“你們?nèi)ツ暧嗌伲俊薄澳銈內(nèi)ツ觊_了多少戶？”這是年初時券商營業(yè)部老總互相見面時的特殊問候語，而今年又添了一句話“在做什么新業(yè)務(wù)？”
1月12日的上海，寒風蕭瑟，細雨綿綿。在經(jīng)歷了一整年的熊市嚴冬后，以營業(yè)部總經(jīng)理為主，包括券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)負責人、營銷總監(jiān)在內(nèi)的110余位上海地區(qū)券商經(jīng)紀管理人士圍聚“取暖”，在“2012證券同業(yè)聯(lián)誼年會”上探討營業(yè)部的突圍之路。
去年的這個時候，這些人同樣聚在一起熱議轉(zhuǎn)型，意圖擺脫“靠天吃飯”的困境，然而一年之后，全行業(yè)仍在面臨業(yè)績下滑的窘境，如何從“通道業(yè)務(wù)”走出來的討論仍在繼續(xù)。
轉(zhuǎn)型之必需
相對部分地區(qū)采取設(shè)立傭金下限的措施，上海地區(qū)的競爭則更為充分。根據(jù)與會人士透露，去年上海的傭金率大致停留在萬分之五至萬分之六的水平，單純依靠傳統(tǒng)的股票經(jīng)紀業(yè)務(wù)已然走入了“死胡同”。
“20萬億的股票流通市值已經(jīng)成為一片紅海，平均收益不到1%，而現(xiàn)金管理產(chǎn)品的收益卻在2%以上，更何況如今現(xiàn)金管理產(chǎn)品整個行業(yè)市值才5000億，大概相當于一個農(nóng)行浙江省分行的儲蓄規(guī)模，券商在其間大有可為?！鄙虾ＷC券副總裁黃華發(fā)言稱，基于客戶保證金的現(xiàn)金管理產(chǎn)品將是經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要方向。
黃華認為，無論市場牛熊，相對低風險的固定收益類資產(chǎn)配置一直是證券公司的短板。所以從現(xiàn)金產(chǎn)品到固定收益產(chǎn)品，是鎖定客戶、扭轉(zhuǎn)行業(yè)現(xiàn)狀的重要手段。目前，現(xiàn)金產(chǎn)品已經(jīng)是基金公司和銀行重點承諾的產(chǎn)品，他預(yù)測最遲到今年第二季度，所有券商都會瘋狂地推出現(xiàn)金產(chǎn)品。
據(jù)統(tǒng)計，自2011年10月監(jiān)管部門批準信達證券“現(xiàn)金寶”產(chǎn)品至今，券商已成立現(xiàn)金管理計劃產(chǎn)品16只，成立規(guī)模約280億元，最新規(guī)模約234億元，占客戶保證金比尚低。
招商證券一份研究報告指出，隨著現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)全面推廣和深度滲透，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)規(guī)模將快速提升，未來券商現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)市場有望達到千億，為券商帶來4%~6%的收入貢獻。
此外，也有營業(yè)部老總指出，融資融券、券商資管開放帶來的銀證合作、新三板等業(yè)務(wù)也是券商營業(yè)部應(yīng)該調(diào)整發(fā)力的方向。
不少營業(yè)部老總在表示贊同之余，也感慨目前的大多創(chuàng)新業(yè)務(wù)還是建立在經(jīng)紀業(yè)務(wù)上的再挖掘，客戶不斷增長的資產(chǎn)規(guī)模仍是基礎(chǔ)。
“有了資產(chǎn)規(guī)模，才可以在此之上做更多變型。我相信一個100億資產(chǎn)規(guī)模的營業(yè)部，和一個10億資產(chǎn)規(guī)模的營業(yè)部，未來在創(chuàng)新上面的競爭力肯定有很大差異。前者可以變化的方式更多，延伸的業(yè)務(wù)線更長?！迸d業(yè)證券上海民生路營業(yè)部總經(jīng)理姚烈稱。
創(chuàng)新之艱難
一些券商人士也覺得，雖然“創(chuàng)新”是營業(yè)部的當務(wù)之急，但一擁而上未必能取得好效果，還是需要找到適合自己的道路。
姚烈認為，客戶結(jié)構(gòu)決定了營業(yè)部未來的創(chuàng)新力度。若營業(yè)部以企業(yè)和機構(gòu)客戶居多，那么眼下的形勢是非常適合創(chuàng)新的，若客戶結(jié)構(gòu)以散戶為主，或在老城區(qū)或邊遠地區(qū)的營業(yè)部如果盲目進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，可能不具備客戶基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)型努力也許徒勞的。
也有一家上市券商人士分析道，其所在一家蘇州地區(qū)營業(yè)部，擁有較多機構(gòu)類客戶，以做債券承銷為主，通過和地方政府的合作，把當?shù)刂行∑髽I(yè)發(fā)債的需求全部承接下來，目前該營業(yè)部在債券承銷上的收入已經(jīng)是經(jīng)紀傭金收入的數(shù)倍。
“關(guān)鍵不是創(chuàng)新什么，而是誰先創(chuàng)新。在轉(zhuǎn)型階段，哪家營業(yè)部將其自身的特色做出來，在行業(yè)當中又領(lǐng)先，它得到的市場影響力和口碑效應(yīng)也是不一樣的?！币患胰虪I業(yè)部的營銷總監(jiān)對記者稱，2010年初，有營業(yè)部“首開先河”地開戶送手機，而到2010年年底，開戶送手機已然成為營業(yè)部開戶的標準配置。但是第一家做營銷的營業(yè)部和第十家做營銷的，在市場上獲得的客戶規(guī)模明顯不一樣。
“我們也想創(chuàng)新，但是沒人能做，沒人會做。業(yè)務(wù)員學習能力太差，很多東西創(chuàng)新不來，同質(zhì)化競爭下，廝殺還是太激烈了?！币灿幸患冶镜匦∪痰目偨?jīng)理感嘆道，這也是不少營業(yè)部遇到的共同問題。
“最重要的是創(chuàng)新的發(fā)令槍是否已經(jīng)打響，我們是否能沖得上去。”上海證券同業(yè)公會副秘書長桂華況說道，在往前沖的時候，也還是要看一看，路上是不是還有坑，我們的保險帶是不是系上了。（彭潔云 呂雅瓊）
來源：第一財經(jīng)日報
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