疫情之下，企業(yè)如何維持銷售運(yùn)轉(zhuǎn)及業(yè)績增長？

　　2020年春節(jié)這場突如其來的新冠疫情，改變了我們慶祝節(jié)日的方式。隨著時間的推進(jìn)，疫情對眾多企業(yè)乃至中國經(jīng)濟(jì)的影響開始凸顯，眾多企業(yè)主和CEO們在緊密關(guān)注疫情發(fā)展的同時，都在思考如何應(yīng)對突發(fā)情況可能帶來的收入銳減和成本高企的現(xiàn)金流壓力。

　　那么當(dāng)前形勢下，作為企業(yè)中收入和成本的最大組成部分之一，銷售團(tuán)隊該如何高效安排？不能拜訪客戶簽署訂單，一季度乃至全年的銷售業(yè)績會受多大影響？工資正常發(fā)放卻沒有實際收入進(jìn)賬怎么辦？客戶方會不會因為受疫情沖擊而取消或暫停已簽項目？完不成收入目標(biāo)是否需要考慮裁員來降低成本？而這些挑戰(zhàn)，對于今年需要融資的公司更將會被放大。

　　這些問題下，如何能夠有條不紊地維系銷售團(tuán)隊運(yùn)作，將疫情的影響降到最低？我覺得管理者首要是調(diào)整好心態(tài)，并積極安撫和調(diào)動銷售團(tuán)隊的積極性和士氣，同時迅速整理出應(yīng)對的行動計劃，這里我以銷售易為例分享一些思路和措施。

　　一年之際在于春：完善銷售計劃

　　一季度是很多企業(yè)銷售團(tuán)隊出臺本年度銷售目標(biāo)、激勵機(jī)制以及調(diào)整銷售組織結(jié)構(gòu)的時候。這個工作量雖然巨大，卻很大程度上決定了這一年團(tuán)隊效率和目標(biāo)能否達(dá)成。因此，建議管理者和銷售團(tuán)隊利用當(dāng)前疫情影響出行的時間，進(jìn)行以下內(nèi)容的細(xì)化：

　　1、銷售目標(biāo)分配以及銷售激勵機(jī)制的細(xì)化和出臺。受到疫情的影響，相信很多企業(yè)都需要對Q1、H1甚至于全年的銷售目標(biāo)重新進(jìn)行審核和制定，對于企業(yè)的銷售管理來說，定目標(biāo)也是最為重要的一個層次，設(shè)立銷售目標(biāo)常用的工具，叫做銷售管理導(dǎo)圖，具體分為三個層次：第一層次是業(yè)績目標(biāo)；第二層次是實現(xiàn)這一業(yè)績目標(biāo)的策略和途徑；第三層次是為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，具體怎么執(zhí)行，也叫活動目標(biāo)管理。把目標(biāo)細(xì)化分解成多個層次的目標(biāo)，才能談得上真正意義上的銷售管控。

　　而對于銷售管理者來說，銷售人員的激勵機(jī)制制定則是最重要的一項工作。很多人對銷售這個職業(yè)有興趣，是因為看到了銷售人員獲得豐厚回報、成功光鮮的一面，但實際上銷售人員工作十分艱辛，百分之九十的時間都在經(jīng)歷挫折和失敗，尤其是在當(dāng)下疫情嚴(yán)峻的情勢下，客戶不能拜訪，更為加劇了銷售的難度，因此銷售管理者在原有的激勵機(jī)制下，可以縮短獎勵結(jié)算周期，讓銷售人員的勞動成果能夠更迅速地得到回報，以此來鼓勵他們。當(dāng)然，企業(yè)給銷售人員的傭金需要平衡，要既讓他們感到有很大的激勵作用，又不至于讓企業(yè)的現(xiàn)金流面對太大挑戰(zhàn)。

　　2、銷售組織結(jié)構(gòu)和區(qū)域調(diào)整。以銷售易為例，這項工作不僅需要對行業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行重新梳理和定義，還會涉及到銷售團(tuán)隊原有地盤的重新劃分，以及眾多老客戶和潛客的重新分配，并最終按照新的規(guī)則在CRM系統(tǒng)中校準(zhǔn)和盤點數(shù)萬家老客戶和命名潛客的行業(yè)字段，再通過CRM區(qū)域管理能力完成命名客戶和銷售代表之間的綁定和匹配。如此龐大和耗時的工程剛好能利用疫情防控期的時間完成。

