今年以來，農(nóng)機市場階段性增幅明顯，大中拖、小麥?zhǔn)?、水稻收等主機產(chǎn)品繼續(xù)保持不同幅度的增長態(tài)勢。由于行業(yè)內(nèi)卷加劇、產(chǎn)品促銷加劇，市場競爭整體呈現(xiàn)出強者恒強、弱者恒弱的帕累托效應(yīng)。多數(shù)農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷渠道紛紛感受到多重多元多維的競爭壓力，進(jìn)入到競爭更加激烈的新階段。
行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)趨強變局
今年以來，農(nóng)機產(chǎn)業(yè)、農(nóng)機企業(yè)、農(nóng)機產(chǎn)品均呈現(xiàn)出階段性震蕩起伏的態(tài)勢，制造優(yōu)勢、銷量優(yōu)勢加速向頭部企業(yè)、優(yōu)秀經(jīng)銷商匯聚，驅(qū)動產(chǎn)業(yè)發(fā)展、市場營銷同步進(jìn)入中高端、高品質(zhì)、敏捷化、數(shù)字化發(fā)展。
產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整。高品質(zhì)產(chǎn)品發(fā)展步伐加快，大中型拖拉機、收獲機械、農(nóng)機具等產(chǎn)業(yè)不斷突破，動力換擋拖拉機、無級變速拖拉機、新能源拖拉機、大喂入量收獲機械、精量播種機、復(fù)合型智能化聯(lián)合整地機等高端產(chǎn)品已經(jīng)實現(xiàn)了批量供給，農(nóng)機產(chǎn)業(yè)逐步形成新的競爭優(yōu)勢。
企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。頭部企業(yè)產(chǎn)品銷量繼續(xù)保持增長態(tài)勢，市場占有率穩(wěn)步提升。腰部企業(yè)產(chǎn)品銷量漲少降多，個別企業(yè)海外市場開拓獲得大單。尾部企業(yè)產(chǎn)品銷量普遍則是降聲一片、經(jīng)營困難。上半年，大中拖、小麥?zhǔn)?、水稻收整體保持同比增長態(tài)勢。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。短板農(nóng)機裝備取得突破，高端智能產(chǎn)品、丘陵山區(qū)產(chǎn)品等短板機具不斷推出，實現(xiàn)了從無到有、從有到好的跨越。大中拖、水稻收、小麥?zhǔn)粘尸F(xiàn)出大型產(chǎn)品增長看好、中小型產(chǎn)品增長乏力的態(tài)勢。100馬力以上拖拉機、6kg/s及以上喂入量水稻收、10kg/s喂入量小麥?zhǔn)站３州^好的增長態(tài)勢。
市場結(jié)構(gòu)調(diào)整。當(dāng)前，市場整體處于階段性恢復(fù)性增長期，區(qū)域市場冷熱不均、涇渭分明。傳統(tǒng)主銷區(qū)域東北部分市場、冬麥區(qū)等已經(jīng)實現(xiàn)了恢復(fù)性增長，部分區(qū)域國四主導(dǎo)產(chǎn)品同比增長50%以上，后續(xù)市場值得期待。
用戶需求結(jié)構(gòu)調(diào)整。種植專業(yè)戶、農(nóng)業(yè)合作社、農(nóng)機經(jīng)營專業(yè)戶、農(nóng)機專業(yè)合作社等逐步成為市場購買主體。用戶需求轉(zhuǎn)向品牌聲譽度高，品質(zhì)和服務(wù)能力較好的企業(yè)。用戶購買方式趨向線上購物、線上交易方式。農(nóng)機行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)網(wǎng)紅一次直播數(shù)百萬元、一些經(jīng)銷商網(wǎng)上銷售占比超80%的現(xiàn)象。
變局中出現(xiàn)競爭“迷宮”
對多數(shù)企業(yè)而言，今年的市場如同一個迷宮。說市場低迷，整體市場呈現(xiàn)出恢復(fù)性增長，頭部企業(yè)、經(jīng)銷商銷量大幅增長。說市場增長，三分之二以上的農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商確實銷量大幅下滑。
