)提供一個(gè)全新好玩的價(jià)值，我一小時(shí)能給他送貨過(guò)去。顧客開(kāi)始覺(jué)得很有趣，這個(gè)價(jià)值不管以前在線(xiàn)下還是純互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代都從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)的新價(jià)值開(kāi)始產(chǎn)生了。你所在的行業(yè)本質(zhì)你有沒(méi)有想清楚，對(duì)于我而言我想清楚了。我認(rèn)為化妝品是娛樂(lè)業(yè)，他要讓人開(kāi)心才好。汽車(chē)你一眼就能分出來(lái)這是十萬(wàn)還是百萬(wàn)的汽車(chē)，服裝你也能看得出來(lái)?？墒钦f(shuō)個(gè)搞笑的話(huà)，你看一個(gè)女人看她的臉能看出她使什么樣的化妝品嗎？能？膜拜一下。皮膚的好壞不僅僅是與化妝品有關(guān)，跟心情，睡眠，營(yíng)養(yǎng)、遺傳都有關(guān)。

　　但是為什么女人她要用化妝品呢？比如男人喜歡玩電腦，換電腦，換手機(jī)，他是娛樂(lè)，好玩，新鮮感。你為什么要買(mǎi)汽車(chē)？北京交通這樣，為什么要買(mǎi)好車(chē)。不是因?yàn)槟禽v車(chē)有有個(gè)便利性，他有大量外在的東西。我的理解化妝品的行業(yè)其中一個(gè)本質(zhì)是娛樂(lè)，是快樂(lè)。女人看著魚(yú)尾紋心都碎了，抹著化妝品笑了。我們這樣理解，所以我們這樣做。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代提供給顧客提供價(jià)值的一種可能性，我們努力挖掘，現(xiàn)在我們顧客就很喜歡我們。新的價(jià)值產(chǎn)生了，所以我們?cè)鲩L(zhǎng)比較滿(mǎn)意。

　　我們自己都是互聯(lián)網(wǎng)人群，做了很多不靠譜的工作，我們也不打卡，每天管飯，吃喝玩，整個(gè)公司純娛樂(lè)化。那天問(wèn)你們KPI怎么考核，我說(shuō)沒(méi)有kpi，那業(yè)績(jī)玩不成？鉆桌子，完不成鉆桌子。他們都完成了我鉆桌子。行業(yè)本質(zhì)是娛樂(lè)化，你公司充滿(mǎn)娛樂(lè)就好了。以前我是西服革履，線(xiàn)上兩年就穿成這德行了。

　　憑什么激勵(lì)員工，就拿打麻將說(shuō)，打麻將這張牌掉地下了，誰(shuí)撿，我掉了一張牌掉你腳地下，按理說(shuō)應(yīng)該我撿，但是誰(shuí)近誰(shuí)撿，為什么？你想玩啊。那我不撿，我也不撿。但是牌上從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這事，為什么？趕緊撿，玩吧。打麻將約八點(diǎn)鐘打牌，七點(diǎn)半三個(gè)人已經(jīng)到了，會(huì)催那個(gè)人快點(diǎn)來(lái)，按理說(shuō)約好八點(diǎn)，你七點(diǎn)半催什么。但是那個(gè)人會(huì)說(shuō)什么，我快點(diǎn)，我會(huì)快點(diǎn)。為什么？玩嘛。如果裹員工都像打麻將一樣，什么叫做加班，你讓員工加班他不高興，今天晚上打到12點(diǎn)散了，有個(gè)哥們打到11半提議，今兒手背，再打四圈！那三個(gè)人不介意，一玩玩到2點(diǎn)半。這是加班，沒(méi)有人抱怨，心甘情愿的加班。為什么？玩嘛。如果你把它當(dāng)成玩，當(dāng)成娛樂(lè)，那個(gè)氛圍好得不能再好了，玩嘛，開(kāi)心。我們把工作環(huán)境弄得整天跟玩一樣，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)就是大家開(kāi)開(kāi)心心，員工像玩一樣，也沒(méi)人抱怨，我們是不打卡，北京這種交通天天打卡，遲到還罰一下二百塊，憑什么呀。我們雖然不打卡，但是你會(huì)看到自覺(jué)的沒(méi)忙完工作的時(shí)候他就在這接著工作。為什么？因?yàn)樗X(jué)得這是個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們希望每天過(guò)這樣的生活。我們每天用大量的零食在冰柜里邊，各種水果，夏天塞滿(mǎn)了啤酒，還有冰棍，隨時(shí)吃西瓜。夏天就應(yīng)該這么過(guò)。如果大家都有打麻將的心態(tài)，打麻將必須合作，既有競(jìng)爭(zhēng)也必須合作，不合作這牌沒(méi)法打。當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)建設(shè)有打麻將的狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)就起來(lái)了，團(tuán)隊(duì)建設(shè)起來(lái)了那一切都可商量。你再低谷的時(shí)候團(tuán)隊(duì)能扛過(guò)去，你再興奮的時(shí)候還能讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)不斷的加強(qiáng)凝聚力。尤其做互聯(lián)網(wǎng)必須要這樣。傳統(tǒng)企業(yè)通常等級(jí)分明，在傳統(tǒng)企業(yè)他們一般都叫董事長(zhǎng)，孟董，在電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)他們都叫我雕爺。電子商務(wù)他們都是年輕人，他們多了一個(gè)為毛啊，給加班費(fèi)老子不在乎，他有一個(gè)異議感在里面。像我是70后小時(shí)候家里都不富裕，小時(shí)候我們都看變形金剛，有誰(shuí)小的時(shí)候擁有變形金剛正版的玩具?，F(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有吧？70后的人懂事，誰(shuí)不想要變形金剛，有幾個(gè)跟父母張嘴要過(guò)的。沒(méi)有。但是70后的又窮，又窮又懂事。所以我們長(zhǎng)大可玩命了，掙錢(qián)不要命。但是對(duì)不起，現(xiàn)在80后，90后，他們有獨(dú)立的人格傾向，他們追求自由，追求平等。所以在互聯(lián)網(wǎng)我是沒(méi)有獨(dú)立的辦公室，只是多了一個(gè)隔斷。每天晚上吃盒飯，我吃什么他們吃什么。我認(rèn)為80后90后的這些小孩心態(tài)不一樣，不要想著管他們，如果想管他們通常面臨失敗。你要變成他們，每天跟他們一起玩。這種感覺(jué)就找到了。