　　3、制定當(dāng)季度的《業(yè)績增長計劃》。將原本用于跑客戶的路程時間拿來分享討論計劃是我和我的團(tuán)隊在做的事情，而一個典型的增長計劃必須要包括以下幾方面：1）當(dāng)年/季度的業(yè)績目標(biāo)2）當(dāng)前漏斗情況分析3）完成業(yè)績的差距和增長策略4）所需資源和支持。和團(tuán)隊一起摸清情況、定好節(jié)奏，更容易在疫情結(jié)束后快速進(jìn)入狀態(tài)，找補(bǔ)回業(yè)績與目標(biāo)之間的差距。

　　磨刀不誤砍柴工：加強(qiáng)銷售賦能

　　在激烈的市場競爭中，如何讓每一位銷售人員在競爭中具備極具優(yōu)勢的戰(zhàn)斗力，是提升贏率和毛利率的關(guān)鍵。但很多銷售管理者在銷售人員的培訓(xùn)賦能上重視程度不夠或方法不得力，導(dǎo)致業(yè)績增長乏力和成交價很低。疫情"禁足"期間，正是厲兵秣馬、訓(xùn)練銷售專業(yè)度和實戰(zhàn)能力的大好機(jī)會。當(dāng)然，想要打造一支可復(fù)制、可規(guī)模化運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售團(tuán)隊，核心點在于體系化賦能，而非只是簡單的銷售培訓(xùn)。那么疫情期間，我建議有類似需求的企業(yè)可以從以下幾方面來加強(qiáng)銷售的培訓(xùn)和賦能：

　　1、產(chǎn)品和公司介紹培訓(xùn)

　　這個不用多說，已經(jīng)是每個公司的銷售培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)。只是有一點需要指出來，在全員學(xué)習(xí)前，當(dāng)前版本的產(chǎn)品介紹和DEMO是否是最新版，更為重要的是，是否能代表公司的最佳實踐。

　　2、針對性的銷售技巧和方法論培訓(xùn)

　　根據(jù)公司產(chǎn)品的銷售特點，一般公司會采用產(chǎn)品型銷售、解決方案銷售、顧問式銷售等幾種方法論，這些方法論中有很多具體的銷售技巧。銷售經(jīng)理們，應(yīng)該能夠通過每個銷售人員CRM系統(tǒng)的漏斗數(shù)據(jù)分析找出每個人在銷售過程中的技巧薄弱點，有針對性地和每位銷售人員安排個性化的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)計劃。例如有的銷售需要加強(qiáng)找商機(jī)能力，有的需要加強(qiáng)客戶高層拜訪能力，有的需要加強(qiáng)談判技巧。

　　以銷售易CRM為例，我們采用了"紅綠燈"的設(shè)計思路來管理團(tuán)隊--綠色通行、紅色禁行、黃色警惕，可以一目了然地看到以結(jié)果為導(dǎo)向的評估結(jié)果，結(jié)果有了，重要的是如何對薄弱點進(jìn)行管理。在學(xué)校里，老師們經(jīng)常會把大部分精力放在成績最差的這部分學(xué)生身上，補(bǔ)習(xí)班也往往針對這個群體，但是同樣的情況在銷售管理當(dāng)中截然不同，有經(jīng)驗的銷售管理者會將更多的精力放在黃色區(qū)域，這部分面臨很多挑戰(zhàn)的同時也具備更大的潛力，因此更需要管理者的指導(dǎo)和幫助。

　　在疫情期間，有充分的時間讓銷售人員補(bǔ)足短板、強(qiáng)化自身能力，銷售管理者需要抓緊時間去發(fā)現(xiàn)、彌補(bǔ)銷售人員那些在銷售旺季時被忽略、被業(yè)績掩蓋的技巧薄弱點，在疫情過去之后才能有充足的準(zhǔn)備去迎接更為巨大的挑戰(zhàn)。

　　3、行業(yè)方案和應(yīng)用場景學(xué)習(xí)

　　將產(chǎn)品和客戶的業(yè)務(wù)場景結(jié)合，是銷售過程中打動客戶的關(guān)鍵。圍繞客戶應(yīng)用場景來深度學(xué)習(xí)成功客戶的行業(yè)案例，對于銷售在市場開拓和價值對接上意義重大。銷售易就將利用這段時間，讓售前團(tuán)隊集中撰寫指定的行業(yè)方案。

　　以上內(nèi)容的落地不僅能把特殊時期的時間充分利用，還有助于公司銷售體系借機(jī)形成規(guī)范的運(yùn)轉(zhuǎn)范式，為以后高效運(yùn)行奠定基礎(chǔ)。此外，我還建議使用一些在線學(xué)習(xí)平臺將以上學(xué)習(xí)內(nèi)容存儲，以支持在線考試和學(xué)習(xí)記錄等能力與需求。對于一些諸如產(chǎn)品DEMO和客戶高層拜訪等實戰(zhàn)性很強(qiáng)的內(nèi)容，可以考慮采用視頻"大比武"等游戲化方式來強(qiáng)化大家的學(xué)習(xí)興趣和動力。而行業(yè)方案和案例的學(xué)習(xí)，則可以放在團(tuán)隊定期的總結(jié)分享會上進(jìn)行。