從競爭的表象看，價格競爭仍是主旋律。多家企業(yè)采取折扣折讓、延長三包期等多種促銷方式，強調(diào)一定周期內(nèi)全程保價。有的企業(yè)推出大額補貼和限時抽獎活動。有的企業(yè)和競爭對手價格競爭陷入膠著狀態(tài)。
從競爭的起因看，企業(yè)的目標(biāo)主要是降低庫存、提升增量。面對年度經(jīng)營任務(wù)和堆積如山的庫存，部分企業(yè)不得不加入到一輪輪價格戰(zhàn)之中。一些企業(yè)的產(chǎn)品制造不得不經(jīng)常陷入減產(chǎn)、停滯狀態(tài)。部分腰尾部企業(yè)產(chǎn)品銷量大幅下滑，難以有效提升。有些企業(yè)不惜以降低產(chǎn)品品質(zhì)為代價，造成產(chǎn)品質(zhì)量、售后問題頻發(fā)，陷入新的競爭漩渦。
從競爭的內(nèi)在看，部分企業(yè)制造能力、營銷能力偏弱，產(chǎn)品得不到用戶認(rèn)可。一些企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，產(chǎn)品銷售地越多，后續(xù)需要解決問題的任務(wù)就越重。優(yōu)勢企業(yè)銷售人員占比15%左右。多數(shù)企業(yè)因銷售人員不足，連主銷區(qū)域市場管理都難以保證的情況下，卻被要求大力開拓薄弱區(qū)域市場、滯銷產(chǎn)品銷量，進(jìn)一步造成資源分散，形成主銷區(qū)域、薄弱區(qū)域的“蹺蹺板”現(xiàn)象。
研判趨勢實施優(yōu)化和調(diào)整
現(xiàn)階段的農(nóng)機市場競爭狀況整體是在卷價格，頭部企業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)開始采取技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)保障和服務(wù)增強針對性措施，少數(shù)企業(yè)無奈選擇了躺平。更多的企業(yè)開始以變應(yīng)變，加強產(chǎn)業(yè)研究、制造升級、產(chǎn)品拓展和體系應(yīng)對。從2023年的部分主機市場表現(xiàn)看，產(chǎn)業(yè)位勢調(diào)整不斷加快。大中拖生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商數(shù)量各減少了20%左右。小麥?zhǔn)丈a(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商數(shù)量分別減少了30%、27%左右。水稻收生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商數(shù)量分別減少28%、24%左右。玉米收生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商數(shù)量分別減少37%、26%左右。
目前，多數(shù)企業(yè)開始研判市場趨勢，依據(jù)經(jīng)營環(huán)境實施了資源、能力的優(yōu)化和調(diào)整。
加強政策研究。重點研究購機補貼政策、報廢更新政策等對農(nóng)機市場、主要機型的影響，提前做好趨利避害籌劃，力爭實現(xiàn)最大幅度產(chǎn)品銷量獲取。
實施制造升級。著手謀劃、逐步引入高端制造設(shè)備、生產(chǎn)線，建設(shè)智能制造單元、智能生產(chǎn)線、數(shù)字化車間、智能工廠，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐，提升產(chǎn)品制造能力。
提升產(chǎn)品品質(zhì)。加快綠色、智能、復(fù)式、高效農(nóng)機裝備研發(fā)制造，推進(jìn)大數(shù)據(jù)、智能控制、農(nóng)業(yè)機器人、衛(wèi)星遙感定位等技術(shù)在農(nóng)機裝備上的應(yīng)用。對標(biāo)國內(nèi)外產(chǎn)品全面提升產(chǎn)品品質(zhì)，不斷增加產(chǎn)品MTBF數(shù)值，持續(xù)提升產(chǎn)品的可靠性、耐用性及性能指標(biāo)。