　　提問(wèn)：你的團(tuán)隊(duì)員工流失率多少？

　　孟醒：坦白的講，我們的團(tuán)隊(duì)入職前三個(gè)月流失率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)普通公司。但是三個(gè)月以后，尤其到了半年以后，我們流失率就極低。最起碼我看得見(jiàn)的員工，我認(rèn)識(shí)的員工幾乎沒(méi)有什么流失率。我們有一個(gè)很強(qiáng)的企業(yè)文化。有一次跟我一個(gè)很好的北京大賣(mài)家，我們有個(gè)員工跳槽去他那了，這個(gè)大賣(mài)家大晚上到我們那喝酒，一邊喝一邊問(wèn)為什么從你這離職，其中一個(gè)重要的原因一群人去看小劇場(chǎng)，看完了9點(diǎn)半一群人又回去加班。他說(shuō)這是什么團(tuán)隊(duì)，9點(diǎn)半看完了一塊回公司加班去了。我要不回去顯得我很另類(lèi)，但是我心里不高興，我想回家，但是我只能跟著你們一塊，還不好意思說(shuō)。他說(shuō)我最后只能選擇離職。那些樂(lè)意自覺(jué)回到公司加班，就像我說(shuō)打麻將原理他喜歡，所以他覺(jué)得這是很正常。不喜歡的人最后沒(méi)有辦法接受。我們前三個(gè)月在淘換過(guò)程中的流失率一定很高，但是三個(gè)月以后就很低。包括我們漲薪水文化，我們?nèi)肼毠べY刻意會(huì)比行情低一點(diǎn)，但是我們公司每年至少漲五次薪水的員工才叫合格的員工，一年漲八次優(yōu)秀員工，漲十次就是卓越員工，你只要在我這干一年以后，那個(gè)薪水肯定超過(guò)行業(yè)平均水平。我們庫(kù)房打包的小孩一看不少人的薪水達(dá)到四五千。就因?yàn)檫@一路走過(guò)來(lái)，他在我這堅(jiān)持，就漲薪水，這是一個(gè)逐漸認(rèn)同的過(guò)程，你認(rèn)同這家企業(yè)，愿意為這企業(yè)奉獻(xiàn)什么，這個(gè)企業(yè)因?yàn)槟愕呐σ哺叨瘸砷L(zhǎng)，我們就有利潤(rùn)分享給你。而不是說(shuō)上來(lái)空降一個(gè)人就是高薪水，然后他也并不真正認(rèn)同這家企業(yè)，企業(yè)好壞他也不是關(guān)心，你憑什么分享這個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)和果實(shí)呢，這是我們價(jià)值觀上的看法。

