縱橫捭闔 醫(yī)藥市場銷售需雙重驅動

在醫(yī)藥營銷管理中，產(chǎn)品經(jīng)理越來越受到重視。如果說企業(yè)像人，銷售部門就是運動系統(tǒng)，財務部門是循環(huán)系統(tǒng)，人力資源是免疫系統(tǒng)，市場部則是神經(jīng)系統(tǒng)。產(chǎn)品經(jīng)理則是神經(jīng)系統(tǒng)的管理與運行者。銷售隊伍的執(zhí)行力不足類同身體殘障，無法與對手肉搏；財務系統(tǒng)出問題恰似患血液病，不是貧血就是再障，更嚴重的是壞賬層出的白血??；人力資源不能及時對人才進行新陳代謝的改造，培訓員工的職業(yè)技能，就會得“獲得性免疫缺陷綜合征”，俗稱“艾滋病”；而如果上述疾患都有治療的對策，市場部管轄的神經(jīng)系統(tǒng)，尤其是制定策略、上傳下達的中樞神經(jīng)系統(tǒng)出了毛病，則會影響到企業(yè)的經(jīng)營“智商”。沒有市場部的企業(yè)等于先天無腦，有市場部、沒有高質量的產(chǎn)品經(jīng)理團隊等于弱智，有高質量的產(chǎn)品經(jīng)理團隊、但不能充分發(fā)揮其核心技能則是暴殄天物，令人扼腕了。

黛力新的產(chǎn)品經(jīng)理負責制為我們揭示了康哲公司的成功精髓。在充分競爭的市場環(huán)境里，其產(chǎn)品經(jīng)理不同于常規(guī)外企的分線管理，即所謂按產(chǎn)品類別在全國市場內(nèi)統(tǒng)管策略與執(zhí)行。對于黛力新這種定位復雜的產(chǎn)品，不僅需要銷售隊伍的數(shù)量覆蓋與專業(yè)技能挖潛，更需要市場先行驅動。一般企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理更多的是縱向管理的線性溝通模式，其市場策略多停留在全國市場的宏觀層面，很難在具體區(qū)域落地執(zhí)行。康哲產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)域負責制則采取縱向全國宏觀市場策略與橫向區(qū)域微觀銷售推廣執(zhí)行相結合的思路，縱橫捭闔，市場銷售雙重驅動，很好地適應了產(chǎn)品的推廣需求?？铺乩赵艊@：“歐美是不同的國家，同一個市場。而中國則是同一個國家，不同區(qū)域完全不同的市場。”善哉斯言，聯(lián)系此語與黛力新的產(chǎn)品經(jīng)理負責制，可以讓某些唯跨國制藥企業(yè)為至善模板的管理者們借鑒了。

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報 作者：姬濤

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