火鍋店淡季多賣217%，小小代金券竟有如此大威力！

　　火鍋店的經(jīng)營，有著明顯的淡旺季，伴隨天氣變熱，讓店老板頭疼的火鍋淡季也隨之而來，不過，今天我們要說的這家店，卻打破常態(tài)，創(chuàng)造了淡季排隊8小時才能吃上一頓火鍋的“瘋狂記錄”，甚至讓它所在的購物中心人氣爆棚。

　　這家店叫大渝火鍋。我們專訪了大渝火鍋蘇州市運營總監(jiān)柳總，她為我們傳授了大渝火鍋(吳江吾悅店)成功經(jīng)營背后的“秘籍”。

　　▲大渝火鍋(吳江吾悅店)門店照片
 

　　淡季沒人!營銷太貴!火鍋經(jīng)營該何去何從?
 

　　大渝火鍋(吳江吾悅店)，坐落于體量大、人流大的蘇州市吳江吾悅廣場，門店占地550平，內(nèi)含160個座位，店內(nèi)環(huán)境高端大氣，加上菜品好、味道好，周圍居民都非常青睞。不過，要有好的生意，光有這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
 

　　對于火鍋經(jīng)營來說，淡季客流少，一直是個難題。為解決這個難題，大渝火鍋選擇主動出擊做營銷，但營銷方式?jīng)]少嘗試，結(jié)果卻都非常不理想，“要么上團購平臺發(fā)券，傷害利潤換來坐地團，要么在店內(nèi)鋪設(shè)宣傳物料，發(fā)實體券，但成本高，效果差”，柳總說。

　　▲大渝火鍋店內(nèi)隨處可見“不好吃就退貨”
 

　　此外，在各種營銷活動投入巨額成本，卻常常只買來顧客的“一次性消費”，如此看來，火鍋經(jīng)營已經(jīng)走進重復(fù)花錢獲客的死循環(huán)。要長遠(yuǎn)發(fā)展，絕不能過度損害門店自身的利益，但既引流，又留客，還想低成本，這似乎太難了。
 

　　零成本引流217%，小小代金券竟能激活消費?
 

　　再難的問題，都有它的解決方法，對于火鍋店淡季經(jīng)營難題，大渝火鍋給出了它的答案：代金券!

　　如圖所示，隨著氣溫升高，大渝火鍋(吳江吾悅店)當(dāng)日交易筆數(shù)和當(dāng)日GMV(交易流水金額)急劇下降，到4月12日，交易筆數(shù)和GMV同時降到最低點，就在當(dāng)天，大渝火鍋借助縱橫客CRM工具，在口碑上線了兩種特別的代金券。此后，數(shù)據(jù)出現(xiàn)觸底反彈，整體走高，4月13日到4月21日這一周，環(huán)比上一周，交易筆數(shù)暴漲217%，GMV驟增77%。
 

　　在代金券活動中，顧客可以從口碑上購買代金券，購買后口碑的“卡包”里就自動生成相應(yīng)的券，當(dāng)顧客到店消費時，在支付環(huán)節(jié)，系統(tǒng)會自動用券面金額抵消相應(yīng)的消費金額。
 

　　以2元抵100元券為例，因為顧客貪便宜的心理，他們會選擇花2元買券，2元不算多，但錢已經(jīng)花出去了，這時不想遭受損失的消費心理，就會促使他們?nèi)ビ萌降晗M。這種代金券的設(shè)定，深度把握了消費心理，具有強大的引流作用。
 

　　問題來了：怎么發(fā)券?發(fā)怎樣的券?
 

　　具體要多少抵多少?優(yōu)惠力度怎么定呢?對于這個問題，柳總的回答是：“來大渝火鍋(吳江吾悅店)吃頓火鍋，一個鍋底，幾個菜，最低消費基本就上百了;而來吃火鍋，通常都是幾個朋友一起，大渝火鍋平時的客單價基本在260元;再參考其他做得好的火鍋店，最終我們就把100元作為優(yōu)惠抵扣的標(biāo)準(zhǔn)。所有這些，都是縱橫客工作人員根據(jù)店里的具體情況，給到我們的解決方案。”根據(jù)柳總的描述，我們梳理出大渝火鍋這次代金券營銷活動：
 

　　代金券活動一：2元抵100元，優(yōu)惠大數(shù)量少，借口碑平臺引流
 

　　“縱橫客的工作人員，推薦我們做2元抵100元代金券，并告訴我們優(yōu)惠力度大，一定會被口碑大力推薦，然后，他們手把手教我們申請口碑的推薦位，幫我們獲得了口碑的首頁推薦位和頻道推薦位。有了這些推薦，顧客就被吸引到我們的店鋪頁，看過我們的店鋪介紹，再加其他一些優(yōu)惠，就會被吸引到店消費。”

　　▲大渝火鍋2元抵100元代金券被推薦到口碑首頁
 

　　“對于2元抵100元代金券，每天只限20份，基本1秒搶完，不過就算秒殺完，口碑的推薦也能保留當(dāng)日一整天。2元抵100元代金券，我們發(fā)了15天，等于說，我們在口碑最好的廣告位，連著打了15天廣告。另外，我們設(shè)置這個券只能一周內(nèi)使用，所以購買后的使用率非常高，總之，用了這個券，我們店的客流量暴增，收入也漲了一倍多。”
 

　　代金券活動二：88元抵100元，優(yōu)惠小數(shù)量多，借優(yōu)惠提升回頭率
 

　　在發(fā)布2元抵100元券的同時，大渝火鍋還發(fā)布了88元抵100元券，據(jù)柳總介紹，熟悉店里菜品的老客，會趁著這個優(yōu)惠到店消費。所有到店消費的顧客，都會在最后的支付核銷環(huán)節(jié)，被全部轉(zhuǎn)化為門店的會員。

　　▲大渝火鍋88元抵100元代金券
 

　　留存會員 長效發(fā)展

　　如圖所示，4月19日之后，每天的會員數(shù)開始持續(xù)穩(wěn)定增長，而代金券核銷數(shù)和交易筆數(shù)在大幅提升，說明之前的新會員已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榛仡^客，并且大量的回頭客再次到店消費。
 

　　柳總告訴我們，大渝火鍋在4、5月做活動，擴展會員，得到會員的精準(zhǔn)畫像和消費數(shù)據(jù)，以后都可以基于這些畫像和數(shù)據(jù)，對這些會員做精準(zhǔn)的營銷活動，例如，給到了生日的會員發(fā)生日券，給30天未到店的顧客發(fā)優(yōu)惠券，刺激會員多次消費。所有這些智能營銷，大渝火鍋都可以借助縱橫客CRM，一鍵智能實現(xiàn)。
 

　　通過精準(zhǔn)營銷方案和智能營銷工具，大渝火鍋實現(xiàn)了淡季提升。那么你呢?想要門店經(jīng)營降本增收，并長效發(fā)展，你會怎么做?
 

　　轉(zhuǎn)自：中國食品網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