醫(yī)藥終端市場：找到20%的有效終端

醫(yī)藥終端是“從商品到貨幣漂亮一躍”的跳板，是唯一實現“不是庫存轉移、而是真正銷售”的場所，擔負著承上啟下的重任，上聯廠家、批發(fā)商，下聯消費者，作為營銷價值實現的“最后一公里”，是營銷價值鏈中至關重要的一環(huán)。其營銷以醫(yī)藥終端環(huán)節(jié)的傳播為核心，以突出的“醫(yī)藥終端表現”來推廣品牌。

通過這個端口和場所，廠家、商家將產品賣給消費者，完成最終的交易。消費者買到自己需要并喜歡的產品，進入實質性消費。終端營銷是最直接有效的推廣策略之一，也是許多弱勢品牌迅速崛起的法寶。許多藥企因為忽視終端營銷只能曇花一現。終端為王，終端難啃卻又不得不啃。隨著營銷手段同質化的加劇，醫(yī)藥終端的競爭必然會進一步升溫。

藥企在尋找戰(zhàn)略醫(yī)藥終端的過程中，應該先從自身產品的定位出發(fā)對現有醫(yī)藥終端做一劃分，要明白不是所有的醫(yī)藥終端都是利潤來源。如果用經濟學的帕累托80/20法則來解釋，就是80%的醫(yī)藥終端銷售來自于占終端總數20%的有效醫(yī)藥終端，因為有些醫(yī)藥終端可以自然銷售，有些則須拉動才能促進銷售。

許多中小藥企在不同發(fā)展時期選擇不同的渠道和醫(yī)藥終端，初期靠“借道”，在經歷了原始創(chuàng)業(yè)和起步后開始培育和自建醫(yī)藥終端，樹立形象和加強控制?？偠灾幤笤趯ふ覒?zhàn)略醫(yī)藥終端的過程中，應該與自身的發(fā)展戰(zhàn)略、資源狀況、營銷戰(zhàn)略和產品等有效結合，才能找到那20%的戰(zhàn)略醫(yī)藥終端。

來源：醫(yī)藥經濟報 作者：王運啟

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