　　提問(wèn)：你讓員工穿獨(dú)特的服裝送貨，拿著撲克牌抽獎(jiǎng)，那外地用戶(hù)體驗(yàn)怎么解決？

　　孟醒：我們?cè)诒本﹦倓傞_(kāi)始試點(diǎn)，這些員工比快遞低很多，最起碼固定工資高很多，一開(kāi)始都不知道會(huì)賠多少錢(qián)，但是我們覺(jué)得這個(gè)事好玩，充滿(mǎn)熱情我們就去干。幾乎現(xiàn)在能自己養(yǎng)活自己了。我們的人員不是簡(jiǎn)單的快遞送貨而已，他能夠愉悅顧客，同時(shí)能夠現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)新客人。有多少人是不玩網(wǎng)絡(luò)的，同一個(gè)辦公室動(dòng)不動(dòng)二三十個(gè)女性，只有三五名是網(wǎng)購(gòu)的，另外他的同事不網(wǎng)購(gòu)，而我們這些員工送到那，又抽撲克，歡聲笑語(yǔ)，第一個(gè)別的人會(huì)回過(guò)來(lái)，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中除非老板在旁邊，旁邊都會(huì)過(guò)來(lái)，甭管抽到什么，有奇奇怪怪的贈(zèng)品，獎(jiǎng)勵(lì)等等?，F(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送的小毛巾，還有現(xiàn)場(chǎng)微團(tuán)購(gòu)。你可以現(xiàn)場(chǎng)只要拉上同伴買(mǎi)一樣?xùn)|西，現(xiàn)場(chǎng)有個(gè)額外的小折扣，還有額外的小贈(zèng)品。女人是什么？每個(gè)辦公室里邊都有一個(gè)最能夠忽悠的女性。比如那個(gè)懂事長(zhǎng)糖精，她有一次買(mǎi)了一個(gè)睫毛膏，三天之后全辦公室都買(mǎi)了這個(gè)睫毛膏。微團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)新客。目前新客獲取成本爆高，在淘寶上獲取一個(gè)新客的錢(qián)超過(guò)一百塊，當(dāng)然分行業(yè)，化妝品而言早就超過(guò)一百塊，我的員工只要一天開(kāi)發(fā)一個(gè)新客出來(lái)，這些天的工資就出來(lái)了。他一天隨便開(kāi)發(fā)兩個(gè)新客，好賺錢(qián)。所以只要財(cái)務(wù)上能夠算得過(guò)來(lái)，我們就可以在全中國(guó)前20個(gè)城市用我們的方式做。北京、上海就相當(dāng)一個(gè)國(guó)家人口，前20個(gè)城市加起來(lái)那是個(gè)超大國(guó)家。所以不要想通吃，中國(guó)本來(lái)就是不相同一個(gè)國(guó)家，北京上海廣州超發(fā)達(dá)，不可能通吃，你吃某一個(gè)階層，某一個(gè)細(xì)分，中國(guó)市場(chǎng)太大了。

　　提問(wèn)：你的線(xiàn)上銷(xiāo)售是多少，線(xiàn)下銷(xiāo)售多少，你的毛利潤(rùn)分配多少？

　　孟醒：真實(shí)的線(xiàn)下不到五個(gè)億，線(xiàn)上今年預(yù)計(jì)下來(lái)一點(diǎn)幾億，現(xiàn)在線(xiàn)上略超一點(diǎn)?，F(xiàn)在代理商找過(guò)來(lái)了，線(xiàn)下應(yīng)該有一個(gè)小小爆發(fā)性的增長(zhǎng)在年底。毛利打死都不會(huì)說(shuō)的，私下告訴你。保證百分之十幾點(diǎn)的凈利潤(rùn)。這個(gè)世界沒(méi)有暴利行業(yè)，除非壟斷，化妝品的毛利當(dāng)然很高，但是對(duì)不起化妝品的營(yíng)銷(xiāo)成本更高。否則你怎么解決那么多做不下去的化妝品品牌。我們這個(gè)純利能做到十幾個(gè)點(diǎn)已經(jīng)很開(kāi)心，因?yàn)樵鲩L(zhǎng)高速。

