繼Citywalk、特種兵式旅游后，這屆年輕人又發(fā)掘出了新樂子——低價體驗課。記者打開各大生活服務平臺看到，這些課程的價格從55元、29.9元、9.9元到1元不等，有的甚至免費，課程內(nèi)容涵蓋了體育、舞蹈、音樂等多種領(lǐng)域。其低廉的價格不僅降低了年輕消費群體的參與門檻，且減少了他們嘗試不同活動的成本，為他們豐富生活體驗提供了更多選擇，因此迅速贏得了年輕人的青睞。
對此，專家表示，低價體驗課的確是吸引消費者的低成本方式，但隨著越來越多的商家采取類似的低價策略，可能會導致體驗課本身的價值不斷降低，最終會影響到品牌形象和學員忠誠度。因此，商家仍需注意在低價格和高品質(zhì)課程之間找到平衡點。
低價體驗課吸引年輕人 運動課程受熱捧
小學生有自己的興趣班，成年人也能找到新樂趣。相關(guān)平臺數(shù)據(jù)顯示，今年7月至9月，關(guān)鍵詞“體驗課”搜索量環(huán)比增幅達364%。在小紅書平臺上，圍繞著“體驗課”這一主題，相關(guān)筆記熱門分類有運動、舞蹈、音樂、美食、手工等。其中，健身塑形、體育運動是體驗課的“主流之選”。尤其是8月中國網(wǎng)球運動員鄭欽文在巴黎奧運會奪冠后，帶動了國內(nèi)的網(wǎng)球運動熱潮。數(shù)據(jù)顯示，近3個月內(nèi)，網(wǎng)球體驗課相關(guān)筆記數(shù)增幅達48%。
濟南市民伊女士在9月集中報名參加了女子防身術(shù)、搏擊以及瑜伽體驗課。伊女士說，“這幾節(jié)體驗課都讓我感覺挺不錯，教練很專業(yè)，并且有些體驗課不是單節(jié)，而是3節(jié)，性價比挺高的?！蓖ㄟ^這次嘗試，伊女士對瑜伽燃起了興趣，購買了正式課程。
與此同時，低價格讓一些平時難以接觸的“高端”體育項目變得觸手可及。消費者王女士向記者分享了她參加9.9元馬術(shù)體驗課的經(jīng)歷。起初，她以為課程只是簡單講解馬術(shù)文化，但實際體驗超出了她的預期——不僅有理論教學，還能親自體驗騎馬。
記者注意到，在大眾點評平臺上，這樣的低價體驗課基本都僅限首次到店的新客使用，到店前需要與商家預約，且只能購買使用一次。也有一些商家限制了體驗課的使用時間，如每周僅工作日可用、每天僅在固定時間段內(nèi)可用或需等待湊齊一定的人數(shù)，以“開班”的形式授課。
盡管使用上有一些限制，但從各平臺上消費者的反饋來看，大部分商家不會因為體驗課價格便宜就敷衍消費者。“價格最貴不超過50元，一般都是9.9元，時間通常是40分鐘到1個小時。”大四學生聽聽（化名）告訴記者，她上過的9.9元擊劍體驗課中，機構(gòu)不僅提供了全套擊劍設(shè)備，還配備了教練全程指導，服務很用心。
提升正課轉(zhuǎn)化率是商家主要目的
業(yè)內(nèi)人士表示，商家上架低價體驗課最直接的原因就是為了吸引新的消費者，并通過體驗課，努力把他們轉(zhuǎn)化成正式學員。
上海某舞蹈工作室的負責人告訴記者，低價體驗課的“核銷率能達到70%至80%，平均每月體驗課到店人數(shù)大概有兩三百人，其中有30%至40%的新客在體驗后購買了正式課程”。粗略計算下來，僅在大眾點評這一平臺，9.9元的低價體驗課每月就能為舞蹈工作室?guī)?0至120人的正課消費。