　　一日之際在于晨：啟動遠(yuǎn)程辦公

　　銷售型企業(yè)在疫情期間，除了準(zhǔn)備以上工作，聯(lián)系客戶、維系客戶關(guān)系、推進(jìn)手頭項目仍然是銷售團(tuán)隊日常的核心動作。如何快速組織好銷售團(tuán)隊，管理好遠(yuǎn)程辦公的效率，穩(wěn)定推進(jìn)生意呢？以下幾點是銷售易當(dāng)前在采用的辦法，推薦給大家：

　　1、早啟動，晚分享

　　銷售團(tuán)隊的早會和晚會制度，對于需要常外出見客戶的銷售團(tuán)隊來說推行起來有一定難度。在疫情期間，大家在家辦公，這個制度是可以很好執(zhí)行的。

　　早啟動會：

　　每天早上9點開始，以小組為單元，各個團(tuán)隊準(zhǔn)時開始20-30分鐘的遠(yuǎn)程啟動會。內(nèi)容包括各個團(tuán)隊成員基于前一天的日報來分享頭一天工作的成效進(jìn)展，以及當(dāng)天的目標(biāo)和計劃。同時小組經(jīng)理根據(jù)團(tuán)隊成員呈現(xiàn)出來的精神狀況，來適當(dāng)跟進(jìn)，及時鼓勁打消消極情緒。

　　晚分享會：

　　每天晚上6點，小組再次集結(jié)。每個人總結(jié)下自己當(dāng)天的工作情況，提出需要支持的問題和挑戰(zhàn)，并分享一個自己當(dāng)天所有活動中一個主要心得和領(lǐng)悟。也可以根據(jù)小組的核心關(guān)注點，做行業(yè)案例的分享學(xué)習(xí)或就大家共同關(guān)心的問題進(jìn)行討論。這個動作根據(jù)團(tuán)隊人數(shù)的多少，時間可以在30-90分鐘之間。

　　2、銷售管理者和團(tuán)隊成員每周不少于30分鐘的1對1交談

　　疫情期間見不到面，加強(qiáng)和團(tuán)隊成員的溝通很重要。銷售易的每個銷售經(jīng)理，必須每周和下屬安排不少于30分鐘的1對1溝通會。這個會議的內(nèi)容建議從以下三方面進(jìn)行：1）了解銷售人員家庭狀況，疫情期間的感受感覺，以及對遠(yuǎn)程工作的反饋2）進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和回顧，主要包括自身銷售漏斗情況的分析討論，以及如何在疫情期間跟進(jìn)重點項目、維護(hù)老客戶和開拓新客戶。3）和銷售人員一起制定每周工作計劃，并跟進(jìn)結(jié)果。

　　3、銷售人員遠(yuǎn)程客戶跟進(jìn)行為管理

　　如果疫情持續(xù)一段時間，曾經(jīng)以面銷為主的銷售團(tuán)隊必須開始著手開發(fā)一套遠(yuǎn)程客戶跟進(jìn)和溝通的技巧，這中間不僅僅是包括電銷銷售技巧，更重要是能夠熟練利用CRM和遠(yuǎn)程會議系統(tǒng)高效組織在線銷售會議、方案演示和客戶跟進(jìn)的能力。為打造遠(yuǎn)程電話銷售能力，銷售團(tuán)隊需要從以下幾方面著手快速準(zhǔn)備：

　　1）部署支撐遠(yuǎn)程電話銷售能力的基礎(chǔ)技術(shù)設(shè)施

　　讓傳統(tǒng)的面銷團(tuán)隊具備很強(qiáng)的電話銷售能力，最核心的是需要一套云端的CRM系統(tǒng)和視頻會議系統(tǒng)。如果一些公司的銷售業(yè)務(wù)以簡單產(chǎn)品型銷售為主，此時可以認(rèn)真考慮組建電話銷售團(tuán)隊，通過將客戶分層，一些小單、小客戶完全可以通過電話銷售團(tuán)隊來接洽、演示，甚至談判簽約。長期看，這是疫情解除前提升銷售效率和降低獲客成本的一個很好方式。

　　組建電話銷售團(tuán)隊，需要購買一套云呼叫中心的產(chǎn)品來和CRM及視頻會議系統(tǒng)緊密集成，作為公司遠(yuǎn)程電話銷售能力的基礎(chǔ)技術(shù)支撐。