　　提問(wèn)：雕爺如何激發(fā)員工的創(chuàng)新以及執(zhí)行。

　　孟醒：最早的營(yíng)銷(xiāo)主意點(diǎn)子都是我想出來(lái)的沒(méi)錯(cuò)，但是隨著時(shí)間的推移我現(xiàn)在刻意想都不想，我逼團(tuán)隊(duì)想新的創(chuàng)新，否則團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大。在我看來(lái)建設(shè)一個(gè)團(tuán)隊(duì)無(wú)非三種感覺(jué)，第一公平感，第二信任感，第三成就感。這三點(diǎn)就回答了你剛才的問(wèn)題，我有時(shí)候明知道他這個(gè)團(tuán)隊(duì)不怎么樣，告訴他沒(méi)關(guān)系，試一試，交學(xué)費(fèi)不可怕，可怕的是團(tuán)隊(duì)不成長(zhǎng)，可怕的是老板累的吐血，員工沒(méi)事干。如果你想讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)，請(qǐng)信任他們，他們會(huì)很努力，雖然他們一開(kāi)始笨笨的，傻傻的，而且經(jīng)常替他交點(diǎn)學(xué)費(fèi)，但是你只要信任他，他努力下來(lái)，時(shí)間稍微久一點(diǎn)，事實(shí)上后來(lái)我們有些營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意不是我想的，非常有趣，非常好。團(tuán)隊(duì)勝過(guò)一切。

　　提問(wèn)：我是控制PPT，我發(fā)現(xiàn)很多嘉賓都是一些理論性的東西，你這個(gè)PPT只有兩個(gè)內(nèi)容，第一個(gè)阿蓉很強(qiáng)，第二個(gè)我的團(tuán)隊(duì)為我提供很強(qiáng)大的動(dòng)力。我的感覺(jué)阿蓉只有一個(gè)雕爺，還有一群90后的小孩。如果是的話(huà)，你是怎么樣管理。如果不是的話(huà)，你的標(biāo)準(zhǔn)組織框架是什么。

　　孟醒：簡(jiǎn)單的講，我出來(lái)露個(gè)面，其實(shí)我可低調(diào)了。我們團(tuán)隊(duì)崇尚內(nèi)部晉升機(jī)制，我們核心團(tuán)隊(duì)全都是內(nèi)部培養(yǎng)的，比如我們營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)老楊同學(xué)他就是在上海電力學(xué)院，核電站泄露這事他特別懂，營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)沒(méi)有學(xué)過(guò)，我這是他第一份工作，然后做到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。我們COO以前是在寵物店賣(mài)小貓，賣(mài)小狗。我們管理團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一個(gè)人有經(jīng)驗(yàn)，但是換句話(huà)說(shuō)如果真的有強(qiáng)大的經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)覺(jué)得你瘋了這個(gè)企業(yè)。只有個(gè)別的崗位，比如IT，我不可能內(nèi)部培養(yǎng)一個(gè)IT精英出來(lái)，這種需要空降?！　∠裎覀冞@種企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，包括客服，我們都崇尚內(nèi)部培養(yǎng)，完全把晉升的機(jī)會(huì)留給內(nèi)部員工。公平感、信任感，成就感，這是我們崇尚的東西。

　　提問(wèn)：我04年05年親眼見(jiàn)證了你當(dāng)時(shí)的輝煌，05年辭職之后自己做一些事情，最近看到你經(jīng)營(yíng)的精油已經(jīng)做到行業(yè)第一。幾年時(shí)間沒(méi)有關(guān)注你，你現(xiàn)在又由此輝煌，更上一層樓。我想問(wèn)的是阿蓉從國(guó)內(nèi)一個(gè)品牌，怎么樣擴(kuò)大到這么大的知名度，然后做到全行業(yè)第一。另外我自己關(guān)注一款去痘產(chǎn)品，效果還不錯(cuò)，請(qǐng)幫我看一下去痘產(chǎn)品前景。

　　孟醒：第一個(gè)問(wèn)題很大，太難回答了，這不是一直講著。去痘產(chǎn)品好做。所有功能性的產(chǎn)品大量都可以做得很好，坦白的講，它可能難以做到一個(gè)，因?yàn)樗枪π噪y以做到市場(chǎng)通吃，但是如果努力去做，切下一個(gè)很好的份額，目前我已經(jīng)看到很多人已經(jīng)做到了，只要能夠堅(jiān)持下來(lái)，做到一個(gè)良好的服務(wù)，良好的產(chǎn)品品質(zhì)，一定可以做到不錯(cuò)的份額。這個(gè)盤(pán)子一個(gè)月做到一百萬(wàn)左右，淘寶上我們檢測(cè)的品牌一個(gè)月做到一百萬(wàn)的品牌非常多。時(shí)間的關(guān)系今天只能先到這里了。

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

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