而想要提升正課的轉(zhuǎn)化率，商家首先要讓消費者感受到專業(yè)和誠意。在杭州蕭山經(jīng)營普拉提館的毛毛（化名）表示，高成單率靠的是專業(yè)和情緒價值?！耙惶谜n不光得有效果，還得讓會員覺得舒服，專業(yè)性和情感價值缺一不可?！彼f。
在大眾點評平臺上，7月至9月熱度最高的前100條體驗課筆記中，“環(huán)境”“老師”和“課程”是被提及最多的關(guān)鍵詞。消費者更關(guān)注上課環(huán)境、老師的服務態(tài)度與專業(yè)性，以及課程設(shè)置的合理性。若課程體驗不佳、推銷太多，會讓消費者感到有壓力或?qū)擂?。相反，如果體驗感良好，即使消費者最終沒有轉(zhuǎn)化成為正式學員，也會在課程結(jié)束后主動留下好評。
記者了解到，線上平臺是商家主要的獲客渠道，消費者占比普遍超過六七成。因此，除了希望低價體驗課能直接帶來更多潛在學員外，低價體驗課也是商家在平臺上提升曝光度、積累好評，從而持續(xù)吸引更多消費者的重要途徑。
商家難解“留量”謎題
實際上，盡管體驗課效果十分出色，也不一定能將體驗課學員都轉(zhuǎn)化為正式學員?！坝龅缴贤牦w驗課不辦卡的人怎么辦？”“體驗課結(jié)束后怎么跟進客戶？”……打開小紅書平臺搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，記者發(fā)現(xiàn)有不少商家發(fā)布了類似的疑問和討論。
一名拳擊教練告訴記者，她曾是一名職業(yè)拳擊運動員，且獲得過亞洲冠軍。剛?cè)胄袝r，她對待每個學員都非常認真，但之后她發(fā)現(xiàn)，來“蹭課”的人越來越多，真正有意愿學習的人卻寥寥無幾。許多學員在得知她曾是亞洲冠軍時表示很想跟她學習，但當了解正式課程的價格后便迅速失去了興趣。每每遇到這種情況，難免會在一定程度上影響她對教學的熱情。
同時，如今各類成人培訓機構(gòu)都面臨著激烈的競爭，體驗課的價格“內(nèi)卷”不斷加劇。一名在廣西南寧做創(chuàng)意畫的商家表示，其所在地區(qū)的體驗課價格不斷下調(diào)，100元左右就能體驗十幾節(jié)課，一家機構(gòu)甚至推出十幾元16節(jié)課的課程套餐?！敖衲暾綄W員的流失率較高，許多人只沖著低價體驗課而來，不愿再上正式課?！彼f。
而在競爭越發(fā)激烈的市場環(huán)境中，機構(gòu)本身的運營成本也被逐漸推高。例如在一線城市運營舞室，不僅需要邀請明星、網(wǎng)紅宣傳，為了保持熱度后續(xù)還需在各大社交平臺發(fā)布舞室的教學日常視頻、購買推廣流量。在上海經(jīng)營木工工作室的何宏表示，推廣低價體驗課雖然看起來“香”，但也并不適用于所有品類的商家。何宏推出的價格200元一次的體驗課看似不便宜，但材料成本、人力成本合計加起來超過三分之二，平臺套餐抽傭比例為17%，最后算下來其實賺不了多少。
對此，專家指出，對于商家而言，體驗課可能仍是觸及消費者、推動轉(zhuǎn)化的最佳低成本方式。然而，這種方式的效果往往難以持久。隨著市場競爭的加劇，越來越多的商家采取類似的低價策略，導致體驗課本身的價值不斷降低，最終可能會影響到品牌形象和學員的忠誠度。因此，如何在低價體驗課和高品質(zhì)課程之間找到平衡點，依然是許多機構(gòu)亟待解決的問題。
轉(zhuǎn)自：消費日報
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