完善營銷體系。重視消費體驗，不斷優(yōu)化服務(wù)理念、創(chuàng)新服務(wù)模式，在保證性價比優(yōu)勢的前提下，通過提升體驗感獲得新增長。
突出利潤導(dǎo)向。農(nóng)機企業(yè)紛紛做好開源節(jié)流、降本增效管理，實施以產(chǎn)品利潤為核心的戰(zhàn)略調(diào)整。全面壓縮低端、非盈利產(chǎn)品的資源投入、銷售規(guī)模。加快推進(jìn)、實施價值工程，從研發(fā)端、供應(yīng)端、制造端著手，降低制造成本，提高產(chǎn)品性價比。
布局未來重構(gòu)發(fā)展優(yōu)勢
農(nóng)機行業(yè)已經(jīng)到了越發(fā)內(nèi)卷的2024年節(jié)點。多位專家研判，上半年市場已經(jīng)呈現(xiàn)出一定的增長態(tài)勢，在多重因素交織推進(jìn)的情況下，下半年機遇會大于挑戰(zhàn)，市場表現(xiàn)將好于上半年。機會總是留給有準(zhǔn)備的企業(yè)，優(yōu)勝劣汰提速，任何一家做得好的農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商都有可能從市場中脫穎而出。
做好品牌管理工作。加強品牌的定位、傳播與維護(hù)，叫響自身品牌。實施精準(zhǔn)的市場定位、細(xì)分，研究客戶需求的變化并不斷運用差異化、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足多維度用戶需求，以最快的速度調(diào)整戰(zhàn)略來適應(yīng)變化的環(huán)境并最終占領(lǐng)市場，在重塑品牌聲譽度的同時實現(xiàn)產(chǎn)品增量的目標(biāo)。
掌控前瞻技術(shù)。聚焦前沿領(lǐng)域和原創(chuàng)性、顛覆性技術(shù)，加強高端產(chǎn)品研發(fā)、高端智能裝備投入。打造“獨門絕技”“硬核科技”，努力在新領(lǐng)域新賽道脫穎而出。
持續(xù)夯實品質(zhì)保障根基。對標(biāo)國內(nèi)外領(lǐng)先企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品功能、性能、質(zhì)量、可靠性和適應(yīng)性，全面提升產(chǎn)品經(jīng)營價值。流通渠道盡量優(yōu)選產(chǎn)品品質(zhì)好的企業(yè)合作，盡快形成自身產(chǎn)品價值傳遞能力。
積極打造高水平市場營銷網(wǎng)絡(luò)。推進(jìn)線上線下營銷高度協(xié)同，加快推進(jìn)營銷鏈優(yōu)化、布局；開展細(xì)分化定制、定向式營銷、在線支持服務(wù)等新型商業(yè)模式；優(yōu)化整個生態(tài)鏈的服務(wù)。打造出覆蓋產(chǎn)品銷售范圍、作業(yè)區(qū)域的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，滿足應(yīng)時服務(wù)需求。
全面加強高素質(zhì)人才團(tuán)隊培養(yǎng)。著力打造與產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈發(fā)展相匹配的多層次、高素質(zhì)人才隊伍。利用國內(nèi)外獵頭資源，構(gòu)建全球化引才引智招聘體系，重點引進(jìn)高素質(zhì)研發(fā)團(tuán)隊或?qū)W科帶頭人。立足前瞻、“卡脖子”核心技術(shù)研發(fā)及制造、營銷等所需人才隊伍狀況，建立健全與國內(nèi)外勞動力市場價位相適應(yīng)的激勵約束機制，讓更多的優(yōu)秀人才發(fā)揮才智、體現(xiàn)價值，避免因企業(yè)文化、決策因素、機制、制度等存在不足或缺陷所產(chǎn)生的員工被迫躺平現(xiàn)象。（王超安）
轉(zhuǎn)自：中國工業(yè)報v
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