　　2）培訓(xùn)銷售團(tuán)隊遠(yuǎn)程銷售\電話銷售的能力技巧

　　電話銷售團(tuán)隊的能力和面銷團(tuán)隊的能力模型很不一樣。在成熟的國外市場，大多B2B銷售團(tuán)隊都是既有覆蓋中小客戶群體的電話銷售團(tuán)隊，也有覆蓋中大型企業(yè)客戶的外銷團(tuán)隊。在國內(nèi)很長一段時間，因為客戶要求見面的購買習(xí)慣使然，組建電話銷售團(tuán)隊的B2B企業(yè)并不是很多，這也是導(dǎo)致中小市場獲客成本高企的一個主要原因。此次疫情，也可能是國內(nèi)客戶開始接受遠(yuǎn)程銷售行為的一個開始。

　　賦能外銷團(tuán)隊具備遠(yuǎn)程銷售跟進(jìn)的能力，核心要做的培訓(xùn)是遠(yuǎn)程組織銷售宣講、產(chǎn)品演示、技術(shù)答疑等能力。這些銷售活動看似簡單，但對于依靠關(guān)系和現(xiàn)場互動能力為主的外銷團(tuán)隊，是需要較長一段時間才能很好的適應(yīng)與掌握。短時間里，建議銷售經(jīng)理們，針對性的開始安排外銷團(tuán)隊遠(yuǎn)程跟單能力的拓展與培訓(xùn)。

　　3）提升銷售過程和行為管理全面數(shù)字化的能力

　　銷售的過程和行為管理，與業(yè)績產(chǎn)出是正相關(guān)的。疫情期間，要規(guī)定銷售人員和客戶的每一通電話內(nèi)容都需要在CRM系統(tǒng)里做記錄。使用呼叫中心的電話銷售團(tuán)隊，此時將客戶通過簡單配置，讓每一位在家辦公的銷售人員，依托手機(jī)呼入呼出，就達(dá)到在辦公室辦公同樣的效果。每一位銷售人員每天的通話時長，跟進(jìn)的客戶數(shù)量和商機(jī)數(shù)量都可以清清楚楚記錄。即使銷售人員在家中，管理者也能很好地衡量和評估每人每天的客戶跟進(jìn)和工作效率情況。

　　在疫情期間，加強(qiáng)好銷售團(tuán)隊的銷售行為管理，對于長期潛在商機(jī)的培養(yǎng)，甚至進(jìn)行中項目的高效結(jié)單都會有很大幫助。不能面訪客戶可能是很多銷售團(tuán)隊的一個業(yè)績危機(jī)，但如果利用好這些云端技術(shù)，以及更精細(xì)的數(shù)字化管理方式，調(diào)整銷售團(tuán)隊的銷售模式，不僅短期內(nèi)可以保持銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，長期看，還是企業(yè)提升銷售效率，降低獲客成本的一個重要變革契機(jī)。

　　4）借助市場團(tuán)隊的內(nèi)容營銷，幫助銷售人員高效和頻繁觸達(dá)客戶

　　在疫情初期，銷售易的銷售團(tuán)隊就開始通過給客戶拜年來收集疫情對客戶業(yè)務(wù)以及對自身手頭項目推進(jìn)的影響情況。除此之外就不再方便頻繁地"騷擾"客戶。這個時候，市場部需要幫助和支持銷售團(tuán)隊，創(chuàng)造一系列對客戶業(yè)務(wù)和行業(yè)有價值的內(nèi)容，銷售人員在利用這些"內(nèi)容工具"和客戶保持緊密溝通頻次的同時，也能給客戶業(yè)務(wù)帶來價值，從而挖掘新的銷售機(jī)會，快速推進(jìn)手頭項目。

　　5）著手組織針對新老客戶的在線研討會

　　疫情期間，雖不能進(jìn)行大規(guī)模的線下集結(jié)，企業(yè)的銷售和市場部門卻可以在這個時候策劃和推出一系列針對老客戶或新客戶的線上活動，以培訓(xùn)或研討會的方式幫助銷售獲客，或推進(jìn)現(xiàn)有項目的發(fā)展。

　　以上這些方法和措施，是銷售易已經(jīng)在執(zhí)行的動作，希望這些思路和措施能夠幫到大家維持好銷售團(tuán)隊的健康運(yùn)作，及時調(diào)整心態(tài)和模式，支撐銷售業(yè)務(wù)在疫情期間和結(jié)束后持續(xù)增長。最后，希望疫情能夠盡快結(jié)束，讓我們所有銷售人再次出現(xiàn)在路上，為公司增長貢獻(xiàn)更大價值。在這個艱難時刻，也希望所有企業(yè)和員工上下一心，艱苦奮斗，共克時艱！冬天終會過去，春天不遠(yuǎn)將至！（作者：銷售易創(chuàng)始人兼CEO 史彥澤